FlagViernes, 23 Junio 2017

 

 

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Ingram Micro es una empresa con gran historia en el tema de distribución de soluciones de TI, su amplia experiencia le ha permitido evolucionar rápidamente para adaptarse a las tendencias y consolidarse como líder, no solo en México sino a nivel mundial. En su labor cotidiana se destaca por apoyar a los canales con ingeniería, diversos esquemas de financiamiento, incluso los acompaña en el proceso de entrega de servicios.

Y es precisamente este tema, donde Ingram Micro ha sabido tomar riesgos y apostar por nuevos modelos de negocio que sean rentables para sus asociados. “Años atrás detectamos que no había una propuesta sólida en el mercado y decidimos ser los pioneros en el tema, iniciamos entregando en este esquema soluciones de software y hoy somos reconocidos por la parte de cloud. Estamos orgullosos de que seamos el mayorista con la mayor participación de mercado en el tema de servicios administrados, con una plataforma muy sólida y una oferta muy grande”, mencionó Gerardo Romero, Director de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro México.

porta jun17 ingram bPero el camino no ha sido fácil, la experiencia en la parte de software indicó que había que impulsar al canal a entrar a un sistema de facturación recurrente, y por supuesto que identificaran los beneficios de ingresos recurrentes versus el negocio de revenue. “Este proceso nos ha tomado un tiempo, sin embargo, hoy en día nos ya nos sentimos bastante cómodos, ya superamos temas como el pago con tarjeta de crédito y el tipo de cambio. Actualmente nuestros canales pueden acceder a este negocio pagando en pesos, con su línea de crédito normal en lugar de utilizar una tarjeta de crédito”, destacó Romero.

Con estos avances y las tendencias del mercado empujando fuertemente hacia mantener el rumbo en la parte de servicios, el mayorista lanzó su propuesta de Network as a Service, pues las mismas empresas y los canales empezaba a solicitar soluciones más complejas que pudieran ser facturadas bajo este esquema.

Para llegar a este punto, Ingram se puso en contacto con algunos de sus mejores aliados estratégicos, para evaluar cómo sería el plan, cómo podría ser la oferta y cuáles podrían ser las opciones de financiamiento, por supuesto también para resolver cómo se podría fondear este proyecto. “Después de buscar la manera de que el proyecto fuera lo más simple posible tanto para los canales como para sus clientes, optamos porque Ingram hiciera la inversión. De esta manera el año pasado se lanzó un esquema para SMB, muy simple, intuitivo y fácil de administrar”, explicó el Director de Soluciones Avanzadas. “Si bien hemos avanzado rápidamente en el tema de Network as a Service, la realidad es que seguimos buscando nuevas oportunidades, sobre todo en la parte de telefonía, colaboración y seguridad física”, añadió.

 

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Rentabilidad de negocio

Hablar de rentabilidad de negocio en servicios administrados es un tema relativamente sencillo, pues el modelo permite contar con ciertos ingresos de manera recurrente, de hecho, canales que desde hace seis años supieron aprovechar la oportunidad de ofrecer Software as a Service hoy están bien posicionados en gobierno y gran parte de su negocio es sustentado por este modelo.

“El reto para los canales que aún no se han sumado a esta tendencia es promover los servicios en el mercado SMB, que es donde existen grandes oportunidades precisamente porque las inversiones son asequibles y permiten a las empresas utilizar recursos tecnológicos que de otra manera sería más complejo. Además, deben considerar que todo el esfuerzo se verá reflejado a mediano plazo, pudiendo asentar las bases de lo que en un futuro se pueda convertir en la base de su negocio y lo mejor es que para ello no necesitan invertir grandes recursos”, expuso Romero.

Para impulsar este modelo de negocio, Ingram Micro se ha dado a la tarea de compartir las ventajas y formas en que el canal debe acercarse a los clientes, de tal manera que sean capaces de identificar nuevas oportunidades, por ejemplo, empresas que tienen varias sucursales o puntos de venta y que no necesariamente tienen los recursos para tener un administrador en cada sede.

Es importante señalar que el negocio en servicios administrados no solo se queda en la parte de renta con periodicidad mensual, antes de llegar a ese punto existen otras cosas que también pueden representar un ingreso, por ejemplo, en el caso de una red WiFi, difícilmente el cliente cuenta con todo lo necesario para poder recibir los servicios, antes es necesario hacer un site survey, colocar la infraestructura que haga falta y una vez funcionando los servicios también se abre la posibilidad de resolver algunos problemas que puedan surgir. En cada caso el integrador puede decidir si interviene o lo delega al mayorista, de tal manera que pueda verse beneficiado económicamente no solo por lo que representa la renta mensual del servicio, sino de todo el proceso que existe alrededor para éste pueda ser entregado.

 

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Planes a futuro

Este tema de Network as a Service tiene prácticamente un par de meses que Ingram Micro lo ha presentado y los resultados aún están por llegar, ver los avances a esta fecha sería muy aventurado, sin embargo, se tienen referencias de la parte de software y la parte de cloud donde el mayorista ya cuenta con alrededor de 30 mil “asientos” contratados que les representan un ingreso tanto a ellos como a los canales que están brindando estos servicios al usuario final.

En el corto plazo el mayorista tiene prospectado entregar telefonía, soluciones de colaboración y seguridad física, si bien lo detalles aún no están en proceso de ser revelados, lo interesante es que, a diferencia de otros mayoristas, Ingram sigue trazando el camino.

De hecho, Romero menciona que es el mismo usuario final quién también está impulsando a las marcas a atender nuevas necesidades, el tema que Ingram Micro está considerando como punto primordial es que todas estas tecnologías o nuevas soluciones que están siendo requeridas puedan ser fácilmente administradas, ahí radica uno de los principales factores para que puedan ser agregados nuevos servicios independientemente de los tres que están a punto de estar disponibles.

En la parte de seguridad informática todavía los servicios están integrados como parte de Network as a Service, para protección de la red y la información que corre al interior, sin embargo, la ciberseguridad también será un tema clave para hacer frente a las necesidades de las empresas para enfrentar los retos que implican temas como ransomware o ataques dirigidos, por mencionar algunos, por lo que existe la posibilidad de ver al mayorista adentrarse en el tema de Security as a Service.

 

 

 

 

 

 

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