FlagMartes, 25 Junio 2019

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

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Con paso firme Tecnosinergia escala posiciones en el lista de mayoristas especializados en seguridad física y electrónica, la clave ha sido el entendimiento del mercado y particularmente la empatía respecto a las actividades que realizan los integradores para ganarse un lugar destacado en la preferencia de sus clientes.

 

La ventaja es que la empresa inició operaciones como integrador de sistemas en 2006, lo que significa que durante los 5 años que precedieron a su lanzamiento como mayorista en 2011, acumularon una gran cantidad de conocimiento tanto de las necesidades particulares del mercado como de la forma en que los integradores deberían ser atendidos.

Durante sus primeros ocho años como mayorista, Tecnosinergia ha logrado posicionar a Meriva Technology como una de las mejores opciones en soluciones de videovigilancia en el país, ha obtenido la distribución de Belden (la única que la firma ha entregado oficialmente en los últimos años), también se ha ganado el reconocimiento de distribuidor Master con Uniview. Además ha podido sumar a su portafolio fabricantes como Ubiquiti y LigoWave que requerían hacer sinergia con un mayorista estratégico capaz de llevarlos al segmento de proyectos.

Por supuesto, el mejor ejemplo del crecimiento de Tecnosinergia es la forma en que van abriendo nuevas sucursales, las cuales al día de hoy suman 7, CDMX, Mérida, Puebla, Veracruz, Guadalajara, Querétaro y la más reciente en Monterrey.

“Si bien hemos puesto mucho interés en expandirnos geográficamente, dos de los mayores logros que hemos alcanzado como mayorista de valor es la consolidación de nuestros departamentos de ingeniería y de desarrollo de negocios, los cuales son piezas clave del éxito que estamos teniendo. El primero ayuda principalmente en la parte de preventa y posventa; y el segundo está más orientado a la parte comercial de preventa de proyectos”, detalló Daniel Nissan, Director Comercial de Tecnosinergia.

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Conocimiento que marca la diferencia

Uno de los principales retos que enfrentan los integradores de seguridad física y electrónica es identificar la verdadera necesidad de sus clientes. Esto significa que el usuario final en la mayoría de las ocasiones solo tiene una idea vaga de lo que quiere, regularmente porque encontró alguna referencia en Internet o bien porque algún conocido le platicó acerca de alguna tecnología.

“Entonces lo primero en lo que ayudamos a los canales es precisamente a convertir esa idea ambigua de sus clientes en una posibilidad tecnológica, después pasamos a desarrollar un plan para que pueda concluirse con éxito la implementación”, explicó Jacobo Luchtan, Director de Operaciones en Tecnosinergia.

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Con este modelo de trabajo Tecnosinergia acumula información que le sirve para detectar ciertas tendencias o necesidades puntuales del mercado, en las cuales trabaja para poder ofrecer soluciones tecnológicas.

“Entender los requerimientos del usuario final y desarrollar soluciones se ha convertido en una de las cualidades que nos diferencia de otros mayoristas de seguridad electrónica. El valor que entregamos en ese sentido es muy apreciado por nuestros canales, hay ocasiones en las que nos platican de una licitación y con esa breve información identificamos las necesidades, es decir, sabemos exactamente cómo podemos ayudarlos. Esta claridad en las necesidades del mercado nos ha vuelto muy fuertes”, agregó Daniel Nissan.

Actualmente los canales que trabajan con Tecnosinergia han llegado a tal grado de confianza que son capaces de llevar a sus usuarios finales directamente con el mayorista, para que su departamento de ingeniería y desarrollo de negocios ayude a identificar las mejores opciones tecnológicas e involucrar a los especialistas más calificados, a fin de obtener los mejores resultados. “El objetivo es que el integrador haga mucho dinero a través de cada solución que ofrecemos, de hecho tenemos casos donde canales que vendían cierta cantidad a sus clientes han visto crecer los montos en 10 o 20 veces. Así de rentable es hacer negocio con nosotros”, explicó el Director Comercial.

Cabe señalar que el equipo de ingeniería de Tecnosinergia está conformado por 45 ingenieros altamente especializados y el departamento de desarrollo de negocios cuenta con 12 elementos, lo que nos da un referente de la importancia que tiene para el mayorista que su canal de integradores esté bien respaldado, y por ende, pueda acceder a proyectos más grandes y mejor remunerados.

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Crecimiento de canales, un paso delante de la competencia

Seguramente podemos observar similitudes en las estrategias de desarrollo de canales en los mayoristas del mercado de seguridad física y electrónica, por lo regular la capacitación técnica y de ventas, así como un esquema de preventa y posventa se pensaría que es suficiente para ayudar a crecer a los asociados, sin embargo, Tecnosinergia ha puesto atención en un tema clave: Desarrollo de Negocios.

De acuerdo con el mayorista, el departamento de Desarrollo de Negocios es pieza fundamental en el crecimiento de sus canales, pues si bien la parte tecnológica y los apoyos a nivel de preventa o posventa están considerados, garantizar el éxito de un proyecto requiere de un plan bien orquestado que contemple temas como, flujos de dinero, personal requerido, mecanismos de control de obra, por mencionar algunos.

“Y en este proceso Tecnosinergia tiene amplia experiencia, no porque seamos los mejores sino porque lo hemos hecho tantas veces que ya es muy fácil para nosotros poder ayudar a nuestros asociados en la gestión de proyectos”, acotó Daniel Nissan.

Por su parte, Jacobo Luchtan, Director de Operaciones, enfatizó que lo primordial en este proceso es que el integrador tenga la disposición de hacer una buena planeación. “Y cada día sucede más, es decir, paulatinamente los integradores se acercan a Tecnosinergia para visitar a clientes en conjunto, trabajar el proyecto bajo una planificación y los resultados han sido excelentes. Actualmente más de 100 canales han visto los beneficios tangibles de esta estrategia y podemos compartir que estamos buscando apoyar otros 500 asociados a crecer su negocio ”, agregó.

Palabras respaldadas con hechos

Hablar de las estrategias que ha llevado a cabo Tecnosinergia para posicionarse en el Top 3 de mayoristas especializados en seguridad electrónica en el país sería sin duda un largo apartado en este artículo, sin embargo, la mejor manera de identificar el potencial de negocio del mayorista es conociendo un poco del trabajo realizado, es decir, los proyectos que ha realizado con los cuales se ha ido ganado la confianza del canal de integradores a nivel nacional.

En este aspecto, Daniel Nissan, Director Comercial de Tecnosinergia, compartió que en últimas fechas el trabajo con sus integradores ha sido arduo, implementando proyectos a lo largo y ancho del territorio nacional en diversos nichos de mercado. Por ejemplo, la puesta en marcha de un sistema de videovigilancia con reconocimiento facial de la marca Uniview para una prestigiada empresa trasnacional de la industria textil con sucursales en diferentes plazas de la República Mexicana; también con soluciones de Uniview se logró la implementación de un sistema de seguridad para una cadena de retail recién llegada a México con un crecimiento acelerado de sucursales por todo el país; en la industria restaurantera, a una de las empresas más reconocidas del segmento se le pudieron resolver sus necesidades de cableado estructurado en todas sus sucursales con la marca Belden; incluso en segmentos poco tradicionales como campos de golf, se han desarrollado proyectos en estados como Puebla, Querétaro, Veracruz, Yucatán, Tamaulipas y Nuevo León.

En la parte de gobierno se han realizado proyectos relacionados con seguridad ciudadana, en los que se han implementado sistemas de alarmas vecinales conectadas a centros de monitoreo de gobiernos municipales y a nivel de alcaldía en la Ciudad de México.

En dicha vertical, actualmente Tecnosinergia ya cuenta con proyectos de videovigilancia urbana, de hecho uno de los planes es aportar mayor visibilidad al gobierno a través del uso de sistemas de intrusión y videovigilancia ubicados estratégicamente que permitan cuidar colonias. También se está colaborando para ayudar en la implementación de sistemas de pánico y videovigilancia en diversos métodos de transporte público en al menos seis estados del país.

Con estas referencias, es fácil identificar a qué mayorista el canal se debe acercar cuando se trata proyectos y sobre todo considerar que es viable crecer con un aliado que ha logrado convertir el conocimiento del mercado en la clave de éxito, tanto para él como para sus asociados.