FlagViernes, 24 Noviembre 2017

 

 

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Westcon Group es una empresa que inicia operaciones en 1985, su foco de negocio es la distribución de soluciones avanzadas de tecnologías de la información y comunicaciones, cuenta con presencia en 60 países alrededor del mundo, incluidos los mercados emergentes, característica que la distingue como el distribuidor global con mayor cobertura. 

Actualmente cuenta con dos unidades de negocio, Afina aWGc y Comstor, que es un mayorista enfocado en soluciones Cisco. Cabe mencionar que el portafolio de Comstor incluye otros fabricantes, que ofrecen productos complementarios, de esta manera el mayorista puede ofrecer soluciones integrales que satisfacen de manera más eficiente las necesidades del mercado.

 

Comstor llegó a México en 2010, y desde entonces ha trabajado arduamente hasta convertirse en el segundo distribuidor más grande de Cisco en el país, hoy en día, además de la oficina ubicada en la Ciudad de México cuenta con sucursales en Monterrey y Guadalajara, puntos estratégicos que ayudan a mantener una excelente cobertura a lo largo de la república.

 

De acuerdo con Enrique O. Leiva Eichelmann, Director General de Comstor México, desde que iniciaron operaciones en el país, la empresa se ha destacado por ser el primer mayorista en trabajar bajo el esquema de arquitecturas tecnológicas. Estrategia que fue seguida por otros jugadores de la industria, pero que permitió dar un paso adelante y establecer una nueva ruta segmentando su negocio por verticales.

 

“Trabajar por verticales nos permite tener una visión más amplia y sensible de las necesidades de los usuarios finales, también nos ayuda a entender mejor los problemas y retos que tienen algunos sectores, por lo tanto, estamos entregando las mejores soluciones”, expresó el ejecutivo.

 

El factor humano como clave del éxito

 

Para Comstor el éxito que está teniendo en el mercado mexicano es consecuencia natural de trabajar con un equipo de especialistas comprometidos con la empresa, pues son finalmente quienes han sabido detectar y analizar las necesidades en cada vertical, identificado cuáles son sus principales necesidades y determinado si las empresas están dispuestas o no a realizar inversiones.

 

Este nivel de entendimiento los ha llevado a consolidar un portafolio de soluciones enfocado plenamente a satisfacer las necesidades del mercado mexicano, y a transmitir de manera adecuada el mensaje hacia sus canales, lo que facilita la consolidación de proyectos y a alcanzar buenos niveles de crecimiento.

 

“En el medio se habla de que 2013 fue un año complicado, sin embargo, en Comstor estamos esperando resultados que confirmen un crecimiento alrededor del 60 por ciento, y esto es gracias al gran equipo de trabajo que tenemos y a nuestros canales, en ambos casos son gente muy dedicada, muy bien preparada y comprometida”, destacó Leiva.

 

Compromiso con los partners

Haber crecido de forma tan significativa es el reflejo de la estrecha relación que Comstor tiene con sus partners, pues socios de negocio bien atendidos es una de las mejores estrategias que puede tener cualquier mayorista.

 

En este sentido podemos destacar que durante 2013 se incorporaron a Comstor alrededor de 180 partners nuevos, que al igual que el resto recibirán un trato personalizado para establecer un plan que los ayude a desarrollarse. Incluso recibirán apoyos directos del departamento de marketing de Comstor para llevar a cabo campañas de generación de demanda y para generar sus propios planes de mercadotecnia. 

 

“Este acompañamiento con los canales ha sido muy exitoso, hemos logrado avances considerables con los principales partners. La retroalimentación recibida y el seguimiento a cada proyecto ha hecho que los canales lleguen a las cuentas que realmente estaban buscando, inclusive hemos reactivado clientes que habían estado pasivos o que por alguna razón habían dejado de comprar”, comentó Leiva.

 

Oportunidades de desarrollo con soluciones de seguridad

Durante 2014, Comstor se ha propuesto consolidarse como el mejor distribuidor especializado en soluciones seguridad de Cisco a nivel Latinoamérica, para ello, tratarán de explotar al máximo las soluciones ya existentes y del portafolio recién incorporado de Sourcefire.

 

De acuerdo con Enrique Leiva, las oportunidades de negocio para los partners son muy atractivas, tanto para los canales que venden soluciones de seguridad de Cisco como los que comercializan Sourcefire, en ambos casos podrán entrar en mercados nuevos o simplemente colaborar entre sí para obtener proyectos más robustos.

 

Obviamente el principal reto será capacitar a los partners tanto en las soluciones de Cisco como de Sourcefire, a fin de desarrollar socios altamente especializados que puedan ofrecer soluciones integrales y cubrir perfectamente las necesidades de seguridad de los clientes. 

 

También se tiene prospectado desarrollar canales con grandes capacidades técnicas que visualicen negocio en servicios administrados, ya que las tendencias indican que habrá una gran demanda en la contratación de servicios de seguridad tercerizados. Para alcanzar este objetivo, también se requerirá del compromiso del partner, ya que establecer este modelo de negocio implica tener especialistas dedicados, lo que implica inversiones constantes de tiempo y recursos económicos.

 

“El negocio en servicios administrados debe ser contemplado a mediano plazo, es decir, la gran mayoría de las empresas no cuentan con recursos para invertir en infraestructura ni en personal capacitado, por ello explorarán la opción de pagar por un servicio; sin embargo, el canal debe de estar consiente que la rentabilidad está en el volumen, contar con la mayor cantidad de clientes posible que le representen un ingreso recurrente. Una vez que el partner haya recuperado la inversión inicial, los meses subsecuentes serán de pura ganancia”, señaló Leiva.

 

Además de servicios administrados, los integradores de soluciones de seguridad deberán poner especial atención en proyectos relacionados con BYOD porque es una tendencia que sigue en auge y requiere de sistemas de protección de la red y gestión de dispositivos; también deberán explorar la seguridad en sistemas de colaboración que actualmente trabajan en ambientes IP; por último, todo lo relacionado con centro de datos, sistemas virtuales y proyectos de nube, todo esto requerirá de alta especialización en seguridad para mantener protegida la información y permitir la continuidad del negocio.

 

http://mx.comstor.com/

 

 

 

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