FlagJueves, 20 Septiembre 2018

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

hillstone dielsa

 

Hillstone y Dielsa dieron a conocer su estrategia para este año, donde tendrán particular foco con canales nivel Oro y Plata por lo que propondrán tecnologías Costo-Beneficio atractivas para salir del competido mercado de firewalls.

Isaías Vara Flores, Country Manager para México en Hillstone, explicó que el mercado de firewalls luce saturado, así que las marcas deben de diferenciarse con un valor agregado. Es donde comentó que tienen oportunidades relevantes puesto que sus equipos nacieron dentro del nicho de Next Generation Firewall, debido al nivel de desempeño de sus appliances.

Su arquitectura en Paralelo permite que desde los equipos más básicos se tengan niveles de rendimiento al doble o triple cuando se compara con modelos del mismo segmento pertenecientes a otros fabricantes; ello los vuelve más competitivos considerando el balance Costo-Beneficio. La arquitectura en paralelo caracteriza a la Serie E.

Si bien utilizan la tecnología X86, no está basada en modelos de Intel, por tanto, cuando se libere el parche que protege a los procesadores contra Meltdown y Spectre, los appliances de Hillstone no verán reducido su desempeño. Como ha dado a conocer el fabricante de microprocesadores, se estima una merma entre el 20 al 30 por ciento por la actualización. Lo que en términos de seguridad perimetral pueden significar un contrapunto para los canales.

La Serie T por su parte, se caracteriza por proveer capas de inteligencia, machine learning y análisis de patrones que pueden realizar tareas de ciberseguridad sin tener que consultar una base de datos de firmas. Esto permite detectar patrones válidos del negocio y entonces reconocer los comportamientos fuera de la rutina, como podría ser tráfico proveniente de Rusia en un horario nocturno. Mientras tanto, la Serie X se caracteriza por appliances para alto tráfico como podrían ser corporativos, universidades o entidades de gobierno.

El portafolio mencionado se complementa con una solución para Nube, destinada a las empresas interesadas en utilizar algún esquema Cloud, sea en proceso de migración, procesamiento de sus datos o en la microsegmentación del tráfico. Para ello proponen App Cloud Edge que protege el tráfico Norte a Sur (de la organización hacia la Nube), y Cloud High que protege el tráfico Este a Oeste (aquel que corre sobre el ambiente Cloud).

Respecto al portafolio, los canales también podrán comercializar la solución Bridge Detection System (BDS). Se trata de un escáner de red que incorpora las funcionalidades de la Serie T; sin embargo, se encarga de inspeccionar el tráfico interno para detectar equipos que se encuentren comprometidos con malware. De hecho, si detecta algún appliance Hillstone de cualquier serie, puede automatizar políticas de seguridad para evitar que el código malicioso se comunique con el exterior. Si hay un appliance de tercero puede enviar una notificación al director de tecnología o de seguridad para que desarrolle la política en su appliance.

Los equipos tienen incorporado un sistema de reporteo para un periodo de 30 días, lo que resulta útil para la PyME. En el caso de necesitar más capacidad, se cuenta con HCM para reportes a largo plazo. Además, es una consola centralizada de administración para cualquier serie o solución en la Nube que puede realizar acciones a distancia, como respaldo de configuraciones, deployments, entre otras.

Oportunidades comerciales para el canal
El gerente para México explicó que su principal fortaleza es la detección de tráfico y desempeño sobresaliente. Por ello al tener conversaciones en la etapa de prueba de concepto tienen un porcentaje de adopción del 80% promedio, lo que les ha valido una participación importante en verticales como educación superior, manufactura y retail, por mencionar algunos casos de éxito.

Debido a su foco particular en canales nivel Oro y Plata, proponen apoyos importantes para mantener relaciones comerciales de largo plazo. Entre los apoyos destaca la capacitación gratuita para ingenieros y fuerza de ventas sin costo porque el objetivo es cerrar proyectos de manera recurrente.

De igual forma se cuenta con una certificación con costo; sin embargo, si el el ingeniero o vendedor aprueba el examen en la primera oportunidad, la marca repone el costo por su acreditación exitosa.

Para fomentar el cierre de proyectos, Hillstone entrega en la primera ocasión un spiff al vendedor y el ingeniero del canal participantes, así como tarjetas de regalo en implementaciones subsecuentes.

Por su parte, el canal cuenta con una cantidad límite de compras para equipos NFR destinadas a pruebas de concepto, con la ventaja de que pueden revenderlo a precio full al cliente para generar en automático un margen del 60%. Respecto a las pruebas de concepto, tanto Dielsa como el fabricante cuentan con equipos disponibles, aunque solicitan al canal contar con al menos un equipo para que puedan atender cualquier oportunidad a la brevedad.

La asociación Dielsa-Hillstone tienen prospectado el reclutamiento de 15 canales a lo largo del año en los niveles Oro y Plata porque darán seguimiento y apoyos constantes, evitando que su propio ecosistema cree competencia basada en precio. De hecho, la firma protege proyectos y son enfáticos en dicha labor de oportunidades, con el objetivo de cimentar la relación de confianza entre sus canales y mantener sano el revenue.

En el año, tendrán un enfoque particular para el sector financiero y esperan crecer al doble respecto al año pasado por lo que realizarán actividades de generación de demanda junto con sus canales, iniciando en las ciudades de Guadalajara y Monterrey, posteriormente es probable que continúen actividades en la zona del Bajío. Los interesados pueden acercarse al mayorista Dielsa o entrar en contacto con Isaías Vara (Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.).