FlagViernes, 16 Noviembre 2018

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

sonicwall angelo

 

Sonicwall desarrolló una estrategia para comercializar el uso de la ciberseguridad como servicio. Este tipo de oferta Opex (Capital Operativo) es ideal para las Pequeñas y Medianas Empresas que requieren proteger de activos cuando sus recursos son limitados o bien, necesitan un modelo flexible de consumir la seguridad informática.

Angelo Rodriguez, Vicepresident Worldwide Technical Field para Sonicwall, dijo que este perfil empresarial enfrenta los mismos retos y nivel de daño que un gran corporativo. Sin embargo, es una realidad que las también llamadas Small & Medium Enterprices (SMB), no pueden adquirir volúmenes altos de hardware, suelen escasear de un staff dedicado a la ciberseguridad o bien, los recursos destinados para su TI en términos generales son limitados.

“Somos una empresa con más de 27 años en el mercado, aunque se dio a conocer nuestra separación formal hace 2 años. El bagaje técnico y comercial sobre el nicho de ciberseguridad nos permite reconocer cuál es la estructura que demanda la ciberseguridad vista como servicio y al mismo tiempo, cuál es la forma óptima de llevar específicamente a las PyMES latinoamericanas este tipo de servicios”, adelantó el directivo.

Uno de esos aspectos es la automatización porque mayoritariamente, la PyME no cuenta con un ingeniero certificado en ciberseguridad o bien, el staff de TI debe hacer más cosas que sólo vigilar la protección digital del negocio. Por ello el plan de ciberseguridad de SonicWall también centraliza todos los puntos que desee proteger la empresa, entre ellos redes, e-mail, VPN, puntos wireless, entre otros.

“Si ves una hoja de datos, parece que el mercado ofrece exactamente lo mismo. Nosotros diferenciamos la oferta porque todas las tecnologías se reúnen en un tablero central y puede entregar un reporte ágil que incluye analíticas. En un caso de éxito con una universidad, al anterior diagrama con 3 plataformas de diferentes vendors, para el CIO a cargo significaban 8 horas trabajando en entender y arreglar el problema que ocurriera; pero con nuestro servicio unificado es posible entender y remediar en menos de 30 minutos”, explicó.

Capture Security Center
Capture Security Center es el nombre de su plataforma as a service. Al tratarse de un servicio brindado desde un ambiente de nube, técnicamente está disponible para cualquier ubicación y puede proteger equipos fuera del perímetro tradicional.

Una ventaja adicional es que permite definir el número de instancias a proteger; si la empresa tiene 5 departamentos que la conforman, es posible adquirir ese número de asientos en particular. Desde el punto de vista del canal sucede exactamente el mismo principio ya que puede solicitar un número de licencias equivalente al total de clientes actuales que administre y posteriormente ver toda la red en una misma consola, con la ventaja de que cada cliente sólo tendrá acceso a su infraestructura propia. “Mientras la competencia se enfoca en el número de puertos o performance, nosotros pusimos principal relevancia a las analíticas y los resultados en un reporte ejecutivo”, agregó el vicepresidente.

Es importante mencionar que los servicios tienen la ventaja de que se contabilizan como parte del capital operativo, u Opex, por lo que el canal tiene una forma distinta de entablar conversaciones con sus clientes y dejar de lado la barrera de presupuesto que para algunas PyMEs representa el adquirir tecnología. Del mismo modo, el modelo económico mensual fomenta dinámicas de interacción con valor y mucho más cercanas con sus clientes, consideró el directivo de Sonicwall. Comparado con el modelo de implementar hardware tipo Capex, el canal hace una llamada de seguimiento cada 3 o 5 años pensando en una renovación tecnológica, mientras en el Opex la relación comercial es constante, así como las ganancias que llegan de manera recurrente.

Ya que la plataforma contempla a su vez los ingenieros para que la Nube Sonicwall esté disponible, el canal no tiene que ser especialista; por ello es una oportunidad comercial para los integradores de sistemas, quienes están dedicados a redes o canales enfocados en la consultoría y ahora desean agregar la ciberseguridad como parte de su portafolio.


Resultados a la alza
La tendencia de ciberseguridad está en voga y no cabe duda la primacía que tienen al interior de las empresas ya que hoy entienden que la presencial del malware puede significa el perder datos valiosos y el ataque entonces origine el cierre de la compañía, despido de un gerente, perder clientes importantes o pagar multas importantes.

El fabricante de ciberseguridad ha sabido capturar esta necesidad. Tras la separación formal de Dell, aprovechó el momento para establecer un nuevo programa de canales, entrenamiento y apoyos comerciales con la instauración de Secure First, Sonicwall University y OverDrive, respectivamente. El resultado fue que a 6 meses de la puesta en marcha pasaron de 0 a 12 mil canales suscritos y ahora se contempla un ecosistema de 18 mil canales registrados. “Conozco pocos fabricantes capaces de lograr este nivel de convocatoria. Esto es porque Sonicwall entiende el negocio de la seguridad informática y sabe cómo lucirá a futuro”, agregó.

Lo anterior se refleja en la forma de asesorar a los clientes, agregó más adelante, ya que es común que el cliente piensa que necesita un Firewall y entonces se le entrega un hardware con ese propósito - a lo que llamó una mala praxis basada en vender por el simple hecho de cumplir una cuota. Cuando sus canales desarrollan un levantamiento, comienza por conocer la operación del cliente para entonces saber qué elementos necesitan protección; lo cual se complementa con más de 90 ingenieros en la organización para ayudarlos en las actividades cotidianas técnicas y desarrollar exitosamente el proyecto de seguridad informática como servicio.