FlagMartes, 17 Septiembre 2019

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

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La figura del mayorista en el esquema de comercialización de las soluciones de tecnología, es sin lugar a dudas uno de los eslabones más importantes de la cadena de distribución, tradicionalmente los mayoristas tenían un portafolio mixto de soluciones tecnológicas que incluían por supuesto productos de seguridad informática, sin embargo, al paso del tiempo las necesidades de seguridad de las empresas fueron incrementándose de tal manera que dio paso a la formación de los primeros mayoristas especializados.


Hasta hace unos años podíamos encontrar notorias diferencias entre mayoristas con un portafolio heterogéneo  y los especializados en seguridad lógica, sin embargo, en un mercado de seguridad con grandes oportunidades de negocio los mayoristas tradicionales comenzaron a buscar alternativas para competir y de esta manera desarrollaron áreas especiales enfocadas en soluciones de seguridad de datos.

Actualmente existen diversas alternativas donde los integradores pueden establecer lazos comerciales firmes que los ayuden a desarrollar proyectos relacionados con seguridad lógica, por ello nos dimos a la tarea de buscar algunos mayoristas para que nos brindaran su visión acerca de la importancia de su especialización y las ventajas de trabajar con ellos, además exploramos con cada uno el tema de los canales especializados pues hemos detectado que de manera recurrente los datos indican que en México existe solamente un grupo limitado de integradores altamente capacitados.



Licencias OnLine


sec may15 lol patalloMarina Patallo, Directora de Mercadotecnia de Licencias OnLine para América Latina, comentó que son un mayorista de valor agregado con más de 13 años en el mercado regional y 3 años en el mercado mexicano. Su foco inicial fue el software y las soluciones de seguridad con alto valor agregado, actualmente su portafolio está dividido en soluciones de seguridad, virtualización e infraestructura y cuentan con el respaldo de un equipo de 50 ingenieros de preventa en la región. Además están habilitados para dar cursos oficiales y entrenamientos técnicos de marcas como Check Point, Symantec y Websense, entre otras.

“Fuimos el primer mayorista en tener una plataforma de compra electrónica al servicio del canal, para que pueda operar las 24 horas los 365 días del año. Además de  los primeros en integrar nuestra plataforma con la plataforma EDI y otras herramientas de integración de los fabricantes logrando así la máxima eficiencia operativa, incluso podemos procesar el negocio 4 veces más rápido que el promedio de nuestros competidores”, detalló Patallo.

De acuerdo con la Directora de Mercadotecnia, muchas veces la cantidad de canales especializados depende de la estrategia del fabricante  ya que con un equipo reducido de partners es posible brindarles mayor atención.  “La realidad es que un mercado de proyectos con una gran cantidad de canales especializados tiende a canibalizar el negocio, haciendo que los márgenes sean más cortos, por esta razón la cantidad de oferentes en este rubro debe ser moderado y adecuado, brindando la mayor cobertura al negocio pero al mismo tiempo cuidando el negocio de canal”, destacó.

Para impulsar el negocio de sus canales el Licencias OnLine ha desplegado una estrategia en tres frentes: primero ayudarlos a vender una mayor cantidad de productos, no solo las soluciones más fáciles de comercializar sino las más recientes o complementarias. En segundo lugar ubicarlos en zonas geográficas estratégicas donde se haya detectado gran potencial de crecimiento; y por último destacar las grandes oportunidades que representa el mercado SMB donde por la gran cantidad de empresas es indispensable contar un equipo más numeroso de canales.

Como parte de su esquema de trabajo con integradores, Licencias OnLine ha establecido líneas de negocio con atención especializada, programas de marketing que los ayudan a generar demanda, desde acciones tradicionales como desayunos y presentaciones hasta acciones más innovadoras como campañas high touch para alcanzar a grandes corporaciones y marketing digital para lograr negocios través de Google Adds, Youtube adds, Linkedin, entre otros. Además de otros beneficios como promociones discrecionales, spiffs y rebates.

De acuerdo con Licencias OnLine tienen muchos casos de éxito con canales a quienes han ayudado a ampliar su cobertura, ya que con ayuda del mayorista han visto consolidar su negocio no solo en el país sino en toda la región. Por otro lado el brazo financiero que posee le ha permitido a diversos canales a contar ese aval indispensable para enfrentar grandes proyectos.

Para conocer más detalles acerca del negocio de Licencias OnLine puede visitar el sitio www.licenciasonline.com o escribir directamente a Marina Patallo al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo..



PC COM


sec may15 pccom marianaLaura Mariana Luna Rodríguez, Coordinadora de Canales de PC COM, explicó que desde su surgimiento, la compañía se proyectó como una empresa  especializada en el área de seguridad informática, debido al crecimiento de dicho mercado. Actualmente trabaja varias marcas, pero todas enfocadas a fortalecer la infraestructura de seguridad de las empresas: seguridad perimetral, de correo electrónico, web, aplicativos, entrega de aplicaciones, respaldo de datos, doble factor de autenticación y videovigilancia.

“Actualmente llevamos más de 10 años en el mercado y durante este tiempo hemos trabajado como un enlace entre los canales en el mercado mexicano y las marcas que manejamos, nos hemos sentido satisfechos de los logros obtenidos. El trabajo entre la marca, el mayorista y los canales es como un engrane, en el cual las tres piezas son necesarias para que funcione todo de manera ágil; si la figura del mayorista no existiera el trabajo entre el fabricante y los canales podría presentar retrasos, problemas de comunicación y envíos. El mayorista es sin duda un gran apoyo y respaldo, en la atención a ellos para el desarrollo de proyectos y cierre exitoso de las ventas, lo cual favorece a las tres partes, detalló.

Desde su perspectiva, es muy poco probable visualizar un panorama en el que haya cientos de canales especializados, al menos en México, debido a la necesidad de adaptarse a los requerimientos de sus clientes y a los altibajos del mercado de seguridad. La cuestión es definir bien qué línea quieren seguir, tomando en cuenta las altas y bajas del mercado, enfocarse y prepararse para la especialización.

“El mercado de la seguridad es muy amplio por lo que considero que el número de canales especializados tiene posibilidades de crecer aunque no de manera notable, para ello es necesario tener una estrategia de mercado bien definido, en el cual no puede faltar la capacitación constante  y certificación”, dijo.

El plan de especialización que contempla PC COM se incorpora al de su principal fabricante, es decir, con Barracuda Networks el mayorista impulsa a sus canales a que se registren directo con el fabricante y puedan tomar cursos de certificación para el personal de ventas y de ingeniería en Barracuda University. Después pueden aumentar sus conocimientos ya con el mayorista debido a que cuentan con el título de Barracuda  Authorized Training Center (ATC) y se imparten cursos también certificados sobre diversas soluciones.

“Es un trabajo conjunto, porque requiere trabajo y compromiso de ambas partes. Por nuestro lado le apoyamos a tener los recursos necesarios para prepararse para los diferentes proyectos: documentación técnica, cotizaciones, dimensionamiento correcto, apoyo con dudas técnicas. Le damos las opciones que tiene para completar el aspecto de la capacitación, diseñamos un plan y le damos seguimiento. Por parte del canal debe dedicar tiempo para prepararse en lo que necesite, a lo que se vaya a enfocar; debe tomarlo como una inversión y no un desgaste innecesario. A mayor preparación, mayores oportunidades”, aseguró Luna Rodríguez.

Si desea entrar en contacto con PC COM puede hacerlo en el sitio web
www.pccom-mx.mx  o al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo..



ProtektNet

sec may15 protektnet palaciosOswaldo Palacios, Director de Canales para ProtektNet, compartió que  como mayorista otorga capacitaciones gratuitas de las diferentes soluciones que comercializa y cuenta con apoyo técnico y comercial altamente capacitado, lo cual se traduce en apoyo y valor añadido a sus resellers. Sin embargo la pregunta sigue en el aire, ¿Será posible alcanzar cifras de cientos de canales altamente especializados o realmente el negocio en México queda cubierto con unas decenas de integradores?

Para Palacios la cifra de canales especializados es de decenas ya que cuesta tiempo, dinero y esfuerzo llegar ahí. El potencial de mercado es un factor importante en el crecimiento de dicha cifra, ahora en México la economía está creciendo aproximadamente al 3% lo cual es bueno pero no suficiente para generar más negocios nuevos y crecer la base de distribuidores.

En el negocio de la venta de seguridad informática siempre hay jugadores nuevos y aquellos que salen por una u otra razón, en ProtektNet aseguró que están siempre buscando nuevos negocios a través de sus socios e impulsando y capacitando nuevos resellers. “La especialización es la base de nuestro éxito ya que contamos con ingenieros y vendedores con las máximas certificaciones otorgadas por los fabricantes, mismas que trasladamos a nuestros canales, y así crecemos constantemente la base de socios de negocio”, dijo.

Es por ello que su plan de especialización incluye un plan de canales bien definido, en el cual todo reseller puede comercializar las soluciones. La diferencia se encuentra en el compromiso del partner hacia las marcas que se manejan, ya que a todos se apoya por igual. “Nosotros llevamos de la mano al reseller en su crecimiento, los apoyamos con equipo demo, ingenieros de preventa y apoyo comercial”.

La empresa tiene 11 años en el mercado mexicano y desde su nacimiento se ha enfocado en la seguridad informática. Desde el inicio se comprometieron a la constante búsqueda de soluciones innovadoras y fabricantes que ofrezcan un diferenciador en calidad y precio al canal de distribución y al usuario final.

Si desea entrar en contacto con ProtektNet escriba a Oswaldo Palacios al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo..



Westcon


sec may15 westcon avilaJulio César Ávila, Business Development Manager de Westcon, destacó que son varios los apoyos que brinda como mayorista para que el canal realice negocios, por ejemplo: en este momento, los socios que ya trabajan con Westcon Group se benefician del soporte en logística, atención personalizada de un Account Manager, así como e-commerce para Comstor y posteriormente para Westcon; pero además se suman alternativas para cualquier tipo de cliente, desde pequeñas empresas hasta grandes corporativos.

También disponen de programas para distribuidores que se dedican a infraestructura y además se destacan en el negocio transaccional; por lo que se les brindan los mejores precios, financiamientos y logística. “Cabe destacar que Westcon Group se ha distinguido en el mercado por la capacidad de desarrollar a sus socios y llevarlos a ganar en cualquier nicho en el que quieran estar, además del buen trabajo que se realiza con integradores especializados en sectores como educación, salud o gobierno”, afirmó.

Westcon Group lleva en el mercado mexicano más de 10 años y durante ese tiempo Ávila asegura ha crecido exponencialmente, se ha consolidado como un mayorista de valor agregado que le brinda a sus canales el respaldo, la confianza y la experiencia para hacer en conjunto negocios exitosos, impulsándolos a su desarrollo y posicionamiento con  clientes.

“Los mercados han evolucionado, el país ha sufrido cambios y el adaptarte a ellos de manera rápida te permite continuar creciendo; por tal motivo Westcon Group se destaca sobre los demás. Tenemos presencia a nivel mundial y en muchos países hemos sido líder indiscutible en ventas con algunos de nuestros proveedores (fabricantes) teniendo así la capacidad para replicar estos casos de éxito y tropicalizarlos en cada país incluyendo México”, informó.

El portafolio de seguridad de Westcon es amplio y está compuesto por fabricantes como: Arbor Networks, Barracuda Networks, Blue Coat, Check Point, Cisco, FireEye, Fortinet, F5 Networks, HP Security, Imperva, Infoblox, Juniper, Palo Alto, Radware, Riverbed, RSA, Symantec, Tripwire y Websense. Estas soluciones están en constante desarrollo tecnológico para estar a la par con las tendencias de hoy, en temas como el Big Data, BYOD (seguridad en  móviles), cumplimiento, análisis forense, SSL, Cloud, por mencionar algunas.

Ávila coincide en que hay múltiples causas por las cuales existen solo un par de decenas de canales especializados y describe una teoría acerca de ello: canales leales. Los cuales se distinguen por solo especializarse en una sola marca, pero curiosamente también solo de uno o un par de productos de la misma, por lo que su rango de negocio se ve reducido y mucho se puede deber a un tema de los recursos técnicos de los canales (número de ingenieros) y el costo que representan las certificaciones para alcanzar el nivel máximo en el programa de canales de cada fabricante. Y no aceptan la entrada a su portafolio de nuevas marcas.

Para él, es necesario realizar más inversión en los canales para especializarlos y habilitarlos, sobretodo el tener foco en las ventas de la marca o solución ya que muchas veces al no  ver un retorno inmediato los canales no continúan con los programas establecidos y no se puede tener una medición de un crecimiento real.

“Los fabricantes deben buscar modificar sus  programas para que sean más atractivos de acuerdo al mercado en el que se encuentran, flexibles y pensados para las necesidades de los empresarios mexicanos (PYMES). Sin embargo una parte importante en el desarrollo del canal es el mayorista y para tal efecto Westcon tiene la solidez económica, humana y profesional para apoyarlos en su habilitamiento”, enfatizó el Business Development Manager.

Si desea conocer más acerca de la propuesta de negocio de Westcon Group, puede acercarse a Julio César Ávila directamente al correo
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Grupo Dice


sec may15 grupodice navaGuillermo Nava, Gerente de Soluciones de Seguridad de Grupo Dice, compartió que como empresa cuentan con 27 años en el mercado y 12 años como Mayorista en Seguridad de la información, iniciaron operaciones en 2003 con la marca Fortinet y posteriormente se fueron agregando proveedores  como Blue Coat, con quien tienen una relación de 7 años; posteriormente Iron Port y SourceFire que fueron compradas por Cisco y ahora forman parte del portafolio de soluciones de Cisco Security.

“Hace 5 años decidimos integrar una Unidad de negocios de Soluciones de Seguridad Lógica por la importancia y relevancia que tiene en el mercado este tema para las empresas de todos los niveles y sectores en México. Actualmente contamos con las siguientes soluciones las cuales complementan un portafolio que nos permite ofrecer a nuestros canales una oferta integral para resolver el problema de Seguridad Perimetral en las empresas: Fortinet, Blue Coat, Palo Alto, F5, Infoblox, Damballa y los productos de Cisco Security”, detalló.

Esta unidad de negocios ha crecido de manera acelerada y hoy día representa un porcentaje  importante de las ventas de Grupo Dice, incluso aseguró que se han posicionado en el mercado como un mayorista preferente para muchos integradores especializados en el tema de seguridad en la información.

De acuerdo con Nava, el mercado para las soluciones de seguridad ciertamente está creciendo de manera acelerada y es de hecho un buen negocio para quien se quiere dedicar a ser un proveedor confiable y de prestigio, pero se requiere foco y desarrollar un conocimiento a largo plazo, no es para los distribuidores oportunistas que solo ven el negocio inicial de la venta de cajas o licencias, sin considerar los servicios que se deben integrar en los proyectos para tener clientes satisfechos; así que hay una oportunidad muy grande todavía en este mercado pero implica hacer una inversión en  el mediano y largo plazo para asegurar la especialización que se requiere como proveedor experto y confiable y desde luego desarrollar los casos de éxito que sirven como referencia para seguir creciendo.

Su estrategia es apoyar el desarrollo de nuevos canales con gerentes de marca e ingenieros de soporte preventa dedicados a cada una de las soluciones que representan, aseguró que cuentan con la infraestructura y la cobertura para preparar a los Integradores en las diferentes tecnologías y trabajan en conjunto con los fabricantes para que puedan desarrollar la especialización que se requiere en este mercado. 

Asimismo desarrollan planes de marketing específicos para cada marca y actividades  enfocadas a generar nuevos negocios. Tambien cuentan con un esquema de atención personalizada para un grupo selecto de Integradores que son los expertos en este mercado y se apoyan en el desarrollo de los proyectos con los recursos y capacidades disponibles. “Esto nos ha permitido desarrollar relaciones de confianza y lealtad para enfrentar juntos las necesidades particulares de cada proyecto respetando y apoyando siempre a los canales que trabajan las oportunidades desde su definición y que son los que tienen las condiciones preferentes del fabricante y del mayorista para competir en cada caso”, apuntó Nava.

Si desea entrar en contacto con Grupo Dice puede hacerlo al correo
Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. que pertenece a Guillermo Nava, 
Gerente de Soluciones de Seguridad.



MAPS


sec may15 maps guistiHugo Giusti, Director Comercial de MAPS, comentó que la división de seguridad de la compañía actualmente ocupa un gran porcentaje del negocio del mayorista en el país, cuenta con soluciones de fabricantes como Check Point, Websense, Kaspersky Lab, Fortinet, Dell SonicWALL, Proof Point, Safenet, Algosec y F-Secure.

En el año 1999 MAPS se da cuenta que el negocio está atravesando por una fuerte competencia de venta de productos, donde existía una oferta básicamente definida por el precio, sin embargo no se agregaba un valor extra a la oferta de negocio. “En aquellos años pensamos que seguridad podría ser uno de los detonadores de inversiones de tecnología para el sector corporativo y que especializarnos ahí nos iba a hacer diferentes, y la verdad es que estuvimos en lugar y en el tiempo indicados”, destacó Giusti.

Para el Director Comercial de MAPS, en la actualidad son muchas las empresas y compañías que hablan acerca de seguridad informática, sin embargo las necesidades se han vuelto más puntuales y es ahí donde se requiere de una especialización que permita diferenciarse en el mercado. Las amenazas cibernéticas avanzan día con día y mantenerse a la vanguardia es parte de la tarea de nosotros como mayoristas para después transmitirlo a los socios de negocio, explicó Giusti.

Incluso reconoció que no todos los socios de negocio del país se encuentran a la vanguardia en materia de especialización, por lo que MAPS basa su estrategia bajo una premisa simple: lo que se vende es el conocimiento, se adiciona con productos, pero es básicamente la experiencia y la especialización las que garantizan la rentabilidad.

“A medida que la seguridad informática se ha convertido en un mercado más maduro, definitivamente necesitamos contar con más canales certificados para cubrir a más clientes, ahí es donde nosotros como mayoristas podemos aportar nuestros recursos, definitivamente necesitamos especializar a más y es ahí donde nos encontramos trabajando”, puntualizó Giusti.

Si desea conocer más acerca de la forma de hacer negocio con MAPS, puede entrar en contacto con Raúl Navarro, Gerente de Ventas del mayorista, al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o al teléfono (55) 53-87-35-00 ext. 462.



HD México


sec may15 hd escobarFausto Escobar Sánchez, Director General de Habeas Data México, comentó que ha sido testigo que hay un claro desequilibrio entre la cantidad de canales especializados y los que cuentan con conocimientos limitados. Sin embargo, es un fenómeno más enfocado a la falta de interés ya que existen canales que se sienten cómodos con el nivel en que se encuentran.

“Particularmente creo que es posible duplicar o triplicar el número de socios especializados, pero hay que inyectarles una vitamina a la que nosotros llamamos pasión por el servicio”, detalló el ejecutivo. A lo largo de su trayectoria el mayorista se ha encargado de brindar a sus canales información de valor para la implementación y comercialización de las soluciones que forman parte de su catálogo, además para facilitar su labor comercial desarrolló un sitio Web donde los asociados se pueden mantener actualizados acerca de los temas de mayor interés e impacto dentro del sector de la seguridad informática

En cuestiones de capacitación HD México cuenta con una oferta de talleres y seminarios tanto técnicos como comerciales que pueden ser tomados en línea o de manera presencial. El programa que engloba esta estrategia es denominado Optimum Channel Program y tiene por objetivo reconocer el esfuerzo de superación de los asociados y apoyarlos en la adquisición de conocimiento, asimismo asistirlos en sus acciones de generación de negocios.

El mayorista reconoció que actualmente su top 10  de partners, hoy está formado por canales con los que vienen trabajando desde hace ya varios años, quienes han confiado en ellos y que lo siguen haciendo, principalmente porque saben que siempre recibirán el apoyo de Habeas Data México para los proyectos que deseen trabajar.

De acuerdo con el ejecutivo, la importancia de la participación de los mayoristas dentro de la cadena comercial es obvia y expresó que determinar la importancia que tiene para los fabricantes y canales es un tema que puede ser resumido en la frase “cada quien habla como le va en la feria”. Para HD México la relación que tiene tanto con sus fabricantes como con sus distribuidores es destacable, ellos tienen una gran confianza en los productos que comercializan y les brindan todo el respaldo a los canales que realmente se comprometen a trabajar en conjunto.

Cabe señalar que HD México fue concebida en 2005 cuando detectó un hueco en la oferta de productos y servicios para la protección informática dentro del mercado nacional, por ello decidió consolidarse como mayorista especializado.  Aunque con el paso del tiempo han visto nuevas oportunidades y por ello han ido sumando soluciones que van más allá de la seguridad.

Para conocer la oferta de negocio de Habeas Data México, puede entrar en contacto con Rocío Sánchez, Directora Comercial del mayorista, al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o visitando la página www.hdmexico.com.mx.

 


De esta manera observamos que el mercado de la seguridad es uno de los más rentables y en constante evolución, la oferta de productos es tan grande como la cantidad de amenazas y vulnerabilidades, nuevas tendencias como el cómputo de nube, la movilidad y las redes sociales están redefiniendo el rumbo de la tecnología, mantenerse a la vanguardia es su principal reto como integrador, pero al mismo tiempo, es la única manera de garantizar continuidad para su negocio.

Y para ello necesita observar con detenimiento los mayoristas con los puede trabajar, ahora la especialización forma parte de ellos, ya sea con una división o con foco total en soluciones de seguridad informática. Lo importante es evaluar sus propuestas y determinar el o los mayoristas que realmente tienen contemplado el crecimiento de sus canales no solo en papel sino en los hechos. Asegúrese de estar con un mayorista que además de su propio desarrollo haga evidente el de su equipo de integradores.