FlagMartes, 12 Diciembre 2017

 

 

 

El distribuidor mayorista desempeña un rol fundamental dentro de la cadena de distribución; por un lado para el fabricante garantiza una mayor cobertura geográfica y mejores tiempos de entrega, mientras que para los integradores y distribuidores representa el soporte financiero y de stock necesario para el cierre de proyectos, además de ofrecer servicios adicionales como pre y posventa, descuentos o promociones, así como cursos técnicos y comerciales que ayudan en la formación de los socios de canal.  

 

Específicamente dentro del ámbito de la seguridad, los mayoristas deben seguir el mismo ritmo que demandan por un lado los usuarios finales para otorgar las soluciones necesarias a sus socios de canal y cubrir estas necesidades; y por el otro el de los fabricantes que continuamente actualizan su portafolio de soluciones y requieren especialistas que puedan ofrecer sus productos con una calidad excepcional de soporte.  

Sabemos que la seguridad informática es indudablemente uno de los negocios más rentables a nivel mundial, y en el canal de distribución los mayoristas buscan por supuesto estar bien identificados por los integradores, que además de productos necesitan múltiples apoyos para garantizar el mayor beneficio en cada proyecto. 

Cada mayorista se ha adaptado o especializado en diversas soluciones muchas veces complementándolas entre sí para ofrecer soluciones más robustas, aunque alguna marca sea distribuida por más de un mayorista dentro del mismo mercado, la forma de entregarla, desplegarla o agregarle valor es diferente, y es importante que usted como distribuidor pueda distinguir estas diferencias, esto le permitirá ofrecer a sus clientes las soluciones que más hagan sentido y se ajusten a sus presupuestos. 

En este especial, le presentamos la propuesta puntual de algunos mayoristas especializados o con alguna división enfocada en seguridad, esto no significa que sean los únicos, simplemente representan un panorama para entender mejor la oferta en relación a la demanda, y cuál es la percepción que tienen de las oportunidades de negocio. 

 

 

Grupo Dice

 

Guillermo Nava, Gerente de Soluciones de Seguridad de Grupo Dice, afirmó que a la fecha, el mayorista se ha posicionado como uno de los más importantes en soluciones de Seguridad. Entre su portafolio se encuentra Cisco, Fortinet, Blue Code, InfoBlox, Palo Alto, F5, Damballa, y recientemente añadieron Imperva, quien se suma a su portafolio de soluciones, generando un complemento ideal para el mismo. 

De acuerdo con Nava, en relación a la rentabilidad del negocio, se podría explicar como un conjunto que forma un círculo virtuoso y con ello son altamente comerciables siempre y cuando el precio no sea un tema a considerar como preponderante; es importante resaltar que los márgenes de utilidad son bastante generosos en toda la línea de seguridad, por lo que su integración o distribución resulta muy atractiva, detalló.

“Para Grupo Dice la vertical más importante es Gobierno. Y es que por temas de cumplimiento en los últimos años ha dedicado inversiones muy fuertes para el resguardo de datos. De ahí le seguirían la Banca y en general el sector financiero, que en la información tienen su activo más importante. En tercer lugar, tendríamos a los carriers quienes de igual forma dedican numerosos recursos en la actualización de sus infraestructuras. Si hablamos de montos de inversión, recientemente hemos implementado proyectos con gobierno por montos de hasta 2 millones de dólares; y en el caso de la banca, hasta por 1 millón de dólares. Lo interesante adicionalmente en este tipo de proyectos, es también que son vendidos con 3 años de servicios, por lo que el integrador se ve muy beneficiado en este tipo de casos”, dijo el Gerente de Soluciones de Seguridad de Grupo Dice.

De acuerdo con el entrevistado, el valor más importante de Grupo Dice es su gente. “Tenemos personal altamente calificado en cada una de las áreas de la cadena de valor y el servicio nos distingue siempre con respecto a la competencia. Nosotros no somos una empresa que se dedique a mover cajas, sino que, por el valor agregado a nuestros productos, representamos una opción muy importante para el canal, razón por la que nos ganamos su confianza, y gracias a nuestras áreas de apoyo en Ingeniería de preventa y postventa, así como el seguimiento de todos los proyectos, el Partner siempre se siente cobijado por nosotros. Otra ventaja se encuentra en nuestra búsqueda de habilitamiento, capacitación y desarrollo del canal, circunstancia que coloca al Partner en el siguiente nivel”.

El soporte financiero es adicionalmente un distintivo de la compañía, especificó Nava, ofrecen plazos que pueden ir entre 90 y 120 días. A ello hay que agregarle el respeto por la actividad de del Partner, ya que aseguró jamás generan competencia desleal para con ellos, sino que por el contrario, buscan áreas de oportunidad.

Para conocer más acerca del portafolio y beneficios de Grupo Dice, pueden entrar en contacto con Guillermo Nava, Gerente de Soluciones de Seguridad, al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o visitar la página http://grupo-dice.com.

 

 

TEAM

 

Miguel Rincón, Líder del área de Canales en Tecnología Especializada Asociada de México (Team), detalló que las marcas que comercializan como mayorista en el ámbito de la seguridad son: Symantec y Check Point, donde cuentan con una rentabilidad de doble digito para su ecosistema.

Dentro de las verticales que detectan con mayor oportunidad de negocio se encuentran algunas como el sector financiero, que es el de mayor crecimiento debido a las normas que la regulan y los obliga a hacer inversiones en tecnología para evitar la pérdida de datos confidenciales.

“Team ha sido participe en los 5 proyectos más grandes de la industria financiera en México con resultados extraordinarios en dicho sector. Con más de 12 años de experiencia y un número importante de certificaciones en seguridad, puedo garantizar a los canales que obtendrán la mejor opción para sus clientes con una consultoría de primer nivel tanto técnica como comercial”, dijo. 

De acuerdo con Rincón, una de las principales ventajas de hacer negocio con Team, es el financiamiento de los proyectos incluyendo software, hardware y servicios, además de contar con más de 150 mil dólares en equipo demo de seguridad informática, incluso dentro de los planes del mayorista se encuentra establecer nuevas alianzas que le permitan ofrecer un portafolio aún más robusto a sus socios de distribución.

Si requiere conocer alguna certificación, entrenamiento o más acerca del trabajo de Team, puede escribir directamente a Miguel Ángel Rincón al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o bien visitar la página www.teamnet.com.mx.

 

 

Licencias OnLine 

 

Rodrigo de Burgos, Director Comercial de Licencias OnLine, especificó que dentro de su portafolio existen diversas soluciones de seguridad, todas ellas con alta demanda, que van desde la seguridad de sitios web; del endpoint y protección de perímetro; hasta las que tienen su foco en la prevención de pérdidas, la seguridad de la identidad y prevención de fraudes electrónicos. 

Asimismo cuentan con herramientas especializadas para seguridad avanzada, ideales para prevenir delitos cibernéticos como lo es el robo de identidad y los fraudes transaccionales en pequeñas, medianas y grandes empresas. Todas ellas ofrecen buenos márgenes de utilidad y alta demanda pues buscan proteger el recurso más valioso hoy en día: La información.

El reto más importante que tienen para este 2016 es consolidar su presencia en la zona norte del país, así como el bajío, incluso en breve abrirán una oficina de representación en Monterrey, con la finalidad de darle mayor cobertura a la zona norte. “Hemos detectado que en esa región hay una gran oportunidad de negocio que no es atendido, lo que representa una oportunidad que no debería desaprovecharse. También apalancaremos nuestros esfuerzos para expandir en mercado cloud; al tiempo que estaremos buscando una mayor cantidad de canales para acrecentar nuestras operaciones”, detalló Burgos. 

Además agregó, que una de las principales fortalezas que los distingue, es el poder de su músculo financiero. Al ser una compañía con gran solidez económica, puede respaldar a sus Partners para afrontar cualquier tipo de proyecto. 

Por otro lado, se caracterizan por ser una empresa que confía en las nuevas generaciones, de modo que además de ofrecerles la capacitación y asesoría para abordar proyectos como lo pueden ser licitaciones gubernamentales, los capacitan y certifican comercial y técnicamente para que vayan creciendo conforme sus operaciones lo exigen. Asimismo, ponen a disposición del canal herramientas de marketing para reforzar su presencia en la zona, así como planes de generación de demanda.

“Una diferencia significativa que tenemos respecto a otros mayoristas, es que dentro de nuestra filosofía tratamos al Partner más que como cliente, como un verdadero aliado y socio estratégico de negocios. Sabemos que, si a nuestros clientes les va bien nosotros igual tendremos buenos resultados, es por ello que durante nuestro plan anual de trabajo, alineamos nuestra estrategia para estar más cerca y saber cómo responder mejor a sus necesidades”, explicó Burgos.

Si desea conocer más a detalle la propuesta de Licencias OnLine, puede escribir a Edith Rodriguez, al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo..

 

 

Ingram Micro

 

René Salas, Gerente de Preventa de Almacenamiento y Servidores en Ingram Micro, compartió que el portafolio de Seguridad del mayorista está creciendo de una manera importante, sobre todo en los últimos años. Dentro de él se pueden ubicar soluciones como DNS y Endpoint Protection, En éstas destacan las marcas Kaspersky, Symantec e Intel Security. Su alta rentabilidad y rotación tiene que ver con el alto índice de registro de ataques cibernéticos, además de un tema de cumplimiento, que en el caso de los sectores financiero, bancario y gobierno, está más que justificado por lo sensible de la información.

Por orden de importancia, el distribuidor mayorista ubica que el sector gobierno, es el más activo y también lucrativo, para luego encontrar al sector financiero y bancario. Hablando de un proyecto importante, “hace poco nos ocupamos de un proyecto de gobierno donde tuvimos que implementar Endpoint Protection en cerca de 60 mil dispositivos, esto representó un presupuesto de alrededor de 6 millones de pesos”, detalló Salas.

Además aseguró que dentro de la estrategia de Ingram Micro, se han hecho los ajustes en la estrategia para apoyar de mejor manera al canal. Actualmente se consideran los proveedores más grandes de software en México, por ello tratan de apoyar como nadie más lo hace. Eso desde la captación de oportunidades de negocio, así como el habilitamiento para el Canal con numerosas capacitaciones y certificaciones, servicios de apoyo en preventa y posventa, así como un robusto plan de crédito propio al que se le suma un convenio apalancado por Nafinsa el cual ha sido muy exitoso.

“La agilidad en el tiempo de respuesta, es una de nuestras principales ventajas. Es un indicador que tenemos muy medido y contamos con un índice de satisfacción y cumplimiento del 98% del total de las requisiciones. Asimismo, ofrecemos un área de Soluciones Avanzadas, donde atendemos y damos respuesta a todas aquellas solicitudes que requieren un nivel superior de especialización”, compartió Salas.

Dentro de los planes del mayorista para este año, se encuentra una estrategia para sumar más canales a su base de Partners. “El de la seguridad es un mundo en expansión, de modo que hay aún una enorme cantidad de oportunidades que cosechar, y junto con nuestros canales iremos por ellas. Referente a hasta donde podemos llegar con nuestros socios de negocio, hay que decir que eso es algo que involucra por completo a nuestros socios, pero el ideal de Ingram estaría en tener capacitados y certificados al 100% de nuestros canales para de esa forma, hacerlos ganar más”, dijo.

Para conocer más acerca de Ingram Micro, puede escribir directamente a René Salas, Gerente de Preventa de Almacenamiento y Servidores en Ingram Micro, al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o visitar la página www.ingrammicro.com.mx.

 

 

Westcon 

 

Julio Ávila Bulnes, Gerente de la división de Seguridad de Westcon, compartió que una de las características de su empresa como mayorista, es que cuentan con un portafolio de marcas con gran prestigio, entre las que destacan sellos tecnológicos como: Arbor Networks, Barracuda, Blue Coat, Check Point, Extreme Networks, FireEye, Fortinet, HP Enterprise Security, Imperva, Meru Networks, Palo Alto Networks, RSA, CISCO, Symantec, Tripwire y Websense. 

En cuanto a su rentabilidad, dado que son marcas estratégicas y líderes en sus segmentos, guardan muy buenos márgenes de utilidad, y en la medida de que conviven en un ecosistema, se complementan entre sí, ofreciendo múltiples beneficios para el canal, puntualizó Ávila.

Al ejecutivo comentó que si bien es cierto que la vertical Gobierno, siempre ha sido muy rentable para Westcon, dado el tamaño de las necesidades y requerimientos que solicita, otros mercados como el financiero y banca, siempre han mostrado gran interés por soluciones de seguridad. Asimismo, en el retail Westcon ha sido muy exitoso en colocar soluciones de seguridad, dado que igual que los primeros, hay temas de seguridad y cumplimiento de normas.

Los proyectos en estas verticales suelen ser de montos muy elevados, que comprometen millones de pesos por inversión, y aseguran buena rentabilidad para el integrador de las soluciones, amén del tema de la habilitación y servicios, que redondean la ganancia para nuestros socios de negocio. Otra vertical de interés se encuentra en el rubro de educación, aseguró.

“Al ser una compañía con presencia global, nuestras operaciones van más allá de las fronteras. A esta solidez como empresa, se le añade la fortaleza financiera que nos permite financiar las necesidades de nuestros Partners para amortizar, por ejemplo, licitaciones de varios miles de dólares que muchas veces no pueden soportar los integradores de soluciones”. 

Asimismo, la diversidad de nuestro ecosistema nos permite dar cobertura a todas las necesidades sin que tengan que estar buscando otros proveedores. Por otra parte, contamos con un robusto programa de incentivos, además de capacitar y llevar de la mano a los integradores que cuentan con poca experiencia en temas de licitaciones con gobierno, lo que cierra el círculo como mayorista de valor agregado”, añadió.

Para el ejecutivo, su principal diferenciador en el mercado se encuentra delimitado por el elevado nivel de servicio, la atención personalizada y una gran flexibilidad en la operación, esto ha hecho que Westcon sea favorecido con la preferencia de los clientes. Toda la cadena de valor en la empresa trabaja como un engranaje para estar a disposición del cliente y resolver los temas que más le preocupan. De esta manera aseguran ganar su confianza y credibilidad.

“Actualmente Westcon cuenta con 36 marcas líderes dentro de su portafolio de soluciones, y durante el año en curso se agregarán otras cuatro, para totalizar al final de 2016 con 40 soluciones en total. Por otra parte, aseguró se preocupan por elevar al canal al nivel en el que desea posicionarse. En realidad contamos con una estrategia para habilitar al canal dentro de un programa global denominado EDGE, a través del que generamos compromisos muy precisos con nuestros socios de negocio en búsqueda de optimizar sus operaciones e incrementar sus utilidades de forma permanente a través de capacitaciones, certificaciones, financiamiento y otros muchos apoyos”, comentó Ávila.

Si desea conocer más acerca de los apoyos que Westcon ofrece a sus socios de negocio, puede escribir directamente a Julio Ávila Bulnes, Gerente de la división de Seguridad de Westcon, al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o bien, visitar la página http://mx.westcon.com. 

 

 

MAPS

 

Hugo Giusti, Director Comercial de MAPS, comentó que el portafolio de soluciones que maneja está conformado por seguridad informática, performance, digitalización, infraestructura y redes avanzadas. Esta combinación es el resultado del análisis de las necesidades de los clientes, ya que en cada oportunidad se han dado cuenta que independientemente del requerimiento puntual en un proyecto siempre es viable poder platicar con el cliente y ayudarlo a mejorar sus procesos de negocio mediante soluciones de tecnología.

“Añadir una nueva solución al portafolio va más allá de la innovación, es decir, se trata de cubrir una necesidad con soluciones de tecnología de punta, pero es indispensable que también se alinee al portafolio sumando más negocio para los canales”, indicó Giusti.

El trabajo con canales con un portafolio como el de MAPS está basado en la colaboración, tanto del mayorista con sus canales como de integrador a integrador, los grandes negocios implican también grandes recursos técnicos y en este proceso el mayorista acompaña a sus asociados en lo que ellos necesiten durante el tiempo que les lleve especializarse. Además han explorado exitosamente la venta cruzada, donde canales que se perfilan en una solución se acercan al mayorista para verificar que las necesidades de su cliente pueden ser satisfechas en conjunto e inclusive estableciendo alianzas con otros canales, de esta manera se pueden cubrir proyectos de mayor alcance pero sobre todo que puedan ser replicados con otros clientes. “Con esto se han alcanzado excelentes niveles de rentabilidad para nuestros partners”, afirmó el director comercial.

En la parte de desarrollo de canales, MAPS se destaca por escuchar a sus clientes y entender cuáles son las probabilidades de crecimiento en conjunto, esto significa que sus mejores canales han sido acompañados a lo largo del tiempo con todo el apoyo que ha sido necesario, pero siempre bajo la directriz de un plan de trabajo personalizado, de acuerdo a las capacidades de cada uno y sus ganas de crecer. Lo mejor de esta forma de trabajo es que puede ser implementada a todos los canales, el único requerimiento es formular ese plan y trabajarlo en conjunto de manera inteligente, por ejemplo, utilizando los recursos de marketing en actividades que realmente les ayuden a generar negocio como demostraciones en vivo para sus clientes potenciales, por ejemplo.

“Una diferencia notable en nuestro sistema de apoyo a canales es que primero demostramos que hay buenos negocios y enseguida fortalecemos su conocimiento técnico y comercial. Sabemos que lo ideal es que haya partners certificados que puedan dejar corriendo exitosamente una solución, sin embargo, la curva de aprendizaje puede ser larga y en ocasiones necesita inversiones económicas que no siempre pueden ser soportadas por los canales, y es ahí donde entra MAPS, los apoya en sus primeros proyectos y una vez que detectan rentabilidad, los apoya para adquirir todo el conocimiento y habilidades que los ayuden a seguir esa línea de negocio”, explicó el directivo.

Desde la visión de MAPS, una buena opción para los canales es establecer vínculos fuertes con un mayorista, de tal manera que exista la confianza necesaria para acercarse, hablar de negocio y poner en marcha un plan. “Este sistema lo tenemos comprobado, sin embargo, nos gustaría que nuevos canales se acercaran con nosotros y comprobaran que es viable crecer. Nosotros estamos dispuestos a apostar con ellos, a nuevas tecnologías, a trabajar en conjunto, a planear detenidamente la manera más viable de crecer como empresa y acceder a más y mejores proyectos”, señaló Giusti.

Para conocer el portafolio de soluciones de MAPS se recomienda visitar http://maps.com.mx/.

 

 

 

PC COM Mayorista

 

Laura Mariana Luna Rodríguez, Coordinadora de Canales y Marketing en PC COM Mayorista, comenta que tradicionalmente se han caracterizado por vender soluciones de Barracuda Networks, sin embargo, este año, atendiendo las necesidades de los canales sumaron nuevas marcas a sus portafolio.

“Si hablamos de productos, el más representativo en proyectos sería el NextGen Firewall, que se ha consolidado como la mejor opción cuando se requiere administrar y monitorear la actividad en la red empresarial en tiempo real”, destacó Luna.

En referencia al potencial de negocio, la ejecutiva comparte que uno de sus principales canales ha podido consolidar un proyecto en la industria textil, que cuenta con cientos de sucursales a lo largo de la república mexicana, lo que será un hito en cuanto a cantidad de firewalls de nueva generación implementados en un solo proyecto. Por otro lado, también tienen un referente con soluciones Web Application Firewall, pero esta vez en el sector gobierno acompañando un proceso electoral a fin de evitar que el sistema sufriera ataques en momentos cruciales. “La solución de Barracuda fue la única que contaba con las características necesarias y puntuales para resolver la necesidad que tenían”, explicó.

De acuerdo con la ejecutiva, un factor que los destaca de otros mayoristas es la cercanía que tienen con sus canales, ya que PC COM está altamente comprometido a brindar soporte especializado, además de encontrar la manera de agregar puntos porcentuales que aporten mayores ganancias en cada proyecto especial.

“Sin duda el respaldo y acompañamiento que les damos durante todo su proyecto, antes, durante y después de la venta, además, la prontitud de respuesta y la agilidad en cuestiones de pedido de equipo y entrega, han sido la clave para tener canales leales a la empresa”, expreso Luna.

Para garantizar el desarrollo de su equipo de canales PC COM tiene planificado ampliar el portafolio para que los asociados puedan solventar las necesidades de más clientes, también se está trabajando en planes de generación de demanda, basados en el perfil y nicho de negocio de cada canal.

El contacto con Laura Luna se puede hacer al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo., la página del mayorista está disponible en www.pccommayorista.com.

 

De esta manera observamos que la cantidad de productos y soluciones en el mercado, es tan grande como las necesidades de los clientes; y a su vez es proporcional al negocio que desarrollan los distribuidores mayoristas. Su papel como integrador de soluciones es determinar qué mayorista se adecua más a sus requerimientos esto le permitirá tomar mejores decisiones, y desarrollar de  mejor manera sus negocios. 

 

 

 

 

 

 

 

Te puede interesar...

Cisco e INTERPOL unen fuerzas para combatir el cibercrimenCisco e INTERPOL unen fuerzas para combatir el cibercrimen
24 Nov 2017 18:52 - Redacción

  Cisco anunció un acuerdo con INTERPOL, la organización policial internacional más grand [ ... ]

HD México se une al Buen Fin con promoción de EsetHD México se une al Buen Fin con promoción de Eset
17 Nov 2017 23:08 - Redacción

  ESET y HD México se unen para ofrecer promociones para el buen fin, y es que en la compra [ ... ]

SecuriTIC 54SecuriTIC 54
02 Dic 2017 06:16 - Webmaster

SecuriTIC 54
Año 5
Diciembre de 2017 Versión HTML5 | Versión PDF

LastPass amplía las funcionalidades empresariales en la gestión de contraseñasLastPass amplía las funcionalidades empresariales en la gestión de contraseñas
21 Nov 2017 17:48 - Redacción

  LastPass anunció mejoras a las funcionalidades y múltiples integraciones de socios para  [ ... ]