FlagMartes, 17 Septiembre 2019

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

 

Si bien muchas empresas que conforman la cadena de valor coinciden en que 2016 culminó con crecimiento moderado, las expectativas para 2017 no son más alentadoras; los últimos acontecimientos respecto a las elecciones en el vecino país del norte auguran tiempos difíciles donde posiblemente el impacto del tipo de cambio sea un factor que ralentice las inversiones en soluciones de ciberseguridad, sin embargo, no debemos olvidar que este tipo de tecnología es indispensable para cualquier tipo de empresa sin importar su tamaño.

Empresas como A10 Networks han dado a conocer que este año seguiremos viendo el aumento en ataques de DDoS y una necesidad inminente de protección hacia el IoT, por otra parte, el Ransomware no cesará en su intento de seguir atacando a cualquier empresa incluyendo las pymes. Por su parte, Ixia pronostica una aceleración en el desarrollo tecnológico de soluciones de seguridad basadas en la nube y un crecimiento muy importante en investigación de Inteligencia Artificial que será el detonante de nuevas soluciones que sirvan para enfrentar con mayor eficiencia la nueva ola de ataques.

Ante este escenario nos dimos a la tarea de establecer contacto con las principales empresas fabricantes y mayoristas para que nos compartieran su visión de lo que podemos esperar en 2017, a fin de tener un panorama general de los retos, pero aún más importante de las estrategias que se llevarán a cabo para aprovechar las oportunidades. 

 

Compusoluciones

 

José Luis Cortés, Director Comercial de Compusoluciones, no es ajeno al entorno de incertidumbre que cubre los pronósticos de 2017 y al respecto comenta que como empresa saben lo complejo que puede llegar a ser, sin embargo, como mexicanos están acostumbrados a buscar opciones y salir adelante. “Como industria, en la tecnología tenemos la gran ventaja que incidimos en todas los sectores de la economía y siempre que se presentan contracciones económicas o situaciones complejas es cuando tenemos una gran oportunidad de crecimiento. Para Compusoluciones estos años que son complejos en la economía, es cuando mejores crecimientos hemos tenido y cuando mejor nos va, somos muy cuidadosos en nuestras finanzas y tomamos riesgos con cautela, tenemos una disciplina financiera y recomendamos a nuestros partners que sean cautelosos en ese tenor”, aseguró. 

Para el ejecutivo existen dos megatendencias dentro de las cuales se moverán gran parte de los negocios de la compañía y sus partners en el próximo año: el software por suscripción y el consumo de Data Center en infraestructuras híbridas y por servicios administrados. Ambas tendencias inscritas en la transformación digital toman relevancia por supuesto en la transformación de las empresas, pero sobre todo en la propia transformación de los modelos de negocio de los partners. 

De tal forma, Compusoluciones ha puesto foco en la preparación de los socios y este año lanzó un programa en conjunto con el Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresas IPADE, en el que 54 socios actualmente reciben formación integral directiva pero también sobre las cuestiones que deberán definir para la supervivencia de sus negocios, en una visión que la compañía busca permear a todo el ecosistema incluso en temas de factor humano.

Consistentemente, las dos grandes plataformas que Compusoluciones impulsará en 2017 son: Click Suscribe, su marketplace que se conecta por API’s con las soluciones de los fabricantes (por ahora Microsoft,y pronto Autodesk y AWS, con más lanzamientos en el año)  para entregar de una manera ágil y facilitar la facturación, renovación y administración de dichas soluciones, pudiendo cargarlas a una línea de crédito preaprobada; y por otro lado, la plataforma SOM (acrónimo de Servicios administrados, Orquestación y Mesa de soporte). 

“Compusoluciones está jugando este rol de orquestador donde coordina a los socios que ya tienen la infraestructura y capacidades para entregar los servicios, y aquellos que a lo mejor están especializados y su usuario final requiere de servicios fuera de su oferta, además de la mesa de ayuda. Creemos que hoy más que nunca necesitamos hacer alianzas como red de distribución y creemos mucho en la colaboración, Compusoluciones y su cadena tienen todas esas capacidades y hacía falta quien tuviera este marco regulatorio de contratos a nivel legal y el compromiso que le diera certeza”, explica Cortés. 

Pronto, la compañía liberará la versión 3.0 de su plataforma de comunidades donde se promueve el co-partnering aprovechando la especialización y las capacidades de los distintos socios. 

Como meta fija, Compusoluciones se propone crecer al doble de lo que crece el mercado según comparte el ejecutivo, que también refiere que en los últimos años han superado por mucho este índice y aporta como prueba las más de cien personas que en 2016 se sumaron al equipo. Además promete que 2017, será un año en que se fijarán mejorar la experiencia del cliente, por lo que ya preparan contenidos para sensibilizar a los socios y el mismo personal sobre todas las etapas que el cliente debe atravesar para concretar una adquisición, todo visto desde su punto de vista. 

 

Ingram Micro

 

Armando Alcalá, Supervisor de la Unidad de Negocio de Seguridad en Ingram Micro México, estima que si bien existe incertidumbre, el mercado de seguridad va a seguir creciendo como en años anteriores y con ello la oportunidad, porque los ataques son una realidad y la única manera de contrarrestarlos es estar protegido. “Por ello le recomendamos a los canales que se acerquen a nosotros para que aprovechen la inversión que estamos haciendo en certificaciones, la facilidad para adquirir equipo demo, y aprovechar los esfuerzos que se están haciendo en entrenamientos en cada una de las sucursales, incluso en ciudades donde no tenemos presencia”, comentó.  

Alcalá destaca que al trabajar con Ingram, los socios no necesitan tener conocimientos amplios en seguridad, sino que con solo identificar la oportunidad es posible que de la mano del mayorista se unan esfuerzos para trabajar el proyecto y concretarlo de la mejor manera posible.

Entre las áreas en las que el ejecutivo detecta oportunidades para el año que comienza, están el Internet de las Cosas y el ransomware, ambos casos representan buenos negocios porque los usuarios no toman la misma importancia en protegerse como en subirse a nuevas tendencias, y es algo que los atacantes explotan por ello el canal tendrá que convertirse en un evangelizador del usuario final al compartirle los riesgos a los que se enfrenta y por su puesto venderle las soluciones que cubran la necesidad. 

Entre las metas para 2017 de la división está la de posicionar a Ingram Micro como un mayorista líder en seguridad, llegar al primer o segundo lugar en market share con las marcas que comercializan; además de ampliar su portafolio con alianzas estratégicas que facilitarán la entrada a nuevos negocios. “Esto aunado a una gran estrategia enfocada en facilitarle a los canales entrenamientos y certificaciones, también una serie de incentivos a fin de aumentar su rentabilidad”, declaró Alcalá.

Todo esto independientemente del apoyo que la compañía ofrece en relación a esquemas financieros y apoyo en todo el ciclo del proyecto, incluyendo preventa, dimensionamiento, pruebas de concepto, entre otras.

Como lanzamiento para el próximo año, Alcalá anuncia que contará con tecnologías más poderosas, las más recientes versiones de protección para endpoint, que serán cada vez más inteligentes y robustas, además de soluciones para combatir el ransomware que se destacarán por enfocarse en análisis de comportamiento.   

 

Cisco

 

Francisco Naranjo, Director de Canales en Cisco México, puntualiza que el año fiscal de la compañía inició en agosto, por lo que cuando se hizo la planeación ya llevaban varios meses con inestabilidad de tipo cambiario y ya se mantenía la expectativa de lo que podía suceder con el resultado de las elecciones en Estados Unidos. “Cisco se ha caracterizado por ser una empresa que ve hacia el largo plazo en las inversiones que hace y el soporte que da a sus clientes, somos unos creyentes que en momentos de crisis, inestabilidad o incertidumbre podemos ser una buena plataforma para apostar, de hecho si el canal cuenta con recursos para invertir, Cisco es una buena compañía para hacerlo”, expone. 

El ejecutivo estima que los primeros seis meses de 2017, prevalecerá algún nivel de incertidumbre pero pasado ese periodo, una vez que se compruebe  la dirección política del país del norte y el relacionamiento con México, la situación será más estable.  

Naranjo explica que la compañía impulsará cuatro temas de negocio basados en la oportunidades que detecta y evidentemente formarán parte de los ingresos de los canales para el año que comienza: Seguridad, con una oferta completa que incluye su solución Cisco Umbrella que protege durante todo el proceso de ataque y con soluciones de monitoreo de tráfico que ubica comportamientos inusuales dentro de la red llevando un enfoque preventivo; la digitalización de los negocios que deberá tomar ventaja de la información con herramientas de Big Data y analíticos; actualización de la red basada en los parámetros del concepto  Arquitectura de Red Digital DNA (por sus siglas en inglés) de la compañía; y colaboración con dispositivos directamente conectados con la solución Spark y productos más enfocados hacia las pequeñas y medianas empresas y basados en la nube.            

El plan para el nuevo año contempla acciones continuas de capacitación y formación que caracterizan a la compañía, además de la cobertura de más de 80 de las principales ciudades en el país. En 2017, Naranjo prevé el lanzamiento de soluciones cada vez más enfocadas en la PyME, con funcionalidades similares pero capacidades menores, soluciones como servicio y en temas anualizados. 

Actualmente, Cisco cuenta con más de 500 canales certificados y más de 3 mil empresas comercializan sus soluciones en el país, para el ejecutivo la cercanía con los clientes y los socios de negocio es una parte importante del éxito de la compañía en un modelo que confía los mantendrán con buen crecimiento para 2017.  

“En estos momentos de incertidumbre, Cisco no se vuelve una opción más difícil de tomar para los clientes sino al contrario, nuestros clientes saben que en momentos de inestabilidad lo primero que se tiene que cuidar es el negocio y si van a apostar por una compañía de tecnología que los soporte en este camino, somos una de las mejores opciones no sólo para los clientes, también para los canales”, concluye.  

 

Sophos

 

Hugo Avendaño, Director General de Sophos México, considera que el panorama económico complicado no es algo nuevo, está muy analizado desde muchos sectores y por supuesto las expectativas para el próximo año no son muy agradables. “Nosotros estamos visualizando que los presupuestos van a estar muy restrictivos tanto a nivel gobierno como empresas privadas, sin embargo, confiamos en que la empresa por su alto nivel tecnológico y asequibilidad sea de gran atractivo para los que busquen satisfacer sus necesidades de seguridad”, explicó.

De acuerdo con el ejecutivo, las condiciones que se adivinan para el próximo año no son alentadoras, sin embargo un factor a favor de la industria de la seguridad es que crece 25 a 30% por arriba de otros sectores, lo que nivela las malas expectativas; además asegura que es un buen momento para capitalizar el trabajo de concientización que se ha llevado a cabo en diferentes industrias respecto a temas de ciberseguridad.

“Los canales pueden aprovechar que existe una gran apertura por parte de los usuarios finales, los cuales se han sensibilizado de las amenazas y ataques que hoy en día los están asechando, incluso de las grandes pérdidas económicas que pueden llegar a tener. Y es aquí donde Sophos hace sentido, pues contamos con soluciones que no solo son preventivas, sino que podemos ofrecer otras opciones que van desde la corrección hasta el monitoreo, a fin de hacer su solución de seguridad más fácil y administrable”, estima el ejecutivo. 

Sophos tiene el objetivo de crecer a 3 dígitos durante 2017 y espera que en este tenor los socios potenciales encuentren opciones de negocio y oportunidades interesantes. Por ejemplo, añadiendo Intercept X a su portafolio, solución que puede ser integrada a otros sistemas de seguridad y que permite la comunicación entre los sistemas perimetrales con los de endpoint; de esta manera no se desplazarán productos sino se fortalecerá la infraestructura de seguridad con la que el cliente trabaja.

Entre las acciones planteadas para conseguir su objetivo de crecimiento, la compañía contempla el desarrollo de sus canales con habilitaciones y actualizaciones, el reclutamiento de nuevos socios que cuenten con cierta especialización para mejorar su cobertura del mercado, trabajar de manera conjunta eventos de generación de demanda y aumentar su equipo ejecutivo de atención al canal.

Actualmente para combatir los efectos de la incertidumbre económica, Sophos evalúa proteger a sus canales con cobertura cambiaria del orden del 9% durante el primer trimestre de 2017.   

 

HD México

 

Fausto Escobar, Director General de HD México, cataloga como inesperada la situación actual y pide a los socios aceptarla como un reto y generar los cambios necesarios para darle un giro hacia un futuro prometedor, haciendo uso de los valores que nos caracterizan como ciudadanos y como parte de nuestras organizaciones que día con día crecemos a través del esfuerzo.

En este aspecto HD México insta a los distribuidores e integradores a capacitarse y certificarse, de tal forma que logren una especialización que les garantice la atención requerida por sus clientes, tanto en términos tecnológicos como en servicios postventa, a fin de ser autosuficientes.

Para Escobar, los servicios en nube, y en general las soluciones de seguridad serán de los impulsores del mercado para el año que comienza siempre que las empresas en etapas difíciles buscan optimizar sus procesos, en la medida de lo posible generar ahorros y contrarrestar el riesgo que los ataques significan. Por otro lado, el ejecutivo también recomienda incentivar el consumo de productos mexicanos, por ejemplo el caso de Warriors dentro de su portafolio, que es una compañía nacional de seguridad con laboratorio y un centro de monitoreo propios y que recientemente completó su primer década desde su salida al mercado.  

En 2017, el principal objetivo del mayorista será acrecentar su base de canales, a quienes busca beneficiar con diversos beneficios, por ejemplo, una política de tipo de cambio congelado. Adicionalmente la empresa ya está buscando consolidar negociaciones con algunos de sus fabricantes a fin de establecer precios en moneda nacional y de esta manera dar certidumbre a los negocios que los canales realicen por su conducto. Por otra parte buscará crear una red de relacionamiento con la que pueda desarrollar una nueva generación de emprendedores y facilitarles el conocimiento a través de su programa de capacitación.

Otra iniciativa novedosa para el año que inicia, es la realización del primer HD SEC DAY, un evento que reunirá a los socios tecnológicos y los integradores y revendedores, para transmitir conocimiento, compartir y tratar de reconocer nuevas oportunidades para el desarrollo de negocios conjuntos.  

 

ESET 

 

Luis Arturo Vazquez, Country Manager de México en ESET, vislumbra que habrá una reducción del gasto público pero la estabilidad macroeconómica mostrará que es una fortaleza, no obstante insiste en mirar con detenimiento las variaciones en el tipo de cambio y los precios del petróleo de tal manera que los canales puedan ayudar a sus clientes a tomar mejores decisiones respecto a las inversiones que podrían realizar. Este rol consultivo les permitirá posicionarse de una mejor manera aprovechando las tendencias actuales como puede ser el E-Commerce, el manejo de las redes sociales, Big Data y el uso de su información para ofrecer más y mejores servicios. Todo esto de la mano de la optimización del negocio y el rol protagónico que la tecnología puede tener en ello, resultando fundamental que los canales se capaciten para poder cubrir con las necesidades que les plantearán los clientes para este 2017.

Vazquez identifica tres tendencias en las que sus canales pueden tener buenos negocios para el año que comienza: El Internet de las Cosas atacado desde los distintos nichos, las herramientas para combatir el ransomware y la seguridad móvil con miras al establecimiento de políticas.  

Para 2017, ESET se ha planteado la meta de crecer a doble dígito por encima del promedio de la industria lo que implica un crecimiento en su participación en el mercado, para lograrlo aumentarán la inversión en el equipo local aumentando el personal tanto en áreas comercial y de soporte, buscarán nuevos canales enfocados en soluciones de seguridad y fortalecerán su plataforma de entrenamiento con contenidos de marketing, capacitaciones y certificaciones técnicas en diferentes niveles y con especialización por solución y producto.

El plan también contempla apoyos para demostraciones y pruebas de concepto, además de diversas iniciativas de posicionamiento y generación de demanda dirigidas a usuario final; así como la aportación en la educación de usuarios con charlas de concientización y por supuesto impulsar la labor de su laboratorio de investigación en Latinoamérica que realiza trabajos específicos respecto a amenazas generadas en la región.

Asimismo, durante este año se tiene prospectada la llegada de nuevas versiones de soluciones para el hogar, incluso desarrollar nuevas opciones para el ámbito corporativo que incluyan mejor protección y nuevas plataformas como cloud.

 

FireEye 

 

MaryPaz Castillo Gerente de Canales para México, Norte de Latinoamérica y Centroamérica, piensa en 2017 como un año de desafíos políticos y económicos para toda la región, donde se espera un crecimiento lento. “Sin embargo, este escenario de inestabilidad financiera obligará a fabricantes y canales a redoblar esfuerzos para lograr mayor eficiencia en sus procesos comerciales, incluso deberán ser más flexibles y proactivos en sus tomas de decisiones para poder mantenerse competitivos en un mercado de grandes retos”, estimó.

La ejecutiva considera que en Latinoamérica aún hay mucho por “evangelizar”, aunque también ve clientes ansiosos por conocer nuevas y mejores soluciones de seguridad que les permitan tener mayor visibilidad para poder anticipar el riesgo y minimizarlo.

Por ahora, Castillo recomienda a los canales que seleccionen bien su oferta hacia a los clientes, buscando plataformas y servicios que les permitan hacer ventas más consultivas,  en donde los clientes perciban el valor de ir madurando la seguridad de sus empresas con tecnología, inteligencia cibernética, automatización e integración.

Durante este año FireEye lanzará su nueva plataforma que permitirá a los canales ofrecer muchas de sus soluciones en la nube en donde con tecnología, inteligencia e integración ayudarán al cliente a aprovechar mejor su presupuesto. A través de la nueva plataforma, los canales podrán ofrecer más servicios, desde saber si un cliente ya fue comprometido hasta la respuesta a incidentes, así como el poder llevar a un SOC a un nivel de seguridad mayor ofreciendo mayores capacidades de respuesta e inteligencia cibernética.

El posicionamiento de la nueva plataforma será la meta principal de la compañía durante el año que comienza, para lo que ya planean una campaña de comunicación, además se llevará a cabo la segunda edición de su Cyber Defense Summit en distintas ciudades de Latinoamérica. Todo el plan incluye iniciativas de educación, para el entrenamiento de canales y clientes finales sobre la plataforma pero también sobre temas de interés en la industria trabajando muy de cerca con mayoristas y aliados estratégicos en proyectos a nivel regional.

Castillo ofrece un 2017 revolucionario para FireEye, pues su plataforma ayudará a simplificar, integrar y automatizar la operación en seguridad, además que ofrecerá flexibilidad al ofrecerse en nube u on premise, incluyendo esquemas híbridos con capacidades de detección, prevención, análisis y respuesta.    

 

G Data 

 

Eulogio Díaz, Director General de G Data en México, cree en los valores agregados como estrategia para enfrentar el próximo año, pues las expectativas económicas no son muy alentadoras debido principalmente a la depreciación del peso contra el dólar; tema que incluso afectó las operaciones durante el último trimestre del año pasado. “El reto es buscar crecimiento y la mejor manera será ofrecer valor agregado a los clientes, que de alguna manera vean mayores beneficios y de esta manera se puedan cerrar proyectos que coadyuven a repuntar las ventas.

G Data se cataloga como una empresa a la vanguardia en cuanto a tecnología, investigación y desarrollo, Díaz estima que sus productos serán una buena alternativa para que los canales hagan negocio porque aparte de proteger ayudan a mejorar la productividad de los administradores de redes y del área de informática. Pero advierte que habrá oportunidad de negocio en la medida que el canal se profesionalice y se capacite en los productos que tengan más oportunidad de negocio y que representen una ayuda real, que cubra las necesidades del mercado y de los clientes.

Al menos un 50% de crecimiento es la meta de la compañía para este 2017, dado que continuará el reclutamiento de canales e implementará un programa especial dirigido a mayoristas. El año inicia con las soluciones para usuarios caseros, como Antivirus, Internet Security y Total Security ya liberadas hace unas semanas en inglés, y en marzo o abril se espera estén disponibles en español.   

 

Symantec 

 

Mauro Capellão, Director de Canales para Latinoamérica en Symantec, pone en la mesa la desaceleración de la economía en toda la región, además estima que la restricción presupuestaria puede llevar a una distorsión en el criterio de inversión, sin embargo, caer en la tentación de cortar el presupuesto en seguridad de la información es una decisión de altísimo riesgo. “Al final, los ‘negocios’ del cibercrimen no siguen la misma lógica que los legalizados: para hackers, hay crisis cuando las víctimas saben cómo protegerse, no cuando la economía retrocede”, evalúa.

Capellão explica que los ciclos económicos más retraídos son momentos oportunos para invertir en seguridad de la información e infraestructura, porque las negociaciones para la adquisición de tecnología suelen ser más flexibles. Además, refiere que los cambios que se realizan en las compañías en periodos de cautela y baja inversión, suelen favorecer la recuperación más ágil y asertiva del crecimiento durante los de alta, puesto que quien está mejor preparado sale adelante de mejor manera. 

De tal forma, el ejecutivo recomienda a los canales capacitarse para saltar de los mercados pequeños a los medianos, asimismo identificar las oportunidades de negocio en empresas chicas o grandes de poca madurez en temas de seguridad, que por supuesto les abrirá la puerta para brindar soporte y consultoría más allá de las implementaciones y ventas de producto.

El grueso de las empresas tienen cubiertos los niveles básicos de seguridad de la información, por ello Symantec centra la oportunidad de negocios en la prevención de fuga de datos y garantía de la integridad de la identidad de clientes y colaboradores. Recientemente, la compañía lanzó SEP 14 (Security EndPoint 14) que protege contra amenazas desconocidas y ransomware, previene la exploración de memoria para sistemas operativos y aplicativos populares y tiene como respaldo la red más amplia de inteligencia global.

En México, Symantec desarrolla un plan de inversiones en torno a sus socios con entrenamientos, servicios, actividades de marketing y contrato de personal en la empresa, para que los socios crezcan a su propio ritmo y puedan  especializarse en una o varias competencias, de acuerdo con sus fortalezas y capacidades.

Asimismo, la compañía ya prepara la  nueva perspectiva de Symantec–Blue Coat que esperan tenga una muy buena acogida en el mercado de seguridad de la información en un futuro cercano.

 

Forcepoint 

 

Estela Cota, Directora de Canales para Latinoamérica en Forcepoint, expone la importancia de la optimización de recursos en el mundo corporativo, lo que significa que las empresas buscarán la unificación de proveedores para economizar en servicios, al tiempo que buscarán mejorar estrategias de seguridad de la información para transformar sus líneas de negocios. “Dentro de las estrategias de optimización está el concepto de hacer más con menos, el subir a la plataforma digital vía la virtualización de aplicaciones, así como brindar cultura de seguridad de la información a la fuerza laboral para dar la bienvenida a los millennials”, estima.

Las oportunidades que Forcepoint ve para sus canales es vender servicios alrededor de seguridad en la nube para evitar el masivo brote de ransomware, para impulsar nuevas aplicaciones como Office 365, así como dar al negocio visibilidad y control sobre su información crítica, esto gracias a su plataforma unificada para proteger datos, redes y usuarios con posibilidades de expansión a aplicaciones virtualizadas.  

Una de las metas de la empresa para este año es buscar un sano crecimiento a pesar de la proyección económica, basado principalmente en que su portafolio de soluciones ayudará a crecer en la parte de servicios Por supuesto ya se tiene contemplado un esquema de certificación alrededor de las líneas de SureView Insider Threat, Stonesoft Next Generation Firewall, así como la promoción de prevención de robo de datos en aplicaciones basadas en la nube.  

El próximo año, Forcepoint tendrá mayor foco en unificación de producto a nivel tecnológico y proceso analítico; así como de su programa de canales actualizando los beneficios para los socios. 

 

Check Point

 

Marco Antonio López, Threat Prevention and Data Center Security Sales Manager en Check Point, considera que la reducción en los presupuestos gubernamentales y la volatilidad del dólar, hará que dependamos mucho de las iniciativas del sector privado y el autoconsumo de productos y servicios. “Debemos tener en cuenta que el sexenio está llegando a su fin y los cambios que se están gestando a nivel internacional, principalmente con nuestros vecinos del norte con el que nuestras relaciones comerciales son muy estrechas. Por ello, el mejor plan para los canales es mantener la calma, salir del posible estado de shock, reagrupar nuestras organizaciones y hacer una buena planeación estratégica que permita maximizar los recursos para conservar nuestra base instalada de clientes y continuar con los ingresos del día a día”, comparte.

Asimismo, López abunda sobre la importancia de cuidar y desarrollar los recursos humanos, que considera son los más importantes en una compañía, a lo que refiere Check Point ha generado un calendario de capacitación e incentivos para 2017, que se darán a conocer en el Sales Kick Off que se llevará a cabo en Las Vegas en enero próximo. 

La creciente adopción de  servicios en la nube y ambientes híbridos, es donde Check Point encuentra buenas oportunidades de negocio para el año que entra. La migración a ambientes virtuales, la demanda de servicios tercerizados en favor de la simplificación y reducción de costos, y el IoT son otros de los rubros que consideran campos fértiles para el desarrollo de nuevos clientes o la expansión de negocios.  

Aumentar la presencia de Check Point en México y Latinoamérica es una meta fija, para lo cual la empresa aumentará su plantilla laboral en un 30% esperando continuar con el crecimiento a dos dígitos porcentuales como en los últimos años. En este sentido, López considera al canal como una pieza clave en este crecimiento sostenido, y comparte que se está cocinando una renovación importante del  programa de socios con la finalidad de incentivarlos a que sigan formando parte de esta red y llamar la atención de nuevos prospectos.

De igual manera, el ejecutivo adelanta el lanzamiento de nuevas soluciones y mejoras a las actuales derivadas de posibles adquisiciones que serán anunciadas a su tiempo; adicionalmente durante el primer trimestre de 2017 estará disponible a nivel global  la solución anti-ransomware de Check Point con una nueva perspectiva a la prevención de este tipo de amenazas en la industria.

 

Binary Trade 

 

Oswaldo Palacios López, Director de Canales de Binary Trade en México, tiene confianza en que se reactiven los proyectos durante 2017, basado en comentarios del responsable del Banco de México que expresó que el país tendrá crecimiento, aunque no al ritmo que se quisiera. “Debemos estar atentos a sectores que según Banxico tendrán menos impacto, tal es el caso de, bienes raíces, turismo, automotriz y algunos fideicomisos de inversión en infraestructura, donde será posible identificar oportunidades de negocio”, destacó.

La compañía ha visualizado en seguridad informática e infraestructura de redes y comunicaciones los rubros que pueden traer los mejores negocios en 2017, por ello la empresa ha conformado un portafolio de soluciones proactivas que mantienen el ambiente seguro y funcionando, incluso conservando bajo control amenazas tan complejas como el ransomware. 

Desde la visión del ejecutivo la compañía tuvo un excelente 2016 y visualiza un magnífico 2017, por lo que su meta es crecer un 25% respecto del año anterior. Para ello han desarrollado un agresivo plan de marketing que incluye 40 eventos con canales en las principales ciudades del territorio nacional, también iniciar campañas de información acerca de amenazas y soluciones, y una serie de cursos gratuitos

Para enero próximo, el mayorista lanzará access points de la marca Grandstream a un precio por debajo de la competencia, cerrando así la pinza para proveer a los clientes conmutadores y teléfonos IP, cámaras IP de videovigilancia, videoconferencia y AP´s de una sola marca.

 

Gigamon 

 

Sergio Morgado, Country Manager de Gigamon en México, señala que la transición de gobierno en Estados Unidos será el gran influenciador para inicio del año, sin embargo, se tienen buenas expectativas para las inversiones relacionadas con Business Intelligence y Seguridad Informática, 

Ya que las empresas buscarán fortalecer sus estrategias dada la creciente adopción de comercio electrónico en sus diferentes modalidades y la migración hacia la digitalización de múltiples servicios. Por otro lado el acelerado crecimiento del IoT y la fuerte necesidad de los negocios por registrar los patrones de comportamiento de sus clientes y potenciales clientes a través del uso de herramientas y/o dispositivos electrónicos requerirá de soluciones de filtrado avanzadas que permitan seleccionar el tráfico para alimentar de forma correcta las herramientas de inteligencia de mercado.

Morgado recomienda a los canales preparar estrategias integrales basadas en soluciones avanzadas diferenciadas, que le permitan ser un trusted advisor de los negocios, para así impactar las partes críticas y medulares de toda organización. Además, puntualiza que la digitalización de cada vez más servicios será el detonante de buenos negocios para este año, pues el creciente volumen, velocidad y complejidad de tráfico, y las consabidas amenazas hará que las empresas pongan un foco importante en reforzar sus estrategias de seguridad informática. 

A pesar de las condiciones retadoras que representará la economía de Latinoamérica durante 2017, la compañía ha analizado que es perfectamente lograble alcanzar un crecimiento sostenido del 50% con respecto al 2016. De esta manera, el desarrollo de nuevos productos, el reforzamiento de su relación con otros fabricantes y la capacitación continua de los canales e integradores formarán parte del plan para alcanzar la meta prospectada.

En la parte de lanzamientos para 2017, la firma tiene contemplado integrar nuevos servicios de seguridad a sus productos, así como nuevas soluciones en la nube y el fortalecimiento de la visibilidad como servicio.   

 

Barracuda Networks 

 

Ismael Toscano, Director Regional de Ventas para Barracuda en Latinoamérica, acepta que hay mucha incertidumbre pero igual pide recordar que aún no se sabe qué ocurrirá en el mercado, pues la experiencia de los últimos años en el mercado latinoamericano indica que las empresas siguen comprando tecnología y México no es la excepción, por ello se estima que se pueden mantener los niveles de venta, incluso superarlos.

Lo que Barracuda está haciendo es prepararse para lo que pudiera ser un entorno de reto, simplificando su oferta y centrándose en tres principales áreas: Firewall para la parte perimetral, Back Up y Nube. 

Toscano no tiene duda de que el negocio gira hacia Office 365 debido a la migración masiva hacia la nube. Microsoft está básicamente comenzando a migrar a sus usuarios y cuando esto suceda, requerirán de seguridad. Por ahora, la compañía inicia un plan de capacitación sobre el tema de migración, confiando en que en conjunto con el canal podrán encontrar oportunidades que impacten en el mercado mexicano, particularmente en gobierno.

Entre las metas de 2017, está el reclutamiento de canales nuevos, sobre todo en el Bajío, en donde creen que existe un mercado pujante que puede beneficiarse con su tecnología. Además, un plan de marketing de cara a un mayor posicionamiento también está contemplado. 

En particular una de las metas de Toscano tiene que ver con la satisfacción del canal, cree que si el socio se siente contento y protegido va a seguir comprando Barracuda, no importando si el costo de las soluciones es por debajo o por encima de la media, por ello mantienen un esquema flexible de descuentos de acuerdo a cada proyecto, en el que el ejecutivo hace un especial énfasis en el respeto a las oportunidades de cada socio máxime en un mercado tan competido.  

Respecto a próximos lanzamientos, destaca la ampliación de espacio para los equipos Back Up Server, de 190 a 390 en respuesta del mercado; y trabajan ya en coordinación con empresas reconocidas de ATD (Advanced Threat Detection) para integrar esta tecnología a sus soluciones de hardware. 

 

Infoblox 

 

Ivan Sánchez Soler, Territory Account Manager Infoblox México, considera que una situación estrecha podrá acelerar el proceso de cambiar gastos de capital por gastos operativos, desde su perspectiva los presupuestos van hacer más acotados por los cambios en el precio del dólar, sin embargo, el cliente va buscar mecanismos nuevos de adquisición, por lo que la clave del negocio se volcará hacia la nube.

El ejecutivo recomienda al canal mantenerse actualizado de las nuevas tecnologías, pues Infoblox está desarrollando nuevas soluciones enfocadas en tendencias que les puedan representar negocio. En este aspecto, la compañía vislumbra buenas oportunidades para 2017 en las soluciones para ecosistemas de seguridad, NFV (Network Function Virtualization), Nubes Privadas, Híbridas y soluciones de infraestructura como Servicio (IaaS Infraestructure as a Service).

La meta de la empresa es mantener su tasa actual de crecimiento que ronda entre 26% a 35%, creciendo su base instalada e impulsando nuevas soluciones, incluyendo la automatización de los servicios CORE relacionados con la estrategia Actionable Network Intelligence.

 

Arbor Networks 

 

Marisol López, Gerente de Canales para Arbor en México, Centroamérica y el Caribe, considera que si hay una certeza en 2017 es que las empresas seguirán invirtiendo en seguridad, principalmente porque los ataques DDoS han evolucionado de tal forma que en cuestión de minutos se generar grandes pérdidas económicas y de reputación. Un ejemplo fue el caso de DYN que al recibir un ataque hubo daño colateral hacia sus clientes reconocidos mundialmente como Paypal, Twitter, Amazon, entre otros. “Sin lugar a duda las amenazas irán en incremento, su volumetría e impacto serán aún mayores, tan solo en nuestro país, importantes organizaciones ya han recibido ataques DDoS hasta de 80 Gb”, comparte.

En este sentido, López estima que el conocimiento es el arma que los canales tienen para ayudar a sus clientes a protegerse y Arbor les ofrece la vía para capacitarse y especializarse en sus soluciones, sabiendo de antemano que cuentan con todo un equipo de investigadores y expertos en el tema de ataques DDoS y amenazas avanzadas, así como ingenieros para brindar la información técnica y soporte para que los clientes finales cubran sus necesidades de protección a sus redes e infraestructura TI.

De acuerdo con la ejecutiva, Spectrum será una de las principales soluciones donde la firma augura buenos negocios para el canal; por otra parte, López añade que durante 2017 buscará incrementar su base de canales, para lo cual ya está delineada la estrategia donde trabajará en conjunto con sus mayoristas Maps y Westcon.

Cabe mencionar que recientemente fue lanzado Arbor SP Insight, una nueva extensión basada en software para su plataforma de Arbor Networks SP (Arbor SP) que amplía y mejora la analítica de tráfico de los operadores de red y las capacidades forenses de ataques DDoS, de tal manera que los proveedores de servicios puedan investigar los problemas de rendimiento de red y reducir el tiempo de resolución de incidentes e incluso visualizar consecuencias de posibles ataques.

 

Licencias OnLine 

 

Rodrigo de Burgos, Director de Licencias OnLine México, cree que pasada la toma de posesión del nuevo presidente de Estados Unidos, habrá más elementos para hacer pronósticos para el año- “Con esto se van a definir muchas cosas, entre las que están la paridad cambiaria y el futuro de la relación bilateral, así como muchos aspectos comerciales de la misma. Se debe considerar que el destino de una nación con tanta influencia como nuestro vecino del norte, no recae en una persona sola, por lo que confiamos en que la próxima administración esté asesorada por un equipo valioso que pueda zanjar las diferencias y posiciones extremas que se lanzaron durante la campaña electoral. No obstante, es importante tomar en cuenta que hay analistas que advierten sobre un dólar con mucha fuerza frente al peso, lo que pudiera llevar la tasa de cambio a niveles más altos”, asevera. 

En todo caso, De Burgos señala una ventaja que tiene la industria de la tecnología: El negocio continúa, los ataques en seguridad siguen y las necesidades tienen que cubrirse, máxime cuando las inversiones en nuestra áreas incentivan la productividad e incluso pueden generar ahorros. 

Pero también advierte que se debe tener cautela, la volatilidad en el tipo de cambio implica riesgos grandes y por ello se debe traer a la mesa a cada negociación tantos elementos como sea posible, y ofrecer apoyo a los integradores con acompañamiento de los fabricantes con el fin que puedan lograr el mejor acuerdo con el menor riesgo. El directivo promete creatividad y explorar todas las posibilidades, estrategias y modelos financieros para ayudar a que se concreten los negocios.

La apuesta de Licencias OnLine para 2017 es mantener el crecimiento acelerado de sus soluciones en la nube y todo lo relacionado a servicios administrados, sobre todo enfocado en el midmarket pues dichas soluciones están cobrando mayor relevancia en el mercado, ya que cada vez es más fácil implementarlas y no se requiere una inversión fuerte de inicio, sino que todo se factura de manera mensual.

Adicionalmente Licencias OnLine tiene la meta de ampliar su cobertura y reclutar un mayor número de socios de negocio; actualmente evalúa la posibilidad de abrir otra oficina regional, han identificado algunas opciones para hacerlo pero buscan generar una masa crítica de canales y clientes de manera que se convierta en una inversión justificada. Otro acento que Licencias OnLine quiere poner en 2017, es la presencia en el norte del país por lo que busca redoblar esfuerzos desde su oficina en Monterrey.  

 

Como la mayoría de los entrevistados comenta el panorama se torna en retos, pero todos coinciden en que es posible hacer frente y alcanzar las metas prospectadas para 2017. En este sentido como integrador su labor principal será analizar las opciones que mayor le favorezcan y cerrar filas con los fabricantes y mayoristas que realmente sean un aliado de negocios. En pocas palabras busque empresas que le ayuden a alcanzar sus propias metas.