FlagJueves, 20 Septiembre 2018

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

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Si bien 2017 fue un año muy activo respecto a las amenazas de ciberseguridad, para 2018 se prevé todavía mayor intensidad. De acuerdo con FireEye y su reporte Looking ahead: Cyber Security 2018 a nivel global países como Irán, Corea del Norte, Rusia y China trabajarán con mayor ahínco en ciberataques contra objetivos estratégicos; además se tiene prospectado mayor foco en verticales como retail y hospitalidad por parte de los ciberdelicuentes; por su puesto con el avance en la transformación digital, las empresas estarán buscando subirse a la nube lo que implicará un repunte en las amenazas para este tipo de actividades.

Por su parte A10 Networks predice que se incrementarán los ataques dirigidos contra proveedores de nube, gobierno, sistemas SCADA e IoT, incluso se ha analizado un posible ataque a un operador móvil particularmente hacia su núcleo. Por otro lado, Symantec augura que los ciberdelicuentes utilizarán inteligencia artificial y aprendizaje automático para llevar a cabo sus nuevos ataques.

Ante un escenario como este, las oportunidades de negocio se vaticinan boyantes, aunado a la imperante necesidad de cubrir la brecha de especialistas en seguridad prevista en el corto plazo. Por esta razón en esta edición de inicio de año nos dimos a la tarea de contactar a fabricantes y mayoristas líderes del mercado para que nos compartan sus planes 2018 a fin de que los integradores tengan una idea de hacia donde dirigir sus esfuerzos y cuenten con diversas alternativas para cerrar filas.

 

FireEye

ciber 55 02ciber 55 01Robert Freeman, Vicepresidente de FireEye para Latinoamérica y Marypaz Castillo, Gerente de Canales de FireEye para México, NOLA y CA, explicaron que cuentan con diferentes iniciativas para crecer junto al canal. Una de ellas es FireEye Fight Club, un grupo selecto de ingenieros de los partners que, además de contar con la certificación técnica más avanzada, tienen acceso a las nuevas tecnologías e incentivos diferenciados.

De acuerdo con los ejecutivos, la capacitación sigue siendo un factor clave para llegar a las regiones que consideran clave, donde crecerán a nuevos canales para extender su oferta, sobre todo en verticales foco que tienen planeadas añadir a las que ya son exitosas. Los canales pueden apoyarse de la plataforma gratuita Fuel Academy para enterarse de las nuevas soluciones y tendencias en seguridad que se sumarán a las capacitaciones semanales, en una mezcla de entrenamientos virtuales, presenciales y un Kick Off para canales a inicios de año.

En relación con su oferta comercial, FireEye propone el modelo FireEye as a Service (FaaS) para ayudar a las empresas a monitorear sus redes de manera proactiva y de esta forma coadyuvar a cerrar la brecha de profesionales técnicos que existe en el mercado. Asimismo, la empresa impulsará el uso de su tecnología Helix que correlaciona alertas y prioriza aquellas en las que se deben profundizar; así como FireEye Security Orchestrator (FSO) que automatiza actividades basado en las políticas creadas.

 

Eset

ciber 55 03Luis Arturo Vazquez, Country Manager para México de ESET Latinoamérica, comentó que al cierre de 2017 la empresa vio un crecimiento de doble dígito en dólares en la región de América Latina, que aporta de manera importante para el consolidado global que alcanzó la cifra de 51% de crecimiento sostenido en los últimos 3 años. Por ello la empresa ha determinado seguir con el plan de inversiones para incrementar su equipo en México, fortalecer el ESET Partner Program y desarrollar nuevos productos aprovechando la reciente inclusión de su tecnología de cifrado propietaria.

A nivel de negocios impulsarán el crecimiento de ESET Intelligence Labs, el servicio de asesoramiento corporativo; y a nivel estratégico continuarán buscando la incorporación de nuevas alianzas mediante ESET Technology Alliance. Dichos elementos tienen el objetivo de que los partners vean en el fabricante una marca rentable que incluye nuevos mercados como el que representa la transformación digital.

En ese tenor, ESET Training Program continuará siendo la plataforma de capacitación y certificación con contenido en español para hacer frente a estos retos comerciales que permitan al canal llevar soluciones integrales, tanto de producto como de servicios. Por ello el laboratorio de investigación mantiene vigentes los temas que son de interés del canal con webinarios especializados todos los meses, así como talleres Hands On. Cabe señalar que la firma de seguridad continuará sus acciones de awarness en universidades mediante la Gira Antivirus, que en el 2017 tuvo un incremento del 35%.

 

SonicWall

ciber 55 04Eustolio Villalobos, Gerente para México, Centroamérica y el Caribe de SonicWall, expresó que durante 2018 la oferta del fabricante será ampliada con la incursión de nuevas versiones de software, el incremento de equipo wireless para exteriores, servicios administrados de ciberseguridad, firewalls virtualizados y soluciones cloud como Capture Sandboxing, a fin de proveer todo lo necesario para la protección y gestión eficaz a nivel perimetral y de endpoint.

El directivo señala que los partners tendrán más apoyos con la certificación Technical Master, pensada para los niveles Silver y Gold que deseen unirse a un grupo selecto de expertos con un nivel de conocimiento similar a aquellos que desarrollan nuevas tecnologías. Además, los canales tendrán un proceso de revisión de plan de negocios, de periodicidad semestral para niveles Gold y anual para Silver, que se verá reflejado en la plataforma Secure First Partner Program, a fin de definir las actividades de marketing que serán respaldadas bajo el programa de Overdrive y las certificaciones disponibles mediante SonicWall University, aunado al registro y alcance de metas en relación con el tema de ventas.

Asimismo considerando la relevancia y rentabilidad que implican los servicios la firma tiene planeado el desarrollo de un programa para habilitación de canales especializados, considerando temas avanzados de instalación, configuración y soporte técnico, todo bajo la supervisión de Roberto Campos, nuevo Channel Manager para México en SonicWall.

 

Cisco

ciber 55 05Francisco Naranjo, Director de Canales en Cisco México, indicó que para garantizar mayor rentabilidad de negocio a sus canales el plan será ayudarlos para proveer soluciones de ciberseguridad en toda su base instalada, consolidando una robusta arquitectura de seguridad que abarque correo electrónico, red y nube. En este sentido, se prevé un agresivo plan de capacitación para sus canales con el apoyo de sus mayoristas, que incluirá soluciones como Cisco Stealthwatch que detecta amenazas dentro de la propia red LAN, Cisco Umbrella que da protección vía DNS en la nube y soluciones enfocadas para la PyME con Cisco Meraki, además de firewalls de siguiente generación y detectores de intrusos.

En el tema de la brecha que hay por la falta de profesionales de ciberseguridad, Cisco lleva a cabo Summits de actualización, dirigido a los canales que están interesados en ofrecer el portafolio de seguridad y combinarlo con el resto de tecnología que dispone, a lo que se suman las presentaciones en diferentes plazas del país para capacitar al canal mayorista.

 

 

Kaspersky Lab

ciber 55 06Eduardo Montellano, Gerente de Canales para Kaspersky Lab México, dijo que este año será clave en cuestión de canales, ya que no se buscará incrementar de manera significativa el número de asociados, sino el nivel de conocimientos y experiencias que lleven a mayores ingresos para toda la cadena.

Para el año que recién comienza se ha identificado un mercado particularmente desprotegido y vulnerable, y la única forma responsable y profesional de solventar las necesidades es mediante canales. Así que las palabras clave para las actividades que realizará el fabricante con sus asociados son la capacitación y certificación.

De hecho, entre las filas de sus canales hay una frase máxima: “Conocimiento ejercido es poder”. Por ello irán tras el objetivo de lograr que cada asociado sea un consultor eficaz en términos de ciberseguridad para resolver los retos y amenazas de clientes y prospectos.

 

 

Symantec

ciber 55 07Adriana García Cruz, Directora de Symantec México, explicó que este año será retador por el ambiente político que contrae ligeramente la economía; sin embargo el mercado de seguridad crece cada año y esperan que continúe dicha inercia. La oficina nacional se encuentra trabajando en promover esa consistencia en el mercado corporativo, así como en las dependencias que acompañarán el proceso electoral para contribuir a que sea un proceso seguro y estable.

En cuestión de canales, la estrategia se basa en tres pilares. Consolidación, donde se trabajará con canales especializados y comprometidos con la marca y el cliente; Especialización, a través de un plan de ejecución con cada canal para enfocarlos en competencias afines al resto de su portafolio y estrategia de mercado, ello consolidará su preparación en las tecnologías seleccionadas para que sus clientes tengan la mejor experiencia. Por último, Reclutamiento, ya que consideran que requieren de canales en plazas específicas para ciertos mercados verticales.

Considerando que hay una brecha en la falta de profesionales, la empresa toma el tema de evangelización y educación muy en serio, incluso lo llevan más allá de la parte técnica, tal es el caso de la primera generación de canales egresados del diplomado de alta dirección del IPADE, diseñado para asociados en el nicho de ciberseguridad.

 

Cylance

ciber 55 08Robert Dyer, Vice Presidente de América Latina y El Caribe para Cylance, dijo que terminaron el primer año fiscal con un crecimiento superior al 3.3% en la región y esperan que este 2018 siga el mismo impulso mientras su alcance se expande al mismo ritmo, es decir a hiper-crecimiento.

Por lo pronto seguirán enfocados en los clientes y segmentos de la industria abiertos a utilizar las ventajas de la Inteligencia Artificial enfocada en la seguridad informática, expandiendo el alcance de servicios de seguridad a sus canales para que actúen como los proveedores de servicios de seguridad administrados.

Este tipo de soluciones pretenden ayudar a los diferentes clientes ante el reto que presenta la carencia de profesionales en ciberseguridad. El uso extensivo de Inteligencia Artificial, por un lado, más la arquitectura de fácil uso por el otro lado, permite que el personal encargado de TI pueda enfocarse en otras actividades y con ello demostrar un ahorro significativo en el retorno de la inversión, comparado con otras soluciones.

 

 

Arbor Networks

ciber 55 09Víctor González, Enterprise Account Manager en Arbor Networks México, señaló que su crecimiento prospectado para 2018 es conservador, alrededor de un 30 por ciento. En este aspecto los planes de la marca incluyen mantener su base de clientes, mejorar el posicionamiento de sus soluciones en mercados verticales estratégicos como retail, financiero y gobierno; además expandir su cobertura de protección anti DDoS hacia otras regiones del país y posicionar su solución Arbor Cloud.

Respecto a sus canales los planes están prospectados hacia la capacitación continua, tanto a nivel de ingeniería como comercial, al mismo tiempo que buscarán desarrollar eventos de generación de demanda en conjunto con sus socios y generar leads directamente desde su área interna de marketing

Para atender la necesidad del mercado en relación a profesionales la marca trabajará arduamente con su departamento de ingeniería para realizar entrenamientos de forma constante enfocados en las principales tendencias.

 

 

Sophos

ciber 55 010Oscar Chávez-Arrieta, VP de Sophos Latinoamérica, mencionó que sus cifras de crecimiento han sido importantes, por ejemplo, el primer semestre del año pasado se registró un incremento de más de 50% en América Latina, comparado con el año anterior. Con esta tendencia el plan para 2018 es crecer su equipo de canales aproximadamente en 25%, en este sentido la capacitación será parte fundamental para ayudar a los partners en el proceso de evolución hacia socios consultores.

Y para ayudar en la proliferación de profesionales de ciberseguridad, la empresa apoyará a los partners a desarrollar sus capacidades de servicio, de tal manera que se note el aumento en la rentabilidad, al ser él mismo quien lo entregue a sus clientes. Por otra parte, se buscará incentivar el crecimiento a fin de que puedan extender su cobertura.

 

 

Ixia

ciber 55 011Scott Jacobs, Director de Ventas de Canal en Ixia, explicó que durante 2018 uno de sus planes principales será el reclutamiento de canales, específicamente para mercados verticales donde la empresa ha detectado múltiples necesidades del usuario final. Cabe señalar que México, dentro del mercado latinoamericano, es de gran relevancia para Ixia por lo que se están planificando nuevos recursos que sirvan para estrechar relaciones entre la marca y sus asociados.

De acuerdo con el ejecutivo, este año se prepara el lanzamiento de una nueva plataforma de recompensas, adicionalmente se actualizarán los tracks de capacitación a fin de alinear el contenido con las necesidades que se están detectado en el mercado; también se están preparando eventos regionales y locales para facilitar el acercamiento con clientes y por supuesto con el equipo de Ixia.

Con el objetivo de marcar un diferenciador entre canales, la empresa los estará apoyando para que puedan ofrecer servicios profesionales, lo que elevará significativamente la rentabilidad de su negocio.

Para enfrentar el reto relacionado con especialistas, Ixia está preparando cada vez mejor a sus canales, por ejemplo, con entrenamientos Cyber Range, que permiten simular ataques del mundo real y probar cómo un cliente responderá ante dichas amenazas. En la parte de prevención, los capacitan en soluciones como Vision One y ThreatARMOR para determinar la mejor manera de que sus clientes puedan evitar, detectar y actuar ante un incidente de seguridad.

 

Binary Trade

ciber 55 012Oswaldo Palacios, Director de Canales de Binary Trade, explicó que los planes de crecimiento para 2018 incluyen aumentar en más de 20% su facturación y número de canales registrados a nivel nacional. Incluso en año de elecciones la expectativa es alta porque las soluciones de seguridad informática y de networking es algo que todas las empresas se necesitan.

Como parte de sus actividades el mayorista tiene previsto realizar eventos de generación de demanda y reclutamiento de canales, la meta es alcanzar o rebasar los 30 hechos durante el año pasado.

Los planes con sus asociados incluyen brindar todo el apoyo necesario para cerrar los proyectos, además estarán impulsando cursos gratuitos en sus oficinas de CDMX y Monterrey. De acuerdo con el ejecutivo, su equipo de ingeniería es de los más robustos de la industria, con las certificaciones más altas de cada fabricante que representan, lo que los destaca de otros jugadores en el mercado.

 

 

Netskope

ciber 55 013Alain Karioty, Regional Sales Director de Netskope para Latinoamérica, comentó que la firma inició operaciones en América Latina apenas en 2017, por lo tanto, sus planes de crecimiento hacia 2018 son muy agresivos, particularmente porque buscan un equipo de canales sumamente especializado que se destaquen por su calidad y también por el compromiso.

Durante el 2018 el trabajo con canales se enfocará en desarrollar una relación ganar-ganar, para ello la estrategia es apostar por la formación desarrollando talleres y creando contenidos en idioma local a fin de facilitar el proceso de adopción de conocimiento. También habrá esfuerzos para desarrollar actividades de generación de demanda, en este caso el plan es asignar tres cuentas a cada socio y otorgarles apoyo directo.

Para afianzar la relación y desarrollo con sus socios la empresa propone establecer estrategias bien estructuradas de comunicación, con lo que espera alinear sus expectativas de crecimiento con las de su equipo de canales.

 

 

Commvault

ciber 55 014Enrique Valerio. Channel and Alliance Manager Spanish LATAM en Commvault, dijo que uno de sus principales objetivos para este año será reclutar nuevos canales a fin de ampliar su cobertura en la región, principalmente en países como Colombia, Argentina, Chile y Uruguay.

Adicionalmente durante 2018 tiene planificado que su equipo de canales esté entrenado y acreditado para que pueda ofrecer las mejores soluciones a sus clientes, para ello estarán monitoreando el avance y participando activamente con los que logren ciertas acreditaciones, de tal manera que puedan acceder a actividades de generación de demanda.

En la parte de profesionalización de canales, el objetivo es que sean capaces de asegurar la continuidad de negocio en caso de ataque.

 

 

Grupo CVA

ciber 55 015Adolfo Mexía, Director Comercial en Grupo CVA, destacó que 2018 verán consolidado el objetivo de tener al menos una sucursal por Estado en el país, lo que significa que los canales tendrán la mejor disponibilidad de soluciones para solventar cualquier proyecto que estén realizando.

La estrategia de desarrollo de canales del mayorista es mantener los esfuerzos de capacitación, asesoría y desarrollo de incentivos que ayuden a maximizar sus oportunidades de negocio, en este sentido también se está trabajando para reforzar la unidad de soluciones y el equipo de ingenieros especializados, que son pieza clave cuando se trata de proyectos de integración.

El directivo destacó que cuentan con diversas herramientas financieras, temas que son de gran validez cuando se trata de proyectos, en este caso cuentan con el respaldo de HP Financial Services, Dell, IBM, Banco Interacciones y NAFINSA.

Para enfrentar los retos que implica la especialización de canales de ciberseguridad, CVA esta integrando cada vez más marcas a su portafolio y con ello nuevos esquemas de capacitación, sin embargo, para ayudar al canal en este proceso se cuenta con el apoyo de un equipo de especialistas que garantizará el desarrollo de proyectos mientras se cuentan con las habilidades técnicas necesarias.

 

 

Gemalto

ciber 55 018Sergio Muñiz, Sales Director Enterprise and Cybersecurity en Gemalto, compartió que la empresa a nivel global creció a un dígito, sin embargo, el segmento de Data Protection lo hace de forma más agresiva ya que las empresas se han dado cuenta del valor que tiene cuidar su información, particularmente en un mercado donde una gran cantidad de datos residen en entornos de nube o en máquinas virtuales.

De acuerdo con el ejecutivo, las buenas prácticas en las políticas de autenticación son importantes, pero es clave proteger el dato en el núcleo de la red, cifrando todo lo que sea sensible o crítico, ya sea en software o hardware, además de hacer un manejo optimizado de todas las llaves criptográficas que protegen dicha información.

El plan con su equipo de canales se enfocará en difundir las mejores prácticas a través de un trabajo consultivo, obviamente impulsando el uso de productos y servicios que permitan a los clientes construir soluciones de acuerdo con sus necesidades.

Para que su canal de integradores esté a la altura de las necesidades del mercado Gemalto estará poniendo mayor énfasis en la especialización, pero enfocado en la parte consultiva pues ha detectado que los clientes les cuesta trabajo encontrar canales con el perfil adecuado.

 

 

PCCOM Mayorista

ciber 55 019Iván Betancourt Ortiz, Channel Manager para PCCom Mayorista, indicó que las actividades del año tendrán mayor énfasis en las soluciones Cloud, tanto para las áreas de seguridad como resguardo de información, las cuales permiten a los canales la oportunidad de venderlas como tradicionalmente desarrollaban el mercado, aunque les permite sumar la variante de ofrecer servicios administrados.

Para cumplir con esta planeación, habrá capacitación comercial y técnica con talleres prácticos que les permitan a los ingenieros conocer los conceptos básicos de instalación y operación, mientras en la parte comercial se complementarán con técnicas agresivas para la venta de esta tecnología, basada en ofrecer un valor apreciable por los clientes.

Asimismo, visitarán a más canales interesados en las tecnologías Cloud y realizarán nuevas alianzas con aquellos que tengan la confianza de sus usuarios finales y estén comprometidos en desarrollar nuevos mercados. El objetivo será formar especialistas en este sector de alto crecimiento.

 

 

HD México

ciber 55 020Fausto Escobar, Director General de HD México, reconoció la importancia de la capacitación, motivo por el cual están desarrollando una fuerte campaña respecto a los productos que conforman su portafolio. Además, tienen planeado continuar con sus estrategias de generación de demanda y están alistando un plan de certificación para cada producto.

De acuerdo con el directivo, dependiendo del nicho de negocio y aptitudes de cada socio, pueden elegir las distintas soluciones incluyendo respaldo, seguridad de redes, navegación segura, entre otros. Estas tecnologías son necesarias en pymes, corporativos y gobiernos lo que implica un campo de acción amplio para desarrollar su negocio.

 

 

Forcepoint

ciber 55 021Estela Cota, Directora de Canales para Forcepoint, compartió que se encuentran expandiendo su presencia de mercado bajo la estrategia Human Point System, que considera la protección del factor humano para ayudar a las organizaciones a comprender el ritmo normal del comportamiento de sus usuarios y el flujo de datos que entran y salen de su organización; con ello es posible identificar riesgos y responder en tiempo real. Dichos servicios le permitirán al canal ampliar su base instalada en dos modalidades, suscripción o bajo demanda.

Del mismo modo, la cadena de distribución contará con las ventajas de la Academia Forcepoint, una serie de entrenamientos tanto para la fuerza de ventas como para los ingenieros de preventa. Asimismo, los socios contarán con beneficios como registro de proyectos y mayores descuentos al generar nuevos negocios o venta cruzada.

En relación a la brecha de profesionales en ciberseguridad, continuarán promoviendo la formación profesional mediante cursos periódicos para lograr consultores en esta materia.

 

 

ScanSource

ciber 55 022Carlos Márquez Hernández, Team Leader Security División para ScanSource, recordó que el sector de tecnología ha sido tradicionalmente un motor de crecimiento en la economía mundial y específicamente en México el porcentaje de crecimiento es superior a la economía en general. Por ello esperan que durante el 2018 su crecimiento como mayorista sea de dos dígitos.

En ese sentido, fortalecerán su posición a través de una atención cercana a sus canales, con apoyo técnico, financiero y logístico para que los asociados se enfoquen en las necesidades del usuario final. Lo anterior se amalgama con un sólido portafolio de marcas y la experiencia de sus ingenieros para ofrecer a los integradores una amplia gama de soluciones individualizadas a cualquier necesidad.

 

 

CrowdStrike

ciber 55 023Carlos González, Director General para América Latina de CrowdStrike, explicó que este año tienen como propósito liderar el mercado de protección de endpoints. A través de su mayorista MAPS harán extensivos sus programas de capacitación, apoyo pre y postventa, así como el seguimiento de las oportunidades. Esta estrategia empieza con la habilitación constante de los canales ya firmados y el reclutamiento de nuevos que permitan fortalecer su presencia nacional con foco en el mercado medio, medio alto y corporativo. A través de su plataforma de capacitación Falcon.

La ventaja de la marca es que ha diseñado todo en la nube, donde se reúne el seguimiento y conocimiento profundo de los adversarios y sus motivaciones para entender el ciclo de vida de una amenaza. Este modelo de negocio permite a los canales la capacidad de apoyarse en su Centro de Operaciones de Seguridad (SOC) para prevenir todo tipo de ataques, detener vulnerabilidades y reducir el tiempo de respuesta; en el caso de un ataque, se minimiza el riesgo y ello aumenta el valor de lo invertido en seguridad para el negocio.