FlagMartes, 23 Octubre 2018

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

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Una de las constantes en el mundo de la tecnología es el cambio, desde el acceso a Internet a través de un dispositivo móvil hasta la transformación del mismo en un sensor que extrae información y entrega datos de valor, ya sea para gestionar el día a día de un usuario o hasta recurrir a inteligencia artificial para resolver problemáticas puntuales de una empresa o de una industria en particular.

El hecho es que la tecnología se ha vuelto tan relevante que hoy en día 4 de las 5 empresas más importantes de la lista Fortune 500 son precisamente de este rubro, y si a esto le sumamos la tendencia hacia la transformación digital entonces el valor de este mercado podría llegar a elevarse hasta rebasar los 2 billones de dólares a nivel global y 21 mil millones considerando solo la parte de México.

ciber 63 02“De dicha lista, el 50% de las empresas, algunas con cientos de años de historia, desaparecieron hacia el año 2000. Las más relevantes pertenecían al ramo de Oil & Gas o finanzas, en ese año Exxon Mobil tenía el liderazgo con un valor de mercado de 362.5 mil millones de dólares (mmdd) y para para agosto de 2018 se redujo a 333 mmdd, cediendo el trono a Apple con un valor de mercado que rebasa el billón de dólares. Así que las empresas necesitan transformarse, de otra forma tienden a ver sus crecimientos flat o en el peor de los escenarios comenzar una jornada sin retorno al valle de la muerte”, describió Víctor Pérez, Director Ejecutivo en Scansource México.

Pero hablar de tecnología y transformación digital deja a la vista un factor clave, la ciberseguridad. Y es que las empresas de hoy en día, están ávidas de información y soluciones que les permitan enfrentar las amenazas cibernéticas que aquejan a nivel mundial, incluso para resolver lo relacionado con el cumplimiento de leyes de protección de datos.

En este sentido, PwC en su estudio Ciberseguridad y privacidad: De la percepción a la realidad, del 2017 expone que a la industria de ciberseguridad en el país todavía le falta madurar, lo que significa que las inversiones por parte de las empresas en este rubro son insuficientes, lo que deriva en una mayor cantidad de víctimas. De hecho, en el tema de datos, 87% de las empresas mexicanas han sufrido incidentes de seguridad de la información, un 13% por arriba de lo que marcan las tendencias a nivel global. En este sentido, en nuestro país la principal fuente de incidentes está relacionada con dispositivos móviles y en segundo lugar a ataques de phishing, además las empresas consideran como principales atacantes a los exempleados antes que los hackers.

Capacitación, plataforma habilitadora

Como se hace evidente, todos los procesos de desarrollo que implican un esfuerzo de transformación digital tienen sus riesgos, por ejemplo, el sumamente nombrado Internet de las Cosas, implica expandir el número de equipos conectados a la red, lo que a su vez incrementa la superficie de ataque disponible para los cibercriminales. Y no solo se trata de amenazas de ransomware que pueden meter en jaque a millones de usuarios en todo el mundo, sino también riesgos de impacto directo al negocio como los denominados DDoS, que podrían llegar a ser fatales para cualquier empresa, ya que por un lado dejan de recibir ingresos porque los usuarios no pueden acceder a su e-commerce, y por otro, porque la reputación de la compañía baja, favoreciendo de alguna manera a su competencia.

“Estas problemáticas reactivan a las inversiones en soluciones de ciberseguridad en México y vemos que se espera un año fuerte por la enorme cantidad de ataques en distintos mercados provocando que las empresas tengan necesidad de una mayor visibilidad de lo que pasa en sus infraestructuras de TI”, expresó Federico Chaníz, Director de Canal para Latinoamérica de Netscout Arbor.

ciber 63 03“Así que desarrollar al canal es importante para llegar a proyectos donde existen márgenes atractivos. Muchos de ellos van hacia un determinado nicho, incluso compiten por los clientes top, en este caso lo que nosotros buscamos es que el integrador identifique oportunidades en proyectos de cualquier tamaño, perfilados hacia un esquema OPEX. En este aspecto los apoyamos para involucrarse en la parte de servicios, sin que teman a las inversiones financieras y sepan utilizar los apoyos provenientes de fabricantes y mayoristas para poder implementar un SOC, NOC y sumen consultoría y evaluación a su portafolio”, explicó Chaníz.

Aunque los canales deben estar atentos con quien establecen alianzas ya que incluso la capacitación conlleva un riesgo, pues hay casos donde para certificar ingenieros y vendedores se deben realizar importantes inversiones, lo que implica destinar recursos antes de siquiera comenzar a vender.

Gilberto Vicente, Regional Sales Manager para la Arquitectura de Seguridad en Cisco, dijo que la capacitación desde su perspectiva es el elemento más importante para lograr la rentabilidad del canal así que el programa de canales debe brindar acceso al conocimiento y la competitividad porque les da la posibilidad de diferenciarse en el mercado y tener mayor relevancia para sus clientes.

En esta visión, los asociados de negocio necesitan tener habilidades no necesariamente asociadas con la tecnología, que les permita traducir a nivel de negocio los beneficios de una implementación en ciberseguridad, consideró Diana Díaz, Account Manager en Soluciones Avanzadas para Ingram Micro. “La idea es que todo el esfuerzo finalice en la generación de más proyectos ganados y que los asociados vean más que un gasto, una inversión en certificarse. Por ello los diferentes conocimientos adquiridos deben darles la habilidad de ser proactivos ante sus clientes en vez de reactivos, como sucedía en el modelo de implementación tecnológica”, consideró.

Por otro lado, con el objetivo de evitar perder oportunidades, la opción sería formalizar alianzas entre partners en donde aquellos asociados que son expertos en algún portafolio de seguridad informática puedan ayudar a complementar el proyecto que está buscando el canal dueño de la oportunidad. “De esta forma suministra una oferta de valor en la percepción del cliente y permanecerá en la relación de confianza usuario-canal”, agregó Ernesto Jiménez, Director Comercial de Licencias Online.

En este aspecto Licencias OnLine está en proceso de relanzar su unidad de servicios que permite al partner potenciar sus oportunidades. “La consecuencia es que puedan tomar decisiones sobre cómo evolucionarán su oferta de valor, sin que ello signifique aportar las grandes inversiones, tiempos largos de espera o recursos humanos con alta especialización”, comentó Jiménez.

Incrementar la rentabilidad

En la parte de rentabilidad, una forma de incrementarla es escoger aliados estratégicos que destaquen por ofrecer soluciones de valor, herramientas que faciliten el acceso a mejores proyectos y la sinergia con otros canales especializados.

ciber 63 04Siempre un Trusted Advisor tendrá mayores oportunidades, sin embargo, también hay que aprovechar las oportunidades directas que ofrecen los fabricantes que, “como en el caso de Cisco, aportan tal nivel de conocimiento que por cada dólar de ganancia en hardware es posible obtener 3 en la parte de servicios, lo que significa que el canal debe poner gran énfasis en todo lo relacionado a consultoría para elevar sus ingresos”, contextualizó Gilberto Vicente Regional Sales Manager para la Arquitectura de Seguridad en Cisco.

En el mismo sentido, Diana Díaz, Account Manager en Soluciones Avanzadas para Ingram Micro, añadió que como mayorista cuenta con diversas iniciativas para impulsar el negocio de sus canales, por ejemplo, Basic Education donde se pueden explorar nuevas tecnologías y evaluar si es viable sumarlas a su portafolio; otra más es Special Forces que se encarga de identificar proyectos a través de eventos de generación de demanda en verticales con gran potencial de negocio.

ciber 63 05“La unión hace la fuerza, entender que puedes resolver un proyecto con otros socios de negocio es muy importante. En este aspecto he encontrado una mayor apertura en canales dedicados a software, quienes finalmente concretan alianzas fácilmente y están abiertos a aprender nuevas tecnologías”, agregó Jiménez de Licencias Online.

Pero no todos los consejos se centran en las mejores prácticas, en este mercado de seguridad incluso hay que decirle a los integradores qué no hacer o de qué alejarse lo más posible, tal es el caso de la ventas de “cajas” que pueden llegar a resolver temas puntuales de seguridad pero que realmente no aportan una solución a una problemática de negocio; asimismo hay que erradicar la venta de tecnología a través de un discurso de miedo pues las empresas necesitan un consultor que los ayude a cómo enfrentar los retos de seguridad informática, precisamente de alguien que sepa fomentar una cultura de ciberseguridad.

Como podemos observar hay una ola que describe un cambio en el uso de las herramientas digitales, sin embargo, protegerlas y mantenerlas productivas requiere más especialización del canal. Aquellos que no se preparen para el momento en que se aproxime esa oleada corren el riesgo de ser arrastrados. Los especialistas concordaron al decir que los ciclos de ventas son más largos y los esquemas de adopción en la nube implican formas distintas de llevar la seguridad; de la misma forma lo es el transmitir el mensaje de productividad a los clientes. Ambas cosas pueden lograrse por un consultor de valor que hable en un lenguaje de negocios, respaldado por conocimiento sobre los alcances de la tecnología en seguridad informática.