FlagMartes, 25 Junio 2019

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

ciber 72 01Actualmente las oportunidades de negocio en el mercado de ciberseguridad se estiman alrededor de los 915 millones de dólares sólo para México, esto de acuerdo a estimaciones provenientes del IDC IT Security Seminar 2019; lo interesante de esto es que al menos el sesenta y cuatro por ciento lo visualizan en la parte de servicios. Esto deja ver que las empresas realmente están interesadas en invertir en ciberseguridad, lo que dejará un crecimiento del mercado superior a trece por ciento, comparado con el año anterior.

 

Esto hace que no solamente los fabricantes tengan especial interés en posicionarse en el mercado sino se expande el escenario hacia los mayoristas, que necesariamente deben de adaptarse a las tendencias para mantener cautivos a sus asociados.

En este sentido, PC COM, mayorista especializado en soluciones de seguridad, comenta que efectivamente, adaptarse rápidamente es clave para mantenerse competitivos. En su caso temas como Cybersecurity as a Service fueron considerados años atrás por lo que hoy mantienen una sólida estrategia, aprovechando que cada día es más solicitado este modelo de adquisición de tecnología.

Por su parte, Licencias OnLine, explica que su principal acierto como mayorista fue adaptar nuevos modelos de negocio que permitieran a sus canales más capacitados incursionar en el mundo de los servicios de ciberseguridad. De esta manera están habilitando a sus socios de negocio con todo lo necesario para que puedan ofrecer soluciones profesionales y una sólida oferta a empresas que requieren resolver alguna necesidad de ciberseguridad.

En HD Latinoamérica, el trabajo fue minucioso pues se dedicaron a segmentar a sus canales y de esta manera entender sus necesidades particulares. El resultado fue capacitación de manera más focalizada, basada en la estrategia que cada uno pensaba seguir para resolver las problemáticas de ciberseguridad de sus clientes.

Valor agregado

Hasta hace unos años el término valor agregado intentó separar a los mayoristas de volumen de los especializados, sin embargo, con el paso del tiempo nuevamente podemos identificar que todos los mayoristas han encontrado la manera de volverse a unificar alrededor de este concepto.

En la parte de ciberseguridad, los mayoristas que cuentan con una división exclusiva o que están dedicados al cien por ciento a este mercado, han desarrollado diversas estrategias para captar la atención del canal que ávido de mejores oportunidades está en la búsqueda de mayoristas que le brinden mejores beneficios.

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En el caso de HD Latinoamérica, la confianza y claridad de negocios han sido piezas clave para diferenciarse como mayorista. Sin embargo, desde la visión de la empresa, la competencia no solo se da entre iguales, sino existe una brecha donde algunas marcas buscan vender directo. “Tema que está comprobado que no funciona pues el valor de un mayorista no está en la parte transaccional, sino en el conocimiento que tienen de las tecnologías que ofrecen y la forma en que se integran, de tal manera que terminamos convirtiéndonos en aliados estratégicos de los canales a quienes ayudamos en procesos de preventa, implementación, gestión o cualquier otro requerimiento”, explica Fausto Escobar, director general de HD Latinoamérica.

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Por su parte, el Ing. Jesús Ugalde, Preventa Regional en Ciberseguridad México, Centro América y Caribe para Licencias OnLine, añade que por supuesto uno de los beneficios tangibles de un mayorista es el poder de financiamiento, aunque de mayor valor resulta apoyar a los canales donde verdaderamente lo necesitan, por ejemplo, abriendo opciones de negocio que les permitan entrar al mercado de servicios incluso si no cuentan con la infraestructura necesaria para entregarlos de manera independiente.

Desde otra perspectiva, Binary Trade, ha trabajado en facilitar los procesos de venta y renovación, de tal manera que los canales enrolados en el programa MSP puedan facturar de manera ágil las licencias utilizadas, lo que se traduce en un servicio diferenciado para el asociado y para sus clientes finales.

En el mismo tenor, PC COM ha enfocado esfuerzos en la rentabilidad del negocio de sus canales, buscando ofrecer descuentos adicionales a los que el fabricante otorga, a fin de incrementar sus márgenes de ganancia. Esto sin dejar de lado la parte tradicional de asesoría, capacitación y soporte tanto para los partners como para sus usuarios finales.

Retos y perspectivas

Hablar de los retos que implica ser mayorista de soluciones de ciberseguridad es muy interesante, sobre todo porque cada empresa tiene su propia visión al respecto.

Por su parte, Laura Luna Rodríguez, Gerente de Canales en PC COM, considera que el principal reto de un mayorista debe ser mantener actualizada su oferta comercial y altos estándares de atención al canal, a fin de ofrecer servicios útiles y de gran calidad. “El objetivo es ser un enlace entre fabricante y canales, al mismo tiempo proveerles de apoyos adicionales para ayudarlos a desarrollarse y mejorar sus oportunidades de negocio”, explica la ejecutiva.

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Desde la perspectiva de HD Latinoamérica, el desafío principal radica en desarrollar más canales especializados en ciberseguridad, pues la demanda de especialistas se incrementa año con año. Este plan está considerando por supuesto las tendencias, pues prestar servicios de ciberseguridad es crucial para mantenerse vigentes en un mercado tan especializado.

Para Licencias OnLine, lo más importante es mantener el acercamiento con el canal, entablar relaciones muy cercanas que permitan identificar sus principales necesidades y de esta manera abordar los proyectos y cumplir congruentemente con los tiempos de respuesta, asesoramiento e incluso impulsar nuevos negocios.

Del lado de Binary Trade, Oswaldo Palacios, Director de Canales, indica que la mayor apuesta de un mayorista debe estar basado en ofrecer soluciones innovadores que verdaderamente aporten negocio al canal.

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En conjunto la visión de los mayoristas indica una clara preocupación por potenciar el negocio de sus canales, lo que al mismo tiempo derivará en más negocio para ellos mismos. En este aspecto siempre habrá que considerar el tipo de proyectos que se puede atender con cada opción, de tal manera que se abra el abanico de posibilidades y no se deje escapar ninguna oportunidad.

Por ejemplo, con Binary Trade se pueden encontrar soluciones de marcas como Sophos, Bitdefender, HND, Grandstream, Rackmount IT, SmartIP y Hauri, haciendo una combinación entre ciberseguridad y networking. En este caso el mayorista tiene exclusividad con algunas de estas marcas por lo que los canales que decidan establecer lazos comerciales, se verán beneficiados por un sistema de protección de cuentas que les garantiza el mejor apoyo posible.

En PC COM, la opción de soluciones as a Services ya es una realidad con el apoyo de Barracuda Networks. Entre las soluciones más destacadas se encuentra su Web Application Firewall para la parte de aplicativos y responder eficientemente ante ataques DDoS y amenazas de Día Cero; cabe destacar que en la opción como servicio se ofrece una configuración en 5 pasos y plantillas de seguridad preintegradas, ofreciendo un nivel de control que regularmente solo se encuentra en soluciones locales o de nube pública.

Por supuesto el mayorista maneja el portafolio completo de Barracuda, incluyendo opciones como Barracuda Essentials for Office 365 y la parte de protección y archivado de correo, copia de seguridad y recuperación de datos, en la nube.

Del lado de Licencias OnLine el panorama es sumamente amplio, considerando soluciones de seguridad informática, ciberseguridad, incluso soluciones enfocadas en nube pública e híbrida. “Si bien, nuestro portafolio cuenta con múltiples opciones, el respaldo no solo es tecnológico, es decir, la idea es que los canales no dejen ir las oportunidades, aún cuando no cuenten con la experiencia o infraestructura necesaria, pueden aprovechar los apoyos y contactos que tenemos para sacar adelante los proyectos”, manifiesta Jesús Ugalde, Preventa Regional en Ciberseguridad México, Centro América y Caribe.

Por último, HD Latinoamérica ofrece soluciones para SoHo, PyME y Corporativos, sin embargo, una de su principales cualidades radica en el expertis que tienen en cada una de las marcas que maneja, haciendo que hayan acumulado una gran cantidad de casos de éxito, que pueden ser platicados en una reunión más personalizada.