FlagLunes, 14 Octubre 2019

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

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La ciberseguridad ya no es opcional es una necesidad en cualquier empresa y tipo de industria, no importa si son grandes corporativos o pequeñas empresas, los ciberdelincuentes va a aprovechar cualquier oportunidad para explotar una vulnerabilidad. Anteriormente la seguridad estaba centrada en el perímetro, sin embargo, éste ha evolucionado y con él ha aumentado la complejidad de las redes y potenciado los riesgos.

Temas como la transformación digital están poniendo a prueba a las organizaciones pues los costos de mantener protegida la infraestructura, los datos y los aplicativos clave del negocio se incrementan notablemente, por otro lado, la falta de personal calificado y la escalabilidad son factores que impactan seriamente en la economía de las organizaciones.

En este sentido, empresas como IDC consideran que la ola de transformación digital que están experimentando las organizaciones hará que los ataques y amenazas sean cada vez más complejos. Lo que significa que las empresas tendrán la necesidad de adoptar medidas de seguridad cada vez más fuertes. Y es aquí donde los proveedores de servicios de ciberseguridad se vuelven relevantes, proporcionando soluciones bajo demanda, a costo asequible bajo un esquema de renta mensual, que permita a los clientes hacer más eficiente su gasto en seguridad.

Madurez del mercado

Desde la visión del fabricante Forcepoint, las empresas mexicanas están en fase de desarrollo en la era de transformación digital, transformando su negocio para ser más accesibles y competitivos.

“Ciertamente, las empresas mexicanas se subieron a la tendencia global de almacenar datos sensibles a la nube para gozar de sus beneficios, tales como, bajo costo y agilizar uso de datos en un ambiente móvil. Esta tendencia ha creado muchos beneficios al negocio ya que baja los costos de TCO a nivel de gestión de IT, pero a su vez genera nuevos retos de ciberseguridad ya que el negocio pierde visibilidad y control de su información. Por ello, los modelos tradicionales de seguridad enfocados en defensas perimetrales son insuficientes para proteger un ambiente centralizado en nube o ambiente hibrido. Esto ha transformado la manera en cómo los CIOs y CISOs formulan sus estrategias de ciberseguridad multidimensional”, explicó Estela Cota, Directora de Canales para Latinoamérica en Forcepoint.

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Por su parte, Ingram Micro considera que el tema de ciberseguridad como servicio está en manos de grandes jugadores y empresas, motivo por el cual el mayorista está apostando por este modelo, para acercarlo a todo tipo de canales y llegar a cualquier tipo de negocio. La necesidad de protección de alto nivel a bajo costo está empujando el mercado hacia temas de servicios y se prospectan grandes oportunidades de crecimiento en los próximos años.

De hecho, PC COM Mayorista añade que desde hace dos años ya se veía un crecimiento en este modelo de negocio, pues la ciberseguridad se ha convertido en un factor crítico para las empresas.

Dato respaldado por el Índice de Ciberseguridad Global (ICG), que ubica a México en el lugar 28 de entre 193 países, que se consideran preparados en seguridad cibernética. Incluso si se toma como referencia solo el continente americano, nuestro país esta ubicado en tercer lugar, únicamente superado por Estados Unidos y Canadá.

“No obstante estos indicadores y la creciente demanda por maximizar la eficiencia para proteger la información sensible de las empresas, y de los clientes de éstas, se percibe que se requiere de mayor preparación por parte de los profesionales del ámbito de TI”, señaló Laura Luna, Gerente de Canales en PC COM Mayorista.

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Desde la perspectiva de un especialista en servicios gestionados como Assetel, la oferta de servicios administrados es un mercado que como empresa han aprovechado desde hace más de diez años, sin bien hay notables diferencias entre países, la adopción en México ya en una realidad precisamente porque las empresas se dieron cuenta que podían dejar en manos de expertos la gestión de seguridad, protección perimetral, redes inalámbricas, protección de correo electrónico y acceso seguro a la nube, para enfocarse en el crecimiento de su negocio.

“Cuando una empresa empieza a analizar costos de infraestructura, actualización, licenciamiento y capacitación del personal especializado, empieza a hacerle sentido contratar un servicio administrado. Además de las inversiones mencionadas, a nivel tecnológico, la obsolescencia es otro punto crítico que se debe tomar en cuenta al contratar un servicio el proveedor es el encargado de proporcionar soluciones de vanguardia para hacer frente a los nuevos retos”, destacó Luis Aarón Jiménez Cavazos, Presidente de Assetel.

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Cadena de valor, aliados o competencia

Si bien en el mercado la información existente relacionada con servicios administrados de ciberseguridad es posible encontrarla en sitios de fabricantes, mayoristas y empresas especializadas, la realidad es que cada uno de ellos juega un papel importante.

En esta punto, Rene Salas Cortés, Manager Cybersecurity CoE LATAM en Ingram Micro, expone que todos deben trabajar en conjunto para entregar una mejor y más completa oferta de seguridad a los usuarios finales, cada quien desde su trinchera, desde el desarrollo e investigación continuo por parte de los fabricantes, servicios de consultoría técnica y servicios financieros por parte de los mayoristas, hasta la consultoría comercial y atención personalizada de los canales.

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“Por un lado ayudamos en el habilitamiento técnico de los canales, para que sean más consultivos y puedan detectar más oportunidades de negocio con sus clientes actuales. Adicional, hemos creado un portafolio de soluciones de seguridad que van desde el análisis de vulnerabilidades hasta nuestro servicio de ciberseguridad administrada, a través del cual nuestros canales pueden ofrecer soporte 24x7, con ingeniería certificada por un cobro mensual”, describió Salas.

En complemento, Laura Luna de PC COM Mayorista añade que es imprescindible que los fabricantes definan de manera muy clara el proceso de venta hacia el usuario final, se trate de soluciones o servicios la clave es contar con un plan de desarrollo para sus aliados comerciales. Por parte del mayorista, la labor es orientar y gestionar las oportunidades de negocio que vayan surgiendo. Al final el canal es el eslabón que debe tener contacto directo con el usuario final y quien debe estar listo para enfrentar y atender las necesidades que demanda el mercado.

Desde la visión del Presidente de Assetel, en la cadena de valor todos juegan el rol que les pertenece en este tema de servicios administrados, es decir, el fabricante es el proveedor de los productos, el mayorista se encarga de proveer las soluciones integrales o todo lo que gira alrededor de la solución, de tal manera que el MSSP pueda vender un servicio basado en “asientos”.

Además, existen varios apoyos que son importantes mencionar, como el hecho de que los fabricantes se han adaptado a las necesidades del mercado y han derivado en opciones de arrendamiento del equipo lo que garantiza que el canal pueda prorratear una parte del valor de equipo directamente en el costo del servicio, de esta manera el proveedor no realiza grandes inversiones en infraestructura y se enfoca en buscar más clientes, que es donde está la rentabilidad de este modelo de negocio.

Por otra parte, hay mayoristas que cuentan con servicios administrados los cuales son tercerizados por sus canales, lo que implica negocio puro para el canal, pues es un esquema donde el mayorista prácticamente cuenta con todo lo necesario y su asociado solo se encarga de buscar clientes, incluso cuando él no fuese experto en el tema.

En este sentido los apoyos que Assetel ha recibido como MSSP por parte de su marcas y mayoristas son diversos, como opciones de financiamiento exclusivos para proveedores de servicios, sistemas de puntos que pueden ser utilizados para comprar licenciamiento, esquemas de capacitación especial. “Por supuesto contamos con el apoyo de las marcas para el despliegue en proyectos grandes, acompañamiento con clientes, apoyo para el desarrollo de eventos, resolución de problemas técnicos”, agregó Luis Aarón Jiménez.

En cuanto a los mayoristas, Jiménez explica que sus apoyos son vitales para solucionar proyectos más complejos donde están involucradas varias marcas, en este caso se involucran arquitecturas complejas, análisis de clientes para determinar los mejores esquemas de licenciamiento, así como el flujo de entregas, apoyos extra en temas financieros, incluso descuentos adicionales para ampliar los márgenes de ganancia.

Rentabilidad en un modelo de ingreso recurrente

En cuanto a la rentabilidad del negocio en servicios administrados, Ingram señala que es un modelo de altos márgenes, que al ser un servicio consultivo ayuda a los canales a entrar más a las cuentas y generar mayor confianza. Aunque para ello, deben de entrenarse y certificarse, conocer mejor las soluciones y tener personal de ventas consultivo que en verdad ayude a detectar áreas de oportunidad a los usuarios finales.

Del lado de PC COM Mayorista, Laura Luna coincide en que la rentabilidad muy buena, ya que actualmente las organizaciones están buscando profesionales especializados en el tema de ciberseguridad y están dispuestas a pagar por un servicio de excelencia, entonces lo primero que se recomienda a los canales es que busquen especializarse, al menos un segmento de la empresa para que pueda atender este nicho de oportunidad.

“El tema de Ciberseguridad como Servicio requiere proyectar bien una estrategia que diagnostique y atienda de manera global a las empresas, por lo que es necesario tomar en cuenta controles y estrategias como pruebas de penetración y gestión de vulnerabilidades, apoyados de un SOC (Security Operations Center). Obviamente cada estrategia debe diseñarse de acuerdo al tamaño de cliente y a su presupuesto, pues en el caso del sector Pyme buscan resolver sus requerimientos de la manera más asequible”, destacó Luna.

Por último, el Presidente de Assetel, asegura que los servicios administrados son un excelente negocio, por eso llevan desde 2007 ofreciendo este modelo a sus clientes. En el caso particular de esta empresa, más del 90 porciento de sus ingresos llegan a través de este esquema de negocio.

Incluso la empresa ha visto que las oportunidades de negocio también se pueden aprovechar de manera horizontal, es decir, Assetel ha diseñado un concepto donde ayudan a otros canales a complementar su oferta de servicios, de tal manera que puedan solventar las necesidades de sus clientes en relación a servicios administrados.