FlagMiércoles, 20 Noviembre 2019

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

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Desde hace varios años empresas enfocadas en el desarrollo de soluciones de ciberseguridad han expresado la falta de especialistas de este tipo a nivel global, se estima que alrededor de dos millones de profesionales harán falta hacia 2022, sin embargo, el mercado sigue creciendo y la demanda de proyectos sigue al alza.

 

Al respecto la consultora IDC, hizo mención en su estudio de Latin America Investment Trends 2H18 que aproximadamente el 48% de las empresas tiene como prioridad invertir en ciberseguridad, lo que es tan solo un ejemplo del potencial de negocio que existe en el mercado.

Ante esta situación, la opción para no dejar de atender estas necesidades es el co-partnering que es un modelo de colaboración entre canales, donde uno de ellos se apoya en otros con mayor experiencia para resolver las necesidades puntuales en un proyecto.

Al respecto, Isaias Callejas, Business Unit Cybersecurity en TEAM, comenta que efectivamente esta modalidad de trabajo colaborativo ha dado buenos resultados desde hace varios años, donde un canal que tiene a su cargo el proyecto y la relación con el cliente hace sinergia con otro con mayor especialización para ayudar a disminuir riesgos en la implementación.

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Por su parte, Annabel Revuelta Cruz, Country Manager para Netskope México, reconoce que las compañías no solo buscan a alguien que les venda productos sino canales que brinden alternativas con un enfoque más consultivo, que entiendan su negocio y sus necesidades, por ello, en esa búsqueda de aportar un valor real se comprometen a buscar ayuda en caso de que el proyecto requiera un nivel mayor de conocimiento, de tal manera que se acercan a otros especialistas con mayor experiencia y trayectoria. Tema que bien manejado permite que ambas partes ganen.

“Si desarrollarse en el mercado de la ciberseguridad no está dentro de las posibilidades inmediatas del canal, el co-partnering es una excelente opción, ya que es una forma de agregar más productos al portafolio de manera relativamente rápida”, señaló Revuelta.

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Desde la visión de Cisco, Francisco Naranjo, Director de Canales, expone que dicha modalidad funciona en la medida que los partners involucrados lleguen a un entendimiento comercial, de tal manera que la empresa especializada en seguridad vea cuáles son sus responsabilidades en un proyecto a fin de obtener un acuerdo benéfico para ambas organizaciones.

“Esto aplica en otros escenarios, por ejemplo, en conectividad algunos proveedores de servicio se respaldan de otros partners para temas de cobertura o velocidad en implementaciones, porque no necesariamente las empresas tienen oficinas en todo el país”, explicó Naranjo.

En la parte de mayoristas, Ernesto Jiménez Orcí, Director Comercial en Licencias OnLine, comparte que el co-partnering es una forma muy valiosa de abordar oportunidades de negocio, ya que el canal en general puede aportar propuestas de valor apoyándose de otros especialistas que los ayudan a complementar su portafolio y servicios.

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Por parte de Ingram Micro, René Salas Cortés, Gerente Cybersecurity CoE Americas, refiere que ellos mismos son partícipes de este sistema colaborativo, ya que tienen el conocimiento, certificaciones y experiencia técnica para apoyar a sus asociados para atacar cualquier tipo negocios de ciberseguridad, incluyendo las fases de preventa, dimensionamiento, demos y pruebas de concepto.

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Un camino viable para fortalecer el negocio

La experiencia de trabajo en esta modalidad es favorable, empresas como Cisco lo utilizan en esquemas donde un service provider llega al usuario final con una solución a través de alianzas con otros canales, de tal manera que el negocio para estos últimos se ve más en la parte de servicios.

Del lado de TEAM, este modelo de trabajo es promovido gracias al conocimiento de las fortalezas de su equipo de canales, de tal manera que si un asociado nuevo o con conocimientos básicos requiere apoyo, es ahí cuando se promueve el co-partnering para asegurar el éxito del proyecto y minimizar el riesgo. Esto ha logrado agilizar la toma de decisiones de los usuarios finales, lo que implica un gran avance sobre todo para aquellos canales que están entrando el negocio de ciberseguridad.

En el caso de Ingram Micro, el mayorista ha construido una cadena de servicios profesionales a través de su propia red de socios de negocio para poder apoyar a los resellers con cualquier necesidad de servicios que puedan surgir en el mercado, sin el riesgo de perder la cuenta con otro partner, que es el principal miedo al hacer co-partnering. Ingram funciona como un intermediario entre el proveedor de servicios y el integrador que vende la solución.

En este aspecto, Licencian OnLine también ha abordado el reto a través de servicios administrados, donde hacen sinergia socios con alto grado de experiencia con otros que están en vía de especializarse. En varios casos, los canales prefieren no hacer co-partnering por el temor de perder el control de la cuenta o el negocio, sin embargo, a través de un modelo de integración colaborativa de servicios, se logra simplificar y reducir dicho riesgo.

Retos de la especialización

Si bien este modelo abre la posibilidad de atender proyectos de seguridad a canales poco especializados, la realidad es que hay que cerrar la brecha. Pero antes es necesario identificar porqué los canales no se deciden a especializarse.

Desde el punto de vista de Annabel Revuelta Cruz, Country Manager para Netskope México, la industria de la ciberseguridad ha evolucionado de forma exponencial. Según estudios de la empresa el 90% de los datos que existen hoy en internet se han creado en los últimos dos años y es un hecho que con la evolución de la tecnología aparecen cada vez más amenazas, tanto externas como internas, y estar preparado para enfrentarlas se ha convertido en todo un reto. Si a esto se añade que hay muchas herramientas en el mercado, tomar la decisión de irse por el camino de la especialización en ciberseguridad puede parecer complejo. Por otro lado está el tema de inversión, ya que si se quiere destacar y ser reconocido, es una realidad que se tiene que invertir en un equipo de ingeniería, en capacitaciones, certificaciones y es un proceso que no se logra de la noche a la mañana, pero que definitivamente vale mucho la pena.

En adición Francisco Naranjo, Director de Canales en Cisco, menciona que un punto fundamental es el tiempo, en primer lugar el destinado a las certificaciones y en segundo la duración que implica tener experiencia, ya que las empresas contratantes buscan precisamente que el socio pueda dar servicios de soporte adecuados y tenga la agilidad de llegar al mercado con las credenciales que lo acrediten.

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Por su parte, Isaias Callejas, Business Unit Cybersecurity en TEAM, coincide que la falta de interés en la especialización por parte del canal es un tema de costos y la curva de aprendizaje para especializarse. Además la rapidez con la que el mercado demanda soluciones y nuevos servicios hace que sea un tanto complejo mantenerse al día.

Desde otra perspectiva Ernesto Jiménez Orcí, Director Comercial en Licencias OnLine, agrega que mantener conocimientos avanzados en diversas tecnologías o disciplinas no es fácil, por lo que profundizar en temas de ciberseguridad será una decisión que cada canal vaya tomando conforme vea las oportunidades que se abren por parte de sus clientes. En todo caso, podría seguir aprovechando los beneficios del co-partnering.

René Salas Cortés, Gerente Cybersecurity CoE Americas, por su lado, considera que además de temas de inversión, los negocios consultivos tienen un ciclo de venta más largo, lo que podría ser un inhibidor para canales acostumbrados al negocio de volumen, sin embargo, a diferencia de los negocios transaccionales los altamente especializados como la ciberseguridad, generan mayores márgenes de ganancia y una mayor lealtad por parte de los usuarios finales. De hecho, los canales que decidan entrar al mercado especializado encontrarán realmente poca competencia, lo que garantiza mejores oportunidades de negocio.

Analizando opciones para entrar al mercado de ciberseguridad

Para hacer del co-partnering una opción para entrar el negocio de ciberseguridad Licencias OnLine recomienda primero validar las oportunidades que no están siendo abordadas con los clientes y analizar si atenderlas puede ser un beneficio que es posible aprovechar. Al encontrar nuevas rutas de negocio para ser más rentables se podrá evaluar la realización de inversiones para desarrollar sus propias habilidades o simplemente continuar con el modelo de colaboración con terceros

Al respecto TEAM considera que el mercado está mas abierto a la integración de servicios especializados, por lo que el co-partnering es un modelo que debe ser aprovechado, pero hay que poner atención en realizar las alianzas correctas que ayuden a ganar la confianza de cada uno de los clientes. Aunque el canal no debe perder el foco y mantener ciertas metas que lo lleven a estar a la vanguardia, alineado a las demandas que el mercado está exigiendo.

Otro punto importante, indica Netskope, es considerar aliados con valores y objetivos similares, de tal manera que quede perfectamente claro el aporte de cada empresa, principalmente todo lo asociado con márgenes de utilidad, costos, expectativas. La propuesta real de valor de la futura alianza debe estar muy clara y todo debería quedar formalizado con acuerdos de confidencialidad y contratos. Un proceso de evaluación profundo es de suma importancia para tomar la mejor decisión, y a veces es un tema también de intuición, si no se está cómodo con la alianza es mejor no continuar.

Del lado de Cisco, se abre la invitación para platicar al respecto y poder evaluar opciones donde sea viable hacer sinergia, de esta manera el canal podrá tener el respaldo del fabricante a la hora de tomar alguna decisión.

Por último, Ingram Micro insta a los interesados a conocer más de cerca la estrategia que tienen para coadyuvar en proyectos de ciberseguridad, a fin de comprobar cómo es que otros canales ya han sido beneficiados en esta estrategia de ganar-ganar.