FlagMartes, 17 Septiembre 2019

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

seg jun14 port

 

Las soluciones de seguridad informática son un negocio altamente rentable, desde hace muchos años se pronosticaba que los ataques maliciosos seguirían en aumento y la realidad nos indica que continuará así por mucho tiempo, por lo tanto se requieren cada vez más productos o soluciones que ayuden a las empresas a enfrentar ataques, cubrir vulnerabilidades o simplemente poner a salvo su información. Anteriormente casi cualquier mayorista contaba en su portafolio con soluciones antivirus y algunos más especializados comenzaron a poner foco en dispositivos para cubrir el perímetro de la red. Actualmente los ataques y el malware se han diversificado tanto que existe una gran cantidad de opciones para solventar diversas necesidades de seguridad, por ello se fueron desarrollando mayoristas especializados en seguridad, los cuales hemos visto multiplicarse en los últimos años.



Sin embargo, ante un negocio tan grande y viendo su potencial, los mayoristas que comercializaban diversas líneas de productos se han dado a la tarea de fortalecer sus divisiones de seguridad, inclusive algunos has crecido tanto que ahora también son considerados por los integradores especializados en seguridad como sus principales socios comerciales.

El objetivo de esta edición es dar a conocer los planes de desarrollo de diversos mayoristas que cuentan con soluciones de seguridad informática y poder identificar las mejores opciones para establecer lazos comerciales.


eSolution

 


seg jun14 esolution fariasIsrael Farías, Director General de eSolution, comenta que los planes de desarrollo de este año están orientados a proveer al canal herramientas tangibles para generar negocio, por esta razón se está llevando a cabo la implementación de un show room que les permitirá tomar capacitaciones de manera semanal. Una de las principales ventajas de este centro multiusos es que los cursos serán totalmente teórico-prácticos, ya que todas las soluciones estarán disponibles y listas para realizar cualquier prueba; en ese sentido las instalaciones además de utilizarse como centro de entrenamiento servirán para que los canales lleven a sus clientes y vean funcionando las soluciones en tiempo real.

Además de ser una sala de capacitación presencial, las instalaciones contarán con un sistema de telepresencia que permitirá dar cursos vía remota, esto significa que podrán contar con especialistas de cada marca que radiquen en otros países pero que se han comprometido a transmitir el conocimiento a través de videoconferencia.

Actualmente el mayorista comercializa cinco marcas, Sophos, WatchGuard, Drobo, Barracuda y Certes. De acuerdo con el ejecutivo los integradores deben poner especial atención en Sophos, ya que es una empresa cien por ciento dedicada a la seguridad, que cuenta con seis laboratorios a nivel mundial que se dedican a la investigación y desarrollo, además la firma no compra soluciones de terceros para complementar las propias, las desarrolla él mismo. Otra marca con gran potencial de negocio es Certes, que provee soluciones de cifrado enfocadas al sector financiero y gobierno, los productos de este fabricante no hacen túneles, hacen cifrado inmediato en el ambiente, lo que garantiza que la información viaja segura desde que se emite hasta que alguien recibe.

Para eSolution el negocio en seguridad es muy amplio, sin embargo, los integradores deben transmitir el mensaje adecuado a sus clientes, es decir, no sólo proveerle “cajas” sino concientizarlo de todas las vulnerabilidades a las que está expuesto y brindarle soluciones integrales que se adapten perfectamente a sus necesidades.

Desde la visión de eSolution, otros mayoristas están tan focalizados en las ventas y sus metas personales, que han descuidado o han dejado en segundo término el crecimiento de sus partners, este tipo de empresas están más preocupadas por desplazar los productos de su portafolio que en ayudar a sus canales a conocer y entender las tendencias o necesidades del mercado. De acuerdo con el mayorista, la mayor parte de sus canales son certificados, pero además son integradores que han logrado identificar cómo hacer negocio en México, por ejemplo, son capaces de explicar a sus clientes los puntos más importantes de la Ley Federal de Protección de Datos Personales en Posesión de Particulares y con base en sus características proponer soluciones puntuales.

“Nosotros somos una mayorista diferente, no vamos con las tendencias tecnológicas de moda, nosotros somos consultores y analizamos el mercado, para poder compartir con nuestros canales en dónde realmente pueden hacer negocio”, destacó Farías.

Parte del resultado de la estrategia del mayorista ya es tangible pues actualmente sus socios de negocio en Chiapas, Veracruz, Yucatán, Nuevo León, Sonora, Chihuahua, por mencionar algunos estados, son integradores independientes que han implementado buenos proyectos. Inclusive los dos últimos proyectos realizados en conjunto con partners de Chiapas y Veracruz han superado los cien mil dólares, cada uno.

Más información: http://esolution.com.mx/
Contacto para canales: Monserrat García, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. 



Grupo Dice



seg jun14 gdice navaGuillermo Nava, Gerente de la Unidad de Negocios de Seguridad Lógica en Grupo Dice, expone que durante 2014 el mayorista impulsará el portafolio de soluciones de seguridad conformado por Fortinet, BlueCoat, Sourcefire, PaloAlto, Infoblox, F5 y Damballa, la estrategia será llevar a cabo eventos de generación de demanda para detectar proyectos que puedan ser atendidos por integradores que cuenten con las certificaciones necesarias.

Para que los integradores mejoren sus ingresos, la estrategia del mayorista consiste en otorgar una oferta de soluciones de seguridad lógica con marcas reconocidas y especializadas, que no compitan entre sí, sino que se complementen para desarrollar proyectos integrales y de mayor tamaño.

Para apoyar a los integradores en este proceso, Grupo Dice pone a disposición gerentes de producto, dedicados a cada una de las marcas, que pueden ser de gran ayuda en el desarrollo y seguimiento de proyectos. Además se está llevando a cabo un relacionamiento más estrecho con integradores que su foco de negocio se centra en la seguridad, con ellos el plan es identificar sus necesidades y establecer en conjunto un plan para atender a los clientes donde converjan la mayor cantidad de soluciones que maneja el mayorista.

De acuerdo con el ejecutivo, el reto de Grupo Dice es ser considerado como la primera opción en mayoreo, para ello se encargará de ofrecer a los integradores un excelente servicio, ayudarlos a generar negocios más atractivos mediante apoyos de ingeniería pre venta, acceso a equipo demo y sistemas de financiamiento atractivos.

Cabe destacar que a finales de junio llevará a cabo una edición más de su evento denominado Tour de Seguridad, además promoverá entre sus asociados las certificaciones en las marcas Damballa y F5.

Más información:  http://www.grupo-dice.com/
Contacto:
Sandra Berroeta, Product Manager de BlueCoat, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.
Guillermo Andrade, Product Manager de Sourcefire, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.
Gabriela Tapia, Product Manager de Palo Alto Networks, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

 


Licencias OnLine

 


seg jun14 lol aldanaFernando Aldana, Director Comercial de Licencias OnLine, comenta que el reto para este año es alcanzar un crecimiento del 100 por ciento respecto al año pasado, para ello mantendrán mayor contacto con sus canales a fin de ayudarlos a incrementar su ticket promedio, facilitando el desarrollo e incrementando la frecuencia de proyectos. Adicionalmente el mayorista tiene prospectado aumentar su base de canales y mejorar su presencia en el interior de la república.

Además de planes de desarrollo como mayorista, Licencias OnLine busca mejorar el negocio de sus canales a través de la especialización, apoyando con soporte pre venta y servicios de excelente nivel, y otorgando atractivos esquemas de pago que puedan impactar directamente en mejores propuestas hacia el usuario final. También mantener buena velocidad de respuesta y gestión en los proyectos que están en proceso.

Es importante señalar que además de precios competitivos los clientes buscan ser atendidos por personal calificado, por ello es indispensable contar con certificaciones que les permitan llevar a cabo pruebas de concepto de forma eficiente e incluso brindar capacitación de acuerdo a las necesidades del cliente.

De acuerdo con el ejecutivo, Licencias OnLine es uno de los mayoristas de valor agregado con mayor cantidad de especializaciones, sin embargo, sus principales diferenciadores respecto a otros jugadores en la industria radican en la calidad de servicio que brindan a sus canales, la velocidad de respuesta, la creatividad para ayudarlos a desarrollar los proyectos, y sobre todo brindarles seguridad, confianza y fidelidad.

Cabe destacar que Licencias OnLine está preparando roadshows con algunas de sus marcas, además está llevando a cabo el programa Todos a Bordo, donde se tiene prospectado llevar a dos canales a la copa mundial en Brasil.

Más información: http://www.licenciasonline.com/mx/es/inicio
Contacto para canales: Fernando Aldana, Director Comercial,
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Onistec



seg jun14 onistec massaRoberto Massa, Director Regional México de Onistec, comentó que durante este 2014 estará trabajando en el reclutamiento de canales de valor enfocados en seguridad, administración e integración de soluciones para el segmento empresarial, con especial interés en las verticales de finanzas, retail, salud y gobierno.

La estrategia de Onistec dirigida a los asociados se enfocará en los servicios profesionales orientados a consultoría de seguridad,  ya que representa mayor rentabilidad de negocio. Estos servicios deberán integrar análisis de riesgos, impacto en el negocio,  auditoría, pruebas de penetración, descubrimiento de datos, análisis de programas de disponibilidad de la información y prevención de pérdida de información (DLP). También cifrado, back up, planes de continuidad de negocio y resguardo seguro e incluso análisis de procesos de borrado seguro de información con obsolescencia programada. En consecuencia, el resultado de dichos análisis abrirá al canal la posibilidad de colocar soluciones de tecnología para atender las problemáticas encontradas de manera puntual en las diversas empresas mexicanas. 

Onistec se considera un mayorista que aporta servicios de valor, que facilita a sus partners el desarrollo de proyectos, para ello cuenta con personal altamente capacitado y especializado que los ayudará a detectar brechas de seguridad y proponer las mejores soluciones con márgenes de ganancia muy atractivos.

Aunado a esto el integrador debe considerar su capacitación o certificación en alguna soluciones como, control de acceso, unificación de identidades y auditoría de gestión, para la apertura de negocios en la prestación de servicios profesionales. Cabe señalar que estas áreas se cotizan muy bien en el mercado. Otras soluciones como la implementación de herramientas de seguridad lógica, UTMs o firewalls perimetrales, igualmente requieren de especialidad en las áreas de ingeniería de pre y post venta.

De acuerdo con el ejecutivo la seguridad de la información es de alta especialización y para otorgar servicios profesionales los canales requieren las certificaciones correspondientes, de otra manera no estarán habilitados para dar estos servicios y se convertirán únicamente en referenciadores de oportunidades.

Actualmente el mayorista cuenta con las soluciones:

Centrify: Solución de identidad unificada para ambientes de red complejos y dispositivos móviles.
Stop the Hacker: Servicio de monitoreo de los dominios web para hacer el internet más rápido y seguro.
Sophos: Ofrece antivirus, restricción de aplicaciones, cifrado de disco y archivos, DLP y firewalls integrados UTM.
Norman Data Defense Systems AG: Detecta y elimina el software malicioso específico. También ofrece seguridad para sistemas SCADA, protección de red informática y gestión y actualización de parches generalizada en los sistemas.

Cabe señalar que el mayorista enfocará esfuerzos en atender las necesidades del mercado en Nuevo León, en primera instancia sumando nuevos canales locales. Posteriormente iniciarán actividades en la zona Bajío-Pacífico iniciando en Guadalajara.

Más información: http://www.onistec.com.mx/
Contacto: Roberto Massa, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

 


Tasmicro

 


seg jun14 tasmicro hernandezSergio Arturo Hernández, Director Ejecutivo de Tasmicro, comentó que planea ser un jugador relevante en el mercado nacional y de acuerdo a su slogan consolidarse como un mayorista especializado en gestión y protección de la información, con marcas como Bitdefender, EgoSecure y ESET.

Cabe destacar que el portafolio del mayorista cuenta con soluciones alineadas a cubrir las principales necesidades que marcan las tendencias tecnológicas, como movilidad, nube y BYOD. En todos los rubros las soluciones son sólidas y altamente dinámicas, de fácil operación y precios asequibles.

Para mejorar las oportunidades de negocio de sus asociados, Tasmicro ha implementado un plan de capacitación a nivel técnico y comercial que ayuda a los integradores a convertirse en expertos con amplia capacidad para detectar proyectos relevantes. Además les provee productos de prueba, licencias gratuitas y diversos esquemas de financiamiento.

En el caso de EgoSecure, el mayorista ha lanzado una estrategia para canales certificados, se trata de un módulo de auditoría que puede instalar a sus clientes por un periodo de 30 días, una vez finalizado el periodo de prueba se entrega un reporte de vulnerabilidades, lo cual le garantiza al partner una excelente posibilidad de cerrar un negocio.

De acuerdo con el ejecutivo, Tasmicro se diferencia de otros mayoristas por tres razones; en primer lugar porque posee acuerdos de exclusividad con algunas marcas, por ejemplo, Bitdefender y EgoSecure. La segunda está relacionada con los márgenes de utilidad para los partners, que en nivel Platinum alcanzar hasta 37 puntos porcentuales. Por último, un innovador programa de generación de demanda, en el cual se invierte hasta el 60 por ciento del presupuesto de marketing.

En relación a la asignación de oportunidades, cabe destacar que se realizan de acuerdo al nivel de conocimiento que tienen los partners, la eficacia en el cierre de oportunidades otorgadas y la reciprocidad, es decir, a socios con mayor actividad comercial con el mayorista se les brinda mayor cantidad de proyectos.

Para multiplicar las oportunidades, Tasmicro sugiere a los integradores visualizar el potencial de las soluciones de gestión de información como Knosys; respaldo en la nube con transmisión cifrada de Oodrive; y optimización de archivos con NXPowerLite.

Más información: http://www.tasmicro.com/
Cotizaciones y Ventas:
Beatriz Rodríguez, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo., Carlos Méndez, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.
Formación Técnica, Pruebas De Concepto, Demostraciones:
Fabián Riestra, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

 


Westcon

 


seg jun14 westcon leyvaEnrique Leyva, Director General de Westcon y Comstor en México, explica que establecerá un plan de desarrollo de canales con herramientas para cada etapa de su madurez, ofrecerán apoyo  en especializaciones y capacitaciones enfocadas en verticales, así como brindarles servicios financieros que contribuyan a potenciar el cierre de sus proyectos. El plan es involucrarse su profesionalización para que los canales sean los más exitosos y logren resolver las necesidades actuales y cambiantes del mercado mexicano.

En relación al desarrollo de Westcon como mayorista se continuarán las acciones tomadas en los últimos cuatro años, para crecer el negocio globalmente, incluyendo los mercados emergentes creando continuamente programas para clientes y partners.

Para impulsar el desarrollo de canales la estrategia consistirá en proveer capacitación continua, profesionalización, y generación de demanda focalizada en sectores no prospectados, así como servicios de marketing como servicio, los cuales estarán diseñados de acuerdo a las necesidades de cada canal, siguiendo la misma estrategia y objetivo de crecimiento. El plan también incluye brindar herramientas que les generen nuevas oportunidades de negocio, así como alcanzar mayor posicionamiento y reconocimiento en el mercado.

De acuerdo con el ejecutivo, los integradores deben identificar soluciones que impacten las líneas de negocio de los usuarios finales, es decir cambiar el modelo de venta de tecnología por un modelo de venta de soluciones de negocios, lo cual implica un gran reto. Si los canales, en conjunto con el mayorista, son capaces de demostrar que las soluciones tecnológicas implementadas realmente están impactando los negocios de sus clientes como se espera, terminarán convirtiéndose en asesores de confianza y por ende tendrán acceso a más y mejores proyectos.

Para ayudar a solventar las necesidades del mercado Westcon Group pone a disposición de los integradores un portafolio de soluciones robusto que incluye marcas como Cisco, VMware, Fortinet, Brocade, F5, CheckPoint, BlueCoat y Sourcefire, entre otras.

Por ser un mayorista de valor añadido, Westcon provee a sus integradores capacitación continua, soporte técnico de primer nivel y soporte financiero. Cabe señalar que son un Centro Autorizado de Entrenamiento de la gran mayoría de sus marcas. “Lo que nos ha distinguido en el mercado es nuestra especialización y experiencia en la búsqueda de nuevas y mejores herramientas para nuestros partners, además de contar con el apoyo del grupo a nivel global”, destacó Leyva.

Más información: http://mx.westcon.com/
Contacto para canales: Miguel Ángel Rivera Trejo, Gerente Comercial Comstor,
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Alejandro Baños, Comercial Westcon, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.
José Luis Jiménez, Comercial Westcon, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

 


Considerando la amplia gama de metas proyectadas, enfocadas tanto en el desarrollo de las empresas mayoristas como de sus canales, es posible identificar que el mercado de seguridad informática es tan importante que no sólo está siendo foco de negocio de los mayoristas especializados, ahora mayoristas con un portafolio diversificado han dedicado tiempo y esfuerzo en el fortalecimiento de este rubro, y ahora ambos son capaces de satisfacer las necesidades del integrador especializado en seguridad.

Con mayor competencia, todos los mayoristas deberán enfocarse en entender las necesidades puntuales de sus canales, y por supuesto mantenerse vigentes, desarrollando planes innovadores de crecimiento para su partners, incluso el reto será ir más allá de lo que tradicionalmente se conocía como mayorista de valor, pues lo que antes se veía como ventajas competitivas ahora simplemente es parte del funcionamiento de una empresa mayorista.