FlagViernes, 24 Noviembre 2017

 

 

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El mes pasado durante uno de los más esperados eventos de seguridad física en México, se dieron cita una gran cantidad de distribuidores-mayoristas que buscaban afanosamente destacar y captar la atención de clientes y por supuesto de especialistas e integradores. En este foro quedó demostrado la importancia que tiene en la cadena de valor la figura del mayorista especializado, pues no solo se trata de ostentar grandes portafolios de productos sino de cautivar con beneficios a los canales que buscan la mejor alternativa para establecer lazos comerciales.

Además, en términos económicos persuadir al canal de distribución e integradores es una tarea que vale la pena, pues de acuerdo a MarketsandMarkets el mercado de seguridad física a nivel global tendrá un valor estimado hacia 2021 alrededor de los 100 mil millones de dólares, donde la vertical de retail destacará por sus inversiones en sistemas de control de acceso. Por otra parte, Scalar Market Research indica que durante 2016 dicho mercado obtuvo un valor global cercano a los 71 mil millones de dólares.  Ambas firmas consultoras coinciden en que la tendencia se direcciona hacia resolver problemas de negocio, por lo que seguramente mayoristas nacionales y globales deben tener una estrategia para captar el mayor porcentaje.

Por esta razón, en esta edición de SecuriTIC nos acercamos a algunos mayoristas especializados para que compartan algunas de las estrategias que los ayudaran a mantenerse competitivos en este mercado.

 

 

Network1

seg 46 02Víctor Pérez Chávez, Director Ejecutivo en Network1, la unidad de negocio enfocada en seguridad al interior de Scansource, considera que son uno de los principales mayoristas de valor agregado a nivel mundial, incluso si el tema es posicionamiento la empresa podría fácilmente ubicarse en el top 3.

“Como mayorista, un factor fundamental para nosotros es concretar los objetivos de todos nuestros socios de negocio, es decir, de fabricantes e integradores. En lo que corresponde a canal podemos apoyarlos desde la parte básica como soporte y opciones de financiamiento, hasta temas más avanzados como ayudarlos a desarrollar arquitecturas de TI, despliegue de soluciones y acompañamiento que puede extenderse desde la preventa hasta la entrega de resultados”, comenta Pérez.

Desde su perspectiva, el mercado de seguridad electrónica se desplaza hacia la entrega de soluciones, poco a poco el canal se va alejando de productos aislados porque por si solos no aportan grandes beneficios, el reto es precisamente asociarlos de tal manera que facilite la toma de decisiones para el usuario final.

“En este momento la maduración del mercado implica que puedan entregarse soluciones para satisfacer necesidades por vertical de negocio o para resolver problemáticas particulares. En este sentido la tendencia más fuerte es hacia el uso de analíticos, donde el hardware ayudado del software se vuelven elementos sofisticados que ayudan a tomar decisiones proactivas”, señala el director ejecutivo.

Al integrar los productos actuales, los canales tienen la capacidad de formular sistemas inteligentes que permiten a las empresas elevar sus niveles de seguridad, sin embargo, el reto como mayorista es proveer las herramientas necesarias para que esto se pueda llevar a cabo.

“Dentro de la estrategia para potenciar las oportunidades del canal, hemos puesto especial atención en la venta cruzada, es decir, aprovechamos nuestro amplio portafolio para poder desarrollar proyectos más grandes y complejos. Por ejemplo, la división de seguridad física puede complementar un proyecto sumando la parte de redes a través de la división de comunicaciones unificadas, al mismo tiempo la parte de infraestructura puede proveer sistemas de almacenamiento. Con esto el canal compra todo lo necesario con un solo mayorista, lo que facilita su planeación de crédito, seguimiento, reducción de tiempos de espera y por supuesto la parte de soporte”, describe el directivo.

Para incrementar la rentabilidad en cado proyecto el mayorista apuesta a la especialización de sus canales, a fin de que obtenga las mejores certificaciones y de esta manera logre diferenciar su oferta en el mercado.

Asimismo, para lograr mantenerse en la preferencia del canal, Scansource está trabajando constantemente en demostrar lo fácil que es hacer negocio con ellos, y ya se empiezan a ver los buenos resultados pues la unidad de seguridad es una de las que mayor crecimiento está experimentando.

Para establecer contacto con el mayorista lo recomendable en mandar un correo a Angie Segura a la cuenta Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. y para conocer el portafolio de soluciones la ruta a seguir es a través de su página oficial en http://www.scansourcelatinamerica.com/es-mx.

 

 

Otwo

seg 46 03José Luis Arredondo, Gerente de Ventas de Otwo, comenta que ha ganado el reconocimiento del mercado ofreciendo un amplio portafolio de soluciones, principalmente CCTV, intrusión, control de acceso, torniquetes y barreras, todo enfocado hacia el terreno de la seguridad física. Cabe señalar que Otwo es un mayorista especializado en soluciones de la firma Hanwha Techwin, grupo que recientemente adquirió a Samsung Wisenet, lo cual le ha permitido posicionarse como uno de sus principales distribuidores-mayoristas a nivel nacional.

“Actualmente la atención personalizada, apoyo en proyectos y contante capacitación son cualidades que nos diferencian de la competencia. Por otro lado, el conocimiento a profundidad de las marcas que manejamos nos permite agregar valor a nuestra propuesta comercial y el resultado se ve directamente en el ciclo de cada proyecto, es decir, en los apoyos que reciben los integradores antes, durante y después del proceso de compra. El objetivo final es acompañarlos durante todo el proceso hasta que puedan ser independientes”, explica Arredondo.

Al ser un socio de negocio con alta especialización en soluciones de la marca Hanwha Techwin, el mayorista recomienda al canal de integración que se acerquen a conocer el portafolio pues es uno de los fabricantes que trae al mercado productos de la más alta tecnología a precios muy asequibles, esto gracias a la gran cantidad de recursos que destinan a la parte de investigación y desarrollo. “Una de las principales características es que dicho fabricante ha implementado el estándar H.265 que logra reducir el consumo de ancho de banda casi hasta la mitad, lo que implica mayores ventajas para el usuario final”, declara el ejecutivo.

En la parte de trabajo con canales, Otwo insta a los integradores a conocer su esquema de desarrollo de socios, de tal manera que puedan identificar cómo a través de un sistema de capacitación constante y sin costo podrán convertirse en expertos con la habilidades necesarias para diseñar ‘trajes a la medida’ para todos sus clientes.

El contacto con José Luis Arredondo se puede hacer a la cuenta Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. y para conocer a detalle su portafolio es viable visitar el portal oficial www.otwo.com.mx.

 

 

SIASA

seg 46 04Fernando Loret de Mola, Director Comercial de SIASA, explica que son un mayorista con más de 20 años en el mercado y se han especializado en soluciones de control de acceso y asistencia, lo que los lleva a posicionarse en el top 10 de mayoristas que atienden las necesidades de seguridad electrónica a nivel nacional.

De acuerdo con el ejecutivo, el mayorista se destaca en el mercado principalmente por su gran oferta de soluciones de seguridad, productos innovadores y confiables que se adaptan plenamente a las necesidades de las empresas mexicanas; también han ganado el reconocimiento de su canal por el servicio profesional que los caracteriza cuando se trata de brindar asesoría en temas de integración, aunado a su capacidad de desarrollo de software que los eleva a otro nivel cuando se trata de mayoristas especializados y de valor.

Desde la visión de SIASA, las principales tendencias tecnológicas están enfocadas en tecnología móvil y soluciones en la nube, por lo que el canal debe estar atento a soluciones que los ayuden a marcar la diferencia en el mercado. En este sentido, el mayorista es muy cuidadoso en la selección de sus productos y marcas, pues solamente trabaja con aquellas que garanticen gran calidad de manufactura, se comprometan con certificaciones y apoyen en temas de garantía.

Alineado a su estrategia de acercar al canal soluciones de vanguardia, SIASA complementa su oferta tecnológica con la plataforma Ta.Cloud, que permite gestionar desde la nube y en tiempo real una solución de control de acceso y control de asistencias. “Para ganar terreno en el mercado el canal debe buscar alternativas que multipliquen sus oportunidades, por ello, ponemos a su consideración un portafolio que incluye soluciones de control de acceso y asistencia, torniquetes, biometría, rondines de vigilancia, identificación digital, CCTV, relojes checadores y software. Rubros en los cuales ofrecemos capacitación continua y canalización de nuevas oportunidades de negocio”, expresa Loret de Mola.

Para conocer más de cerca la propuesta, puede ponerse en contacto con Cecilia Lizama  en su correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o bien visitar la página www.siasa.com.

 

 

Tecnosinergia

seg 46 05Daniel Nissan, Director Comercial, y Jacobo Luchtan, Director de Ingeniería, ambos para Tecnosinergia, mencionan que su portafolio de soluciones está conformado por 10 líneas de negocio, incluyendo, intrusión, videovigilancia, redes, detección de incendio, radiocomunicaciones e infraestructura. Como parte fundamental de su estrategia está ayudar a los canales en el desarrollo de proyectos, es decir, identificar los requerimientos, determinar qué productos van a ser implementados en cada sistema y asignar un equipo de ingeniería que coadyuve en la implementación.

Por su parte, Daniel Nissan considera que a Tecnosinergia lo podemos ubicar en la posición 3 o 4 del Top 5 de mayoristas especializados, lugar que se han ganado por involucrarse en el bienestar de sus socios de negocio, desarrollando distintos programas que maximicen sus oportunidades. Al respecto, Jacobo Luchtan complementa que su estrategia de habilitamiento de canales considera alrededor de 900 socios mensuales a nivel nacional en alrededor de 50 cursos.

De acuerdo con el mayorista, las verticales donde se desarrollan mayores proyectos son el retail, hospitalidad y el sector privado en general. “Y es aquí donde viene el apoyo pues se requiere de un equipo altamente capacitado de ingenieros que puedan asistir al canal en el desarrollo del plano y evaluar cada detalle, de tal manera que cuando inicie el proyecto no presenten ningún tipo de problemas”, aclara Luchtan.

Y es precisamente su equipo de ingeniería donde Tecnosinergia ve su principal fortaleza, ya que pone a disposición de su canal un equipo de más de 40 ingenieros dedicados totalmente a dar soporte preventa y posventa. “La mayoría tiene amplia experiencia en proyectos y conoce de normatividades, lo que significa una gran ventaja cuando se trata de soluciones especializadas, por ejemplo, para el sector de seguros”, expone Nissan.

Para Tecnosinergia el tema de tendencias es importante, sobre todo porque los ayuda a determinar el tipo de soluciones que conforman su portafolio, tal es el caso de Meriva Technology, que provee grabadores capaces de unificar cámaras con los cuatro distintos estándares de video análogo en alta definición.

Para lograr mayor rentabilidad de negocio, los directivos sugieren al canal evolucionar hacia un esquema consultivo, donde evitan la guerra de precios y enfocan sus habilidades en formular soluciones unificadas. El objetivo debe ser analizar las especificaciones de cada proyecto y proponer opciones que realmente resuelvan las necesidades de cada cliente.

Tecnosinergia dispone de distintas formas de contacto directo, desde aplicaciones de mensajería instantánea, correo, teléfono, hasta el contacto tradicional en sucursal. Los interesados pueden ingresar a http://tecnosinergia.com/ para conocer más a detalle la propuesta comercial, o escribir al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

 

 

Anixter

seg 46 06Pilar Gomez, Vicepresident Global Solutions Marketing Latin America & Caribbean para Anixter, explica que como mayorista además de seguridad física su portafolio incluye soluciones de infraestructura, cableado y comunicaciones unificadas, sin embargo, son los rubros de soporte técnico, esquemas de financiamiento y experiencia logística lo que los ha llevado a ser una de las empresas más reconocidas en el mercado y preferida por los integradores.

Desde la visión de la ejecutiva, Anixter cuenta con dos grandes diferenciadores respecto a otros jugadores en la industria. El primero es la manera en que brindan asesoría y servicio al cliente, pues cuenta con un gran equipo de profesionales con amplia experiencia y trayectoria reconocida en soluciones de seguridad; el segundo, está relacionado con innovación y vanguardia, tema que los ayuda precisamente a complementar eficientemente su portafolio, a fin de ampliar las oportunidades de negocio del canal, por ejemplo, recientemente añadieron sistemas de audio y video profesional a su línea de seguridad

“Un gran diferenciador que tenemos es ser un socio estratégico para nuestros clientes, ofreciéndoles soluciones a la medida que les permitan simplificar problemas, minimizar tiempos y aumentar su rentabilidad. A lo anterior agregamos expertos brindando asesoría dirigida y todas nuestras capacidades operativas, logísticas y financieras”, reitera Gómez.

Para Anixter los mercados verticales son pieza clave en el negocio, por ello, están implementando una iniciativa a nivel global de especialización de canales; de hecho, durante 2017 el plan incluye habilitación para el mercado de salud, educación, vigilancia ciudadana y edificios comerciales. “Para nuestros clientes, tenemos soluciones especializadas en cada uno de esos segmentos, una programación de eventos y actividades durante el año, además presentaremos información de valor que apunta a las necesidades de los usuarios finales por segmento, así como soluciones que unifiquen la mejor tecnología con condiciones comerciales competitivas”, añade la ejecutiva.

En temas de tendencias, el mayorista vislumbra tres nichos donde el canal deberá poner especial atención. En primer lugar, ciberseguridad donde la clave es proteger y manejar de manera segura la información proveniente del Internet de las Cosas; otro tema clave es videovigilancia, donde se espera mayor interés por video en vivo, demanda de equipos analógicos de alta definición, soluciones enfocadas en ciudades más seguras, así como interfaces VMS más amigables para los usuarios; por último, el segmento de control de acceso con perfil hacia dispositivos móviles. “De todo esto, Anixter cuenta con soluciones tecnológicas altamente especializadas para cubrir a plenitud cualquier requerimiento”, afirma Gómez.

Los interesados en trabajar las oportunidades citadas, pueden entrar en contacto con Pilar Gomez al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo., visitar el sitio https://www.anixter.com/es_la.html; o bien, hacer sus consultas a través de las redes sociales en https://twitter.com/AnixterCALA y https://www.facebook.com/Anixter

 

 

Como podemos ver cada mayorista especializado trabaja de manera diferente y eso es precisamente lo que se torna atractivo para los distribuidores e integradores, pues las opciones se van multiplicando al grado de poder replantear si nuestros actuales socios de negocio también han evolucionado o se han quedado atrapados en sus días de gloria.

Actualmente el mercado tiene una gran variedad de mayoristas que atienden el segmento de seguridad electrónica, la convergencia entre el mundo de TI con el de seguridad física tradicional ha hecho que cada día veamos más esfuerzos y mayores planes para captar la atención del canal especializado en este nicho, lo mejor es que se traduce en mayores beneficios para los integradores. Y son ellos precisamente quienes podrán reconocer dichos esfuerzos y recompensar con lealtad a las mejores opciones que hay en el mercado.

 

 

 

 

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