FlagLunes, 23 Abril 2018

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

 

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En años anteriores las estrategias de comercialización en el mercado de seguridad electrónica se fijaron el rumbo de pasar del producto hacia soluciones, después basado precisamente en soluciones el paso natural fue atender mercados verticales, sin embargo, la misma dinámica del mercado está empujando fuertemente hacia la integración desarrollando plataformas cada vez más complejas donde conviven varias soluciones. Por ejemplo, integrando videovigilancia para monitorear bienes o personas, identificar placas vehiculares o para procesos de control de calidad; que convivan con sistemas de control de acceso para vehículos, peatones, de asistencia y asignación de piso en un elevador; alineados a sistemas de incendio que detonen alarmas donde se abran puertas de emergencia o liberen sustancias para evitar un desastre.

Ante este escenario es indispensable conocer a fabricantes y mayoristas que tengan una visión de negocio hacia la integración de sistemas pues los avances tecnológicos también están empezando a marcar la diferencia entre los que están ocupados en desplazar su stock y los que se están alineando a las tendencias. Por ello en esta edición de SecuriTIC encontrarás referentes de varios líderes de la industria que te ayudarán a identificar la importancia de la integración a fin de sacar el mayor provecho posible de esta tendencia que poco a poco se convierte en realidad.


Dahua Technology


seg elec 56 01Miguel Ángel Esquivel, Gerente de Comercial de Proyectos en Dahua Technology México, expresó que efectivamente la competencia y el avance en las nuevas tecnologías exigen que las empresas se transformen y reinventen constantemente, por ello y para estar alineados a las tendencias globales la firma ha desarrollado e incorporado diversas soluciones entre las que destacan innovaciones en videovigilancia, displays para monitoreo y atracción de clientes, sistemas de alarma e intrusión, control de acceso, inteligencia de video que detona la inteligencia de negocios y productos de comunicación. Todo basado en una misma plataforma de administración.

Obviamente con un portafolio tan extenso debe existir una estrategia que ayude al canal a sacarle el mayor provecho posible, en este sentido Dahua se ha enfocado en desarrollar cursos de capacitación de cada uno de los lanzamientos, tanto a nivel práctico como teórico. Que aunados a los programas de certificación permite a los integradores entrar de lleno al mundo de soluciones especializadas analizando y comprendiendo a fondo los componentes que las conforman y por ende la manera en que se integran de forma unificada.

De acuerdo con el ejecutivo, sus sistemas de videovigilancia bajo las plataformas DSS y Smart PSS permiten integrar sistemas de alarma, control de acceso, además trabajan de forma transparente con sistemas de comunicación alámbrica e inalámbrica.

En la parte de proyectos, la firma prefiere exponerlos en la confianza que dan las reuniones personales, de tal manera que exista no solo la referencia, sino que se pueda entrar en detalles que permitan al integrador visualizar el gran potencial de negocio alrededor de su portafolio. En este sentido, el ejecutivo invita a todos los interesados a establecer contacto con la empresa a fin de atenderlos personalmente y dedicarles el tiempo necesario para conocer la forma de sacar las mayores ventajas de los proyectos de integración.

Más información Miguel Ángel Esquivel, Gerente de Comercial de Proyectos Dahua Technology México, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. y Clara Wang, Gerente Comercial de Canales Dahua Technology México, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

 

 

Honeywell


seg elec 56 02seg elec 56 03Jorge Osuna, General Manager para Mexico de Security and Fire en Honeywell, indicó que la integración de varios sistemas dentro de una misma plataforma maximiza la capacidad de reacción ante eventos de riesgo y permite minimizar los costos de operación, así como los de mantenimiento y servicio por parte del integrador. El tiempo de notificación, validación de alertas y la activación oportuna de protocolos depende de la facilidad y accesibilidad que el sistema brinda al operador; con un sistema integrado, la capacidad de reacción se incrementa gracias a que todo es manejado desde una sola interface que permite monitorear y operar todos los sistemas desde un único punto de interacción. Desde una perspectiva económica, un sistema integrado reduce significativamente los costos para el usuario final ya que requiere menos personal para monitorearlo y reduce la necesidad de invertir en personal de vigilancia o atención en puntos de acceso.

De acuerdo con el directivo, Honeywell se diferencia de la mayoría de sus competidores por ser un fabricante que ofrece todos los sistemas; al elegir una solución Honeywell el canal puede ofrecer una integración nativa de todos los sistemas y esto trae consigo ventajas sustanciales como el contacto con un solo fabricante durante el desarrollo del proyecto y la tranquilidad de que los sistemas tendrán un funcionamiento óptimo por contar con los mismos protocolos de comunicación; aspectos que son críticos cuando se trabaja un proyecto de gran escala.

Es importante agregar que los sistemas Honeywell también tienen la capacidad de integrarse con otras marcas, en caso de que solo se busque hacer la instalación de un único sistema y sea necesario que este conviva con la base instalada existente. En este sentido, cabe señalar que la marcada tendencia que existe hacia la integración de sistemas no es exclusiva del segmento alto ni de proyectos complejos, en el segmento medio esta tendencia también predomina ya que la reducción de costos de operación es igual de importante, por lo que la firma cuenta con opciones para atender proyectos tanto en la pyme como en el sector corporativo.

Por su parte, Adrián Herrera, Strategic Marketing Leader para Mx & CSAR de Security and Fire en Honeywell, mencionó que para preparar a los canales respecto a las necesidades que hoy en día tiene el mercado, como es la parte de integración, la marca cuenta con un amplio equipo de especialistas técnicos que rutinariamente brindan asesoría, capacitación y apoyo en especificaciones. Este apoyo se ofrece de forma remota y presencial, dependiendo de las necesidades; de igual manera, el equipo realiza constantemente certificaciones para mantenerlos siempre actualizados en el uso de todas las soluciones.

Además, cuentan con un programa de canal que impulsa el desarrollo de los asociados, brindando diversos beneficios entre los que destacan capacitaciones técnicas, apoyo con fondos para la realización de actividades de mercadotecnia y promoción y asesorías especializadas en la gestión y administración de su negocio. “Con este programa de canal hemos obtenido resultados sumamente positivos con varios socios, los cuales han incrementado las líneas de productos Honeywell que manejan y están viendo crecer el número de proyectos ganados”, puntualizó Herrera.

Para hacer frente de manera eficiente a los proyectos de integración Honeywell propone su plataforma ProWatch, que tiene la capacidad de integrar un sistema completo de detección de fuego, videovigilancia, control de acceso e intrusión. “Con Honeywell el integrador tiene la posibilidad de ofrecer al usuario final un sistema completo, con integración nativa y con un solo punto de contacto para atención y soporte técnico y comercial. Históricamente, las soluciones Honeywell han demostrado ser las más confiables en la industria, gracias sus altos estándares de seguridad y funcionamiento óptimo de sus sistemas en los largos periodos de vida de sus equipos”, declaró Jorge Osuna.

De acuerdo con el directivo, la marca cuenta con varios proyectos icónicos en diversas industrias, destacando implementaciones con clientes del ramo automotriz, bancario, hotelero y residencial, lo que muestra la capacidad y flexibilidad de su portafolio para adaptarse a las necesidades en cualquier tipo de circunstancia.

Más información con Joel Milán, Sales Manager Enterprise, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo., Verónica Vidal, Sales Manager SMB-Fire, veróEsta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo., Adrián Herrera, Strategic Mktg Manager, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. y Jorge Osuna, General Manager, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo..


Tecnosinergia


seg elec 56 04Jacobo Luchtan, Director de Operaciones en Tecnosinergia, explicó que efectivamente el mercado está migrando hacia mayores niveles de especialización, hacia la implementación de proyectos cada vez más complejos donde es posible explotar de mejor manera las cualidades de cada producto que la conforma. De hecho, hoy en día sería viable ver proyectos de videovigilancia donde con el simple hecho de pulsar sobre la imagen de una puerta se logre su apertura o mantener contacto con un equipo de trabajo sin importar si se encuentra junto a un teléfono de escritorio o respondiendo desde un radio de comunicación móvil.

En esta tendencia hacia la integración de sistemas Tecnosinergia avanza a grandes pasos, la visión de negocio de su equipo de ingeniería, de la que forma parte su director de operaciones, está trabajando arduamente en adaptar y consolidar los nuevos esquemas de capacitación que servirán de pilares para ayudar a los canales a identificar las nuevas oportunidades alrededor de este tipo de proyectos.

En este sentido, el plan es conformar 3 segmentos de conocimiento: Básico, Intermedio e Intermedio Avanzado, que darán paso precisamente los cursos de más alto nivel donde serán dadas a conocer las formas en cómo se integran las tecnologías, de tal manera que puedan realizar implementaciones que involucren las diversas opciones que conforman su portafolio, como son, sistemas de videovigilancia; detección, que cuenta son soluciones de intrusión, incendio y domótica; control de acceso, asistencia y automatismos; y la parte de telecom que incluye cableado, redes y radiocomunicación.

“Definitivamente el primer paso para llegar al mundo de la integración de sistemas es contar con un conocimiento profundo de cada una de las líneas de negocio, es decir, nos encargaremos de que los canales sepan hasta dónde pueden llegar las capacidades de cada producto y al final mostraremos cómo pueden ser integrados en una misma plataforma. De hecho, entre las actividades que actualmente ya estamos realizando se encuentra el desarrollo de plataformas predeterminadas, las cuales colocaremos mes a mes en cada una de nuestras sucursales”, destacó Jacobo Luchtan.

El objetivo es que dichas maquetas sirvan como modelo de sistemas que han sido integrados, analizando y comprobando previamente su buen funcionamiento, de tal manera que los canales que decidan desarrollar este tipo de proyectos cuenten con opciones confiables y fáciles de implementar.

“En un mercado donde la competencia se basa en precio, evolucionar hacia proyectos de integración hará que el canal tenga mayores oportunidades de crecer y por supuesto de obtener mayores ganancias. También sus clientes saldrán ganando pues posiblemente ellos no habrían dimensionado hasta dónde podrían aprovechar la tecnología que están a punto de adquirir, lo que derivará en mayor confianza y fidelidad”, añadió.

Como mayorista, la empresa está consciente que este proceso de desarrollo de canales será paulatino y está preparado con los recursos humanos necesarios para apoyar a quienes decidan unirse a su grupo de integradores. En este sentido, se tiene prospectado en este año impulsar al menos un 20% de sus canales activos hacia el negocio de integración.

“Al final podremos ver proyectos donde se programen ciertos botones de un radio para activar un panel, un botón de pánico, una cámara, hacer funcionar una sirena, todo en la misma plataforma que se utiliza para la comunicación entre el personal de vigilancia”, explicó el directivo.

Hablando de negocio, realizar integraciones puede llevar al canal a elevar sus ganancias más allá del 50%, utilizando prácticamente los mismos recursos con los que cuenta hoy en día, la única diferencia sería el conocimiento.”

Más información: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo., correo que llega a su departamento de ingeniería y soporte técnico, quieres serán los encargados de sumar nuevos prospectos al equipo de integradores.


Ingram Micro


seg elec 56 05Diego Ulloa, Sales Specialist Physical Security en Ingram Micro, destacó que efectivamente como mayoristas han pasado de la comercialización de productos a la integración de soluciones, por supuesto para alinearse a las tendencias del mercado, pero sobre todo para darle un valor agregado al canal. La creciente necesidad de proporcionar soluciones integrales ha hecho el negocio más rentable para los socios de negocio, esa es una de las ventajas de contar con un extenso portafolio de marcas potenciadas con servicios que permitan resolver proyectos por vertical de negocio o para propósitos particulares.

De acuerdo con el especialista, la gran fortaleza de Ingram es que cuando un canal trae un proyecto se le brinda asesoría para la necesidad en particular y además se le ayuda a analizar con más detalle, de tal forma que sea posible identificar de qué manera puede solventar temas alrededor del proyecto original. “Esto se logra teniendo un portafolio basado en las tendencias del mercado y el conocimiento profundo del alcance que pueden llegar a tener las soluciones”, señaló Ulloa.

Por su parte, Eduardo Cortés, Sales Specialist Physical Security & NEC en Ingram Micro, aportó que la clave de negocios más rentables integrando proyectos es la especialización, por ello la importancia de que el canal se capacite y busque certificaciones que lo lleven hacia un entorno más consultivo y de servicios. “Un canal bien preparado puede incrementar fácilmente su utilidad en 30% en la parte de implementación y seguir sumando ingresos por concepto de servicios”, destacó el especialista.

En el caso de canales que todavía tienen dudas respecto a las oportunidades que conlleva el desarrollo de proyectos de integración, Ingram Micro ha trabajado firmemente en desarrollar su unidad de preventa y servicios profesionales, de tal manera que puedan apoyar a su canal con levantamiento, dimensionamiento y hasta servicios de posventa. La clave es no dejar ir las oportunidades y mientras ven la rentabilidad y deciden especializarse pueden apoyarse del mayorista.

De acuerdo con los ejecutivos, tal es la fortaleza de su división de Soluciones Avanzadas que los proyectos de seguridad física pueden escalar también la parte que conlleva infraestructura de TI, incluyendo networking, cableado estructurado y todo lo necesario para consolidar un centro de datos a fin de resolver necesidades, por ejemplo, de ciudades seguras, donde la videovigilancia y el control de acceso son los pilares, pero se requiere todo un respaldo tecnológico para mantenerlo operando adecuadamente.

Para tener un referente de sus capacidades de integración, el mayorista pone de ejemplo sus oficinas locales, donde convergen plataformas de videovigilancia, control de acceso, asistencia, digital signage, energía y centros de datos en un mismo ambiente. “De hecho las oficinas corporativas funcionan como show room donde son presentadas soluciones e integraciones en total funcionamiento, que permiten ampliar el panorama a los canales respecto a las oportunidades de negocio que derivan de proyectos de implementación y entrega de servicios, explicó Ulloa.

Más información Eduardo Cortés, Sales Specialist Physical Security & NEC, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. y Diego Ulloa, Sales Specialist Physical Security & Plantronics, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo..


CDVI


seg elec 56 06Fabrice Bioulet, Sales Manager Latam & Caribbean en CDVI, mencionó que los proyectos de integración se llevan a cabo en empresas medianas y grandes lo que implica por sí mismo una gran oportunidad de obtener buenas ganancias, además de que regularmente este tipo de empresas expanden sus proyectos conforme van creciendo.

De acuerdo con el ejecutivo, para entrar a este tipo de mercado se requiere un fuerte conocimiento de las últimas tecnologías a fin de poderlas integrar y marcar un diferenciador importante ante los clientes, pues no necesariamente todos los canales alcanzan esos niveles.

Para enfrentar los retos del mercado CDVI está trabajando fuertemente en toda la región, haciendo alianzas con integradores que están interesados en desarrollar proyectos más avanzados. En este caso, la forma de apoyar a dichos canales es mediante una certificación, la cual permitirá conocer la forma en que se llevan a cabo las integraciones con diversos sistemas. “El proceso inicia acercando el conocimiento, sin embargo, el apoyo permanece hasta consolidar los primeros proyectos, de esta manera el canal va ganando experiencia y mayor confianza en proyectos que demanden mayor complejidad”, destacó Bioulet.

“Mas del 50% de los proyectos que realizamos tienen algún tipo de integración, por ello nos apoyamos mucho en nuestros integradores para que nos ayuden a definir cuáles son las integraciones se deben desarrollar a nivel de producto, de tal manera que logremos atender los nuevos requerimientos y estar a la vanguardia en el mercado”, añadió.

Y es precisamente su solución insignia, Centaur la que se posiciona a la vanguardia en integración, esta plataforma de control de acceso se puede integrar con sistemas de incendio, CCTV, alarmas, sistemas ERP (como SAP), sistemas de elevadores, rondas de guardia, sistema de visitas, gestión de estacionamiento, sistemas de tiempo y asistencia, entre otros.

La ventaja de trabajar estos proyectos con CDVI es que no se requiere licenciamiento, además de que la marca cuenta con uno de los mejores equipos de ingenieros preventa y posventa para atender las necesidades que surjan tanto en México como en resto de los países de América Latina.

Para identificar el poder de integración con CDVI el ejecutivo explicó que recientemente desarrollaron un proyecto que involucró 88 sucursales repartidas a lo largo del país, para una importante empresa del ramo de seguros. En este proyecto se implementó la plataforma de control de acceso Centaur, con el objetivo de entregar control de acceso avanzado con reportes y antipass-back, añadiendo las funciones de tiempo y asistencia, automatización de luces, torniquetes, gestión automática de visitantes con reconocimiento automático de credenciales INE y pasaporte.

Más información Montserrat Mares, Gerente Regional de Ventas Mexico Centro, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.


Axis Communications


ciber 56 06Francisco Rodríguez, Gerente de Servicios Profesionales, comentó que en el mercado existe una gran diversidad de necesidades, incluso en aquellas que coinciden en una tecnología, por ejemplo, en vigilancia donde mientras en un proyecto la parte crítica se centra en el almacenamiento de video durante periodos prolongados, en otro el objetivo es tener mayor detalle por lapsos de tiempo reducidos. Sin embargo, las necesidades evolucionan día con día y actualmente podemos encontrar mayor convergencia entre distintos sistemas de seguridad, como es el caso de IoT donde la mayoría de los dispositivos se puede conectar a Internet, que permea hacia los sistemas de seguridad haciendo que uno de control de acceso o de monitoreo de alarmas pueda interactuar con una plataforma de video.

Asimismo, en el parte de integraciones es posible observar sistemas interconectados que forman parte de un proceso de una industria al mismo tiempo que aportan información relacionada con las transacciones de una tienda. Así de complejos pueden llegar a ser los proyectos de integración.

En este sentido, el plan de Axis para apoyar a los canales a tener acceso a proyectos de integración es la capacitación, con el objetivo de desarrollar sus capacidades y conocimiento en el portafolio de la marca, de tal manera que sea relativamente sencillo realizar integraciones basadas en las soluciones que manejan actualmente. De acuerdo con el ejecutivo, una de las principales características en las que Axis se ha enfocado en los últimos años es precisamente poder ofrecer una amplia gama de integraciones para las diferentes aplicaciones que podrían existir con sistemas, propios o de terceros, por lo que podremos encontrar una amplia variedad de socios de tecnología y de software que son compatibles con los dispositivos de Axis, ya sea de video, audio, control de acceso o dispositivos propios de un sistema, o bien un método de almacenamiento.

Desde su perspectiva, la marca cuenta con una gran cantidad de ejemplos donde se han realizado integraciones exitosas con sistemas convencionales, sin embargo, los proyectos más ambiciosos son aquellos donde conviven, por ejemplo, puntos de venta, gestión de procesos, respuesta inmediata ante emergencias en un entorno de ciudad inteligente.

Mayores informes, Francisco Rodríguez, Gerente de Servicios Profesionales, Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

 

 

La integración de sistemas entonces ya no es una tendencia, sino una realidad, lo mejor de esto es que sí hay fabricantes y mayoristas ocupados en desarrollar a sus canales para que puedan atender los proyectos que día a día serán más frecuentes. Por lo pronto, tómese un tiempo para verificar si el portafolio de productos que ofrece le permite jugar en este segmento, tal vez sea el momento de aprovechar la poca competencia y entrarle de lleno a estos temas, de la mano de empresas como las que le acaban de compartir su visión del negocio.