FlagLunes, 17 Diciembre 2018

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

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Un programa de canales no solo es un facilitador de conocimiento, el entendimiento de todos los beneficios puede marcar ampliamente la diferencia en la rentabilidad del negocio. Por eso es indispensable conocer un poco más acerca de las ventajas que pueden ofrecer algunas de las principales marcas del mercado, a fin de servir como un referente de sus planes para el siguiente año.

Axis Communications


seg elec 66 02Hugo Sánchez Camacho, National Sales Manager para Axis Communications, indicó que su programa de canales se robustece cada año con herramientas para cerrar proyectos mediante la experiencia del cliente. Tal es el caso del Axis Experience Center, donde los prospectos pueden conocer cerca de un centenar de cámaras en operación, las cuales se renuevan constantemente con el portafolio recién anunciado. La intención es que canales y sus prospectos hagan las pruebas necesarias y vean por sí mismos los resultados.

El gerente dijo que este tipo de elementos hablan de la integridad con la cual atienden a su cadena de valor, misma que les ha valido un reconocimiento como líderes globales en el mercado de la seguridad física.

Dentro del programa uno de los puntos clave es la capacitación, por ello han desarrollado un calendario nutrido de cursos a lo largo del año para certificar a sus asociados. Lo interesante es que no se contempla únicamente el producto o la óptica de una cámara, sino la solución en su totalidad, desde aspectos como la red IP y la seguridad informática. Una vez que el canal concreta este camino de habilidades y competencias, puede incrementar su nivel de asociado de acuerdo a ciertos requisitos con los cuales cada uno de los 3 escalones del programa está conformado. Por supuesto, este camino los prepara para atender proyectos de mayor complejidad y rentabilidad.

La estrategia ha permitido incrementar el nivel de canales autorizados, hacia partners especializados que pueden entrar a proyectos, tener una responsabilidad con cuota y que tengan dentro de su portafolio la forma de seguir siendo competitivos y rentables. De hecho, algunos de ellos decidieron incluir elementos de la analítica como trampolín para mejorar su propia oferta, con resultados por demás exitosos.

Las pláticas a su vez consideran métodos sobre cómo diversificar su actual oferta, el acompañamiento que el fabricante aporta y recomendaciones para elevar los resultados de cada proyecto. Así que el tema central del programa de canales de Axis es contemplar más allá de la cámara, es decir, enfocarse en sus elementos alrededor para lograr la especialización y el entendimiento de los proyectos.

Una vez logrado este punto es posible pasar a la diversificación, esto es, qué elementos pueden añadirse en ese momento o posteriormente. Tal es el caso de entregar al Chief Data Officer reportes con analíticas para entender comportamientos dentro del piso de venta, por citar sólo un caso de cómo al reconocer las necesidades del cliente, se concreta en un proyecto robusto.

El ROI entonces es atractivo para los canales que dan seguimiento constante a sus cuentas y las crecen conforme consideran propicio. De hecho, el seguimiento no tiene que hacerse si quiera por reemplazo de cámaras solicitadas por el cliente ya que la firma indicó que las pólizas de garantía cubren a los equipos por 3 años, con la posibilidad de extender a 5 años la protección, aunque su MTBF ha sido prácticamente nulo en los últimos reportes sobre soporte técnico por defectos de fabricación.

Cabe señalar que Axis invierte un 17% en el área de Investigación y Desarrollo (R&D), para lanzar productos con anticipación al mercado, capacita en línea, mediante talleres presenciales y reuniones periódicas, en donde se tocan temas cada vez más específicos según el interés de cada asociado. Para más información al respecto, puede contactar a Hugo Camacho (Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.), National Sales Manager.

Dahua Technology


seg elec 66 03Saira Ayala, Gerente de Marketing para Dahua Technology, expresó que el objetivo de su programa de canales es potenciar el alcance de sus socios a través de la especialización en productos Dahua, por lo tanto buscan que se conviertan en expertos de la marca y que se sientan acompañados en todas las actividades que diariamente realizan.

Durante el presente año que está por terminar, lanzaron con gran éxito y aceptación el programa de certificación; aunado a un extensivo plan de marketing para incrementar su participación en el mercado mexicano.

“Creemos que el poder brindar capacitaciones y certificaciones directamente de Dahua da valor agregado a los integradores, permitiéndoles tener un diferenciador importante al momento de instalar una solución porque son capaces de sacarle mayor provecho a los equipos, además de contar con la garantía de que el canal cuenta con el expertos y conocimiento completo”, indicó Ayala.

Asimismo comentó que su desarrollo de canales descansa en un plan de 360 grados, puesto que considera junto con la capacitación y certificación, brindar apoyos en marketing, desarrollo de proyectos y eventos exclusivos, por citar algunos apoyos.

Al pasar al plan próximo, dijo que continuarán fortaleciendo su crecimiento a través del programa de canales para que más empresas tengan la oportunidad de sumarse a la iniciativa. “Queremos que todas las personas en México se sientan seguras dentro de su hogar, empresa y ciudad, esto lo lograremos únicamente a través de canales certificados y del acompañamiento directo por parte de Dahua”, expresó. Para tener más información sobre el programa, puede entrar en contacto con el fabricante mediante el correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.


Hanwha Techwin


seg elec 66 04María Fernanda Domínguez, STEP Manager para la región de América Latina de Hanwha Techwin, comenzó por indicar que el programa de fidelización se llama STEP (Smart Techwin Eco Partnership).

Del mismo destacó cinco puntos principales. El primero es permitir que los integradores y distribuidores incrementen su rentabilidad; segundo, minimizar la erosión de precios en el mercado latinoamericano compitiendo con un excelente producto a buenos precios-; tercero, crear elementos exclusivos entre los integradores comprometidos con el programa; cuarto, ayudar a reducir el canal de conflicto, pues no todos los integradores reciben el mismo precio para un mismo proyecto; quinto y no menos importante, proteger la oportunidad de proyecto mediante un registro, con toda la confidencialidad requerida.

Dentro de los beneficios, María Fernanda Domínguez comentó que brindan a sus asociados la certificación profesional, garantía de cinco años automáticamente al comprar equipo, descuentos extra en la adquisición de modelos para demostración, más elementos que el programa va sumando constantemente.

Dentro de los tres países donde está funcionando el programa STEP (Brasil, Colombia y México), el fabricante compartió que este año ha significado un incremento tanto de la base de canales participando dentro de proyectos como un aumento más fuerte en la participación de la marca en el mercado. Y agregó que los resultados les permitirán replicar la estrategia en Perú, Chile y Argentina.

“El equipo STEP cuenta con experiencia laboral tanto en integradores como en distribuidores donde se trabaja con varias marcas que tienen programas de este tipo. Esto ha reforzado nuestras estrategias como los beneficios para nuestros socios porque sabemos lo que quieren y benefician a todos los que participan; no solamente son los canales integradores, sino también los distribuidores, consultores y Technology Partners que a sus vez conforman el ecosistema de STEP. Todo lo anterior le ha dado la fortaleza a nuestro programa”, explicó la directiva respecto a su interacción con los diferentes niveles de asociados que se benefician de su programa. Al cierre de año, comentó, otorgaron a integradores de reciente ingreso el mismo nivel que tienen con otro fabricante del mercado, para que tengan la oportunidad de comparar las ventajas de STEP.

Para canales interesados en conocer más sobre las oportunidades, pueden ponerse en contacto a través de la cuenta Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o con María Fernanda Domínguez (Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.), Latam Manager de la marca.


Hikvision


seg elec 66 05Camilo Muñoz, Director Comercial de Hikvision, explicó que su programa de canales tiene el objetivo de permanecer cercanos a su canal en términos generales, no sólo a un nivel en particular. Ello tiene la intención de elevar su profesionalización con técnicas comerciales, tendencias de la industria y manejo de los diferentes tipos de SKU que conforman el portafolio nacional. Desde su perspectiva es lo que permite desarrollar el negocio de la seguridad.

“La profesionalización es el valor más importante que debe cuidar el canal; en ese proceso los llevamos de la mano para que se desarrollen exitosamente en el mercado de la seguridad. Un rebate, apoyo de marketing, están considerados; pero en realidad quedan en segundo plano si no tienen la capacidad de atender las demandas de este nicho en particular. Ello se logra con conocimiento especializado”, consideró Camilo Muñoz.

De hecho, el fabricante renovará su programa con Dealer Partner Program 2.0. El director adelantó que este proyecto orientará a sus asociados sobre los diferentes tipos de mercado que puede atender la seguridad electrónica, contemplando necesidades de cada sector. “Les daremos herramientas para contrarrestar la percepción tan alta de inseguridad que vemos en los estudios a través de la oferta de servicios de valor. Esto les permitirá mantenerse altamente especializados”, agregó Muñoz.

Respecto a los resultados, agregó que un programa debe justificar el ROI y aumentar la rentabilidad de sus asociados. La estrategia de profesionalizar a los canales les ha permitido constatar crecimientos entre el 30 y 40 por ciento año contra año. En otros, el despegue ha sido entre el 300 y el 350 por ciento, ello varía según el tipo de mercado y si su estrategia va enfocada a volumen o valor.

En ambas aristas, Hikvision explicó que los canales necesitan plantear sus estrategias en los servicios para alcanzar mercados rentables; de hecho los canales con mayor crecimiento establecieron su propia oferta en esa consultoría como una parte inherente. Su perspectiva como fabricante es que los hogares consideran a las cámaras y otros elementos de seguridad electrónica como parte de las necesidades básicas, pero requerirán asesoría en el proceso de adopción para no tener una percepción negativa de su desempeño.

La marca ha crecido un 40% en el mercado y continuarán profesionalizando con particular énfasis al canal de IT para que reconozcan las oportunidades y la forma de formular estrategias alejadas de la guerra de precios. A su vez el portafolio continuará creciendo con cámaras, switches, NVRs y equipos basados en IP. Para más información, contacte con Camilo Muñoz (Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.), director comercial para la marca.

 Cada empresa expone de manera general sus diferenciadores, sin embargo, hay que permanecer muy cercanos a cada marca pues los beneficios llegan a ser tan extensos que solo entrando de lleno al tema podrían alcanzar las mejores ventajas. Entonces la recomendación es dedicarle unos días al análisis de cada iniciativa de tal manera que los próximos proyectos se vea la diferencia que existe entre pertenecer a un programa u otro. Estamos seguros que se sorprenderá de todo el alcance que pueden llegar a tener.